מדוע נציגי המכירה פוחדים? 

נציגי המכירה פוחדים. כמעט כולם. כמעט תמיד. פוחדים להיכשל במצגת המכירה, פוחדים לאבד מכירה, להיות בתחתית טבלת היעדים, בראש טבלת היעדים, ופוחדים מלקוחות. לקוחות מפחידים את נציגי המכירה. גם את הותיקים, ההישגיים, המצליחים, המובילים. למה, בעצם? הסיבות העיקריות  שבעטיין נציגי המכירה פוחדים מלקוחות:

הכשרה חסרה/לא מספקת:

הכשרה קצרה, ממוקדת מוצרים, בסיס צר או חלקי ואקלקטי של תורת המכירות, לימוד של טכניקות טיפול בהתנגדויות וטכניקות סגירה בלבד, הכשרה חד פעמית, הכשרה פנים ארגונית, הכשרה על ידי חסרי ניסיון מתאים, העדר תוכנית הכשרה מעשית, קשר רופף בין תכני ההכשרה להתנהלות המעשית של לקוחות ומתחרים, או ההתנהלות הנדרשת מנציגי המכירה בתפקידם בפועל, הכשרה לתהליך מכירה לא מלא או שגוי ועוד

איסוף ניהול והפצת  ידע לקויים:

מחסור או העדר מידע על פעילות מתחרים, מוצרים דומים או חליפיים, רמות מחיר, שיטות שיווק ומכירה בענף, סקירות מקצועיות, עדויות לקוחות ומידע אחר שנצבר במוקדים שונים בארגון אך אינו מועבר לנציגי המכירה.

העדר תוכנית עבודה תקופתית:

תוכניות עבודה חלקיות, לא ברורות, לא ריאליות, או הטלת האחריות על יצירת תוכנית העבודה על הנציג ללא הכשרה מתאימה לכך, העדר מעקב, פיקוח והכוונה לתוכניות אלו, התעלמות מהתוכניות לאחר שנעשו.

משוב לקוי:

העדר משוב מיידי, ממוקד, ברור וניטרלי ככל האפשר, לכל פעילות של נציג המכירה: תכנון, ביצוע והפקת לקחים. מחסור באמצעים משקפים: נתונים ודו”חות פעילות מסכמים, מידרגיים, השוואתיים, צפייה בביצוע מכירה וניסיונות מכירה, התנהגות לקוחות והתנהגות הנציג.

הנעה חלקית או נמוכה לתפקיד:

מחסור בגורמים מניעים בארגון, גורמים מניעים חלקית, גורמים שמניעים לכאורה בלבד ופועל שוחקים, העדר הנעה עקבית, ניסיונות הנעה שאינם פרופורציונליים למשאבים והמאמצים הנדרשים.

יעדי מכירות לא ריאליים:

יעדי מכירות שאינם מותאמים ליכולות, לרמת ולוותק נציגי המכירה. יעדי מכירות אגרסיביים ושאפתניים מדי, או שעמידה בהם מהווה את עיקר שכרם של נציגי המכירה

אי נחיצות המוצר ללקוח:

תפיסה ריאלית או שגויה באשר לנחיצות המוצר לקהלי היעד המיועדים, מסיבות שונות.

אמינות נמוכה של הארגון ומנהליו:

הארגון נכשל לעתים רחוקות או קרובות באספקה, שירות, ובשימור לקוחות מסיבות תפעוליות, מבניות, פיננסיות ואחרות, מחלקות הארגון מתעמתות ומקשות זו על עבודתה של זו, הארגון אינו ממוקד לקוח, ולעתים אף אינו ממוקד עסקה, אינו מחויב ממוקד בהון האנושי, חותר ללקוח הבא, נציג המכירה הבא, אינו חותר לשיפור מתמיד, יושרה מקצועית או אחרת.

מחויבות אישית נמוכה לעיסוק ולתפקיד:

בחירת העיסוק והתפקיד כתוצאה מאילוץ, ברירות מועטות, שיקולים לא ענייניים, מידע מוטעה, תדמית מטעה, פער בין כישורים, יכולות, ציפיות ותדמיות בעיני הנציג ובעיני אחרים, חיפוש נקודות יציאה, ארגוני מטרה, עיסוקים ותפקידים אחרים, חיפוש קיצורי דרך ל”גיזת הזהב”, התרועעות עם לקוחות או מתחרים ועוד.

על זיהוי הפחד אצל נציגי המכירה ותחילת הטיפול בו - אפשר לקרוא כאן.