משא ומתן - מתי להעלות נקודות קריטיות אם בכלל? 

משא ומתן מזכיר במידת מה את ההתנהלות בין בני זוג:

אלון גל במאמרו בעיתון גלובס בנושא: "איך להפוך את ברית הנישואין לברית כלכלית" כתב: "הבעיה היא שאם לא לומדים נושאים קריטיים ולא מתעסקים בהם כדי 'לא להרוס את הרומנטיקה', בסוף אלה בדיוק הנושאים שהורגים את הרומנטיקה כאשר הם לא מטופלים".

אני לוקחת את דבריו של אלון גל צעד אחד קדימה לעולם העסקים, ולייתר דיוק לתחום ניהול המשא ומתן;

ישנו כלל אחד מאד חשוב בניהול משא ומתן, והוא: לא לסגור את המשא ומתן כשברקע נותרו נושאים לא מטופלים.

לעיתים נושאים ונותנים נוהגים לחתום על עסקה למרות שלא כל הפרטים נדונו בשלב המשא ומתן, והכוונה לפרטים שאנו מודעים לקיומם, זאת מתוך מחשבה, שנתחיל לעבוד יחד, וכשנגיע לגשר נחצה אותו.

אבל לדעתי, הגישה הזו שגויה ולא חסרות דוגמאות לכך. ראו למשל המשא ומתן עם הפלשתינאים, או עסקת  אייפקס-שמיר.

ההימנעות מטיפול בנושאים בעייתיים (הידועים לנו) עוד בשלב המשא ומתן נובעת מתוך רצון שלא להרוס את "הרומנטיקה" – אבל כמו בנישואין, אם לא נטפל בבעיות אלו בשלב המשא ומתן, אנחנו רק נדחה את הקץ, והבעיות הללו יצופו אחר-כך במלוא העוצמה, ולעיתים ההפסד עשוי להיות גדול יותר, לעומת המחיר שנצטרך לשלם בגין אותם נושאים קריטיים בשלב המשא ומתן.

עם זאת, בדיוק כמו בין גבר ואישה, גם מנהלי משא ומתן צריכים לבנות תחילה מערכת יחסים (לעיתים תוך כדי המשא ומתן), מטרתה של מערכת יחסים זו היא לגרום לכל אחד מהצדדים להכיר את התרומה של הצד השני בביצוע העסקה המשותפת.

וכעת, כשכל אחד מן הצדדים מעוניין בשיתוף פעולה (בין בני זוג: כל צד מעוניין בקשר), רק בשלב זה, אני ממליצה, להעלות את אותם נושאים קריטיים.

התזמון של העלאת אותם נושאים קריטיים, חשוב לנו כנושאים ונותנים, שהרי אם נעלה נושאים אלו כבר בתחילת המשא ומתן עוד לפני שהצד השני יודע מה הוא יכול להפסיד, הרי שסביר להניח שהעסקה "תתפוצץ".

חשבו לרגע על שני בני זוג; אם בתחילת הקשר עוד לפני שהזוג מכיר לעומק, אחד הצדדים יעלה את נושא הסכם הממון, הרי שרוב הסיכויים הם שהצד השני יבחר להפסיק את הקשר, שהרי הוא עוד לא מרגיש מחויב ולא יודע מה הוא מפסיד.

לעומת זאת אם נדון בנושאים הקריטיים בשלב שבו כל אחד מהצדדים כבר מבין את הערך והתועלת שייצאו לו מהעסקה, המשא ומתן באותם נושאים קריטיים יהיה ענייני ומתוך רצון הדדי להגיע להסכמות.