האריה הלוחש - מדוע התעשייה הביטחונית הישראלית לא מצליחה למנף את המוניטין הרב להגדלת היצוא? 

מאת: טוני גרגורי, מנכ"ל קודה מילניום*

מכירות התעשייה הביטחונית הבינלאומית מסתכמות בסכום עתק של 1.64$ טריליון, 2% מהתוצר העולמי. הלקוחות הגדולים בעולם בתחום הביטחוני הם ארצות הברית (607 מיליארד דולר לשנה), סין (85), צרפת (66), אנגליה (65) ורוסיה (59). היצואנים הגדולים ביותר הם ארצות הברית, רוסיה, גרמניה ואוקראינה ואילו ישקראל מגיעה למקום ה-11.

בשנים אחרונות התעשייה הביטחונית עוברת שינוים גדולים ברגולציה שכולל את הסכם וסנר שקבע כללים למי מותר למכור והסדיר את מכירות "יד שנייה" של כלי הנשק. היום למשרד הביטחון יש אגף שהוקם רק לפני שנתיים שמפקח על רישיונות לשווק ולמכור.

בארץ יש מספר גורמים ממשלתיים שתפקידם לעזור לתעשיינים ישראליים ביטחוניים למכור בחו"ל. אבל, למרות הסיוע ויתרונות רבים שנובעים מתדמית המדינה, קשר חזק בין צה"ל והתעשיינים, והזדמנויות רבות לבחון ולשפר את הטכנולוגיה, שלושת היצואנים הגדולים בתעשיית הביטחון הישראלית לא נהנים אפילו מאחוז אחד של הביקוש הבינלאומי.

מדוע?

ברור לחלוטין שאנחנו לא מפגרים בפיתוח, טכנולוגיה או יצירתיות. הלקוחות הגדולים בעולם מעריכים את הראש הישראלי ורוכשים טכנולוגיה ישראל. תחום המזל"טים היא דוגמא טובה ובודאי שאינה היחידה.

אחת הסיבות לאי מיצוי הפוטנציאל היא העדר ערך מוסף משמעותי לעסקה עם יצרן ישראלי. ספק סיני רציני יכול להציע ביחד עם מה שהוא מוכר כניסה לשוק של מיליארד וחצי אנשים. ספק אמריקאי יכול להציע פתח לשוק של הצרכנים העשירים בעולם. ספק ישראלי לא יכול להציע הרבה מעבר למה שמופיע בהצעתו.

אבל, רגע אחד. איך יכול להיות שספק אמריקאי יכול להציע ללקוח משהו שאינו קשור ספציפית לארגונו? הדבר אפשרי רק אם יש ישור קו ותאום בין כלל הארגונים, פרטים וממשלתיים, שמייצגים מדינה מסוימת.

סמנכ"ל בכיר באחד החברות שלנו בתחום הביטחון מספר שכשהוא ביקר לקוח חשוב בחו"ל שלף אותו לקוח מהמגירה ושם על השולחן הרבה כרטיסי ביקור מיחידות שונות של אותה חברה ישראלית. מסתבר שנציגים רבים של אותה חברה פקדו את אותו לקוח וכל אחד הגיש הצעה בלי להתייחס ואולי אף בלי לדעת מפעילותם של האחרים.

במסגרת עבודתי בארגון אחר הייתי צריך ללחוץ הרבה כדי לשכנע את כל הנציגים שפעלו במדינה מסוימת לשבת  ביחד ולרכז מה שלמדו על אותה מדינה כדי לגבש תוכנית עבודה אחידה.

בתעשיית הביטחון הבינלאומית יש יתרון רב לגודל. אנחנו מנסים כבר הרבה זמן ללחוץ על הארגונים הממשלתיים להתייעל ואפילו למזג. אבל יש הרבה דרכים להשיג עוצמה של גודל גם בלי מיזוג בפועל.

המהלך צריך להתחיל במודעות שכולנו נמצאים באותה סירה. יש סיפור מפורסם שפאול סנגר ודן שנור מספרים בספרם START UP NATION שכאשר בן גוריון פנה לאל שויימר ובקש ממנו להקים תעשיית אווירית (בדק) שויימר הסכים בתנאי שהחברה החדשה לא תהיה תחת השליטה המוחלטת של מדינת ישראל, מחשש להיות מעורב בחיים פוליטיים בארץ. העבודה המקיפה שעורכת חברת מקינזי מצביעה על כך שהחשש מהשפעות אלו עדין רלוונטי.

אנחנו צריכים לפתח את היכולת לעבוד ביחד באופן אמיתי. הכוונה אינה לשבת ולתאם מחירים או הצעות. לא רק שזה לא חוקי אלא לעיתים קרובות זה לא עוזר. לעבוד ביחד אומר לרכז את מה שאנחנו יודעים על שחקנים בינלאומיים בתעשיית הביטחון – לקוחות, מתחרים, רגולטורים ועוד. לאחר מכן זה אומר לחשוב ב"חבילות" ובמוצרים מורכבים שמערבים חברות שונות. המעניין היום שדבר כזה אנחנו עושים יותר עם שותפינו בחו"ל מאשר בארץ. צריך ליצור תאום בין המדיניות ודרכי עבודה של משרדים ממשלתיים עם מטרות על של תעשיית הביטחון.

סדר עדיפות בתעשיית הביטחון הישראלית השתנה מאז הקמת המדינה. בהתחלת הדרך המניע לפתח תעשייה בארץ הייתה תחושה שהעולם לא יספק לנו נשק להגן על עצמנו. חשש הזה עדין קיים, אבל מצטרף אליו הרצון לקדם את תעשיית הביטחון כקטר לכלכלה, מה שהיא באמת מסוגלת לחיות.

בניגוד לתחומים אחרים הדרך לעשות כך בידיים שלנו, אבל עד שנלמד לשתף פעולה אחד עם השני, נשאר עם רעיונות מדהימים אבל בלי היכולת לתרגם אותם לעוצמה בינלאומית.

עד אז נשאר האריה שלוחש.