מכשולים לסגירת מכירה 

מספר סיבות לכך שלהגעה לסגירת עיסקת מכירה הדרך מייסרת וקשה. ראשית יש לקונה פחד מכישלון. מחמת נסיונות קניה שליליים בעבר, שעליהם אין לך שליטה, הקונים נוטים להיות חשדניים ומודאגים מנסיונות התקרבות של אנשי מכירות. ייתכן והם רוצים לקנות, אך לא רוצים שימכרו להם. הם חוששים שמא יעשו טעות. הם פוחדים שמא ישלמו יותר מדי ויכלו למצוא זאת במחיר מבצע זול יותר במקום אחר.

הפחד מבקורת

הם פוחדים שאחרים ימתחו עליהם בקורת על שעשו טעות בהחלטת הקניה. הם חוששים מקנית המוצר הלא מתאים ושיגלו מאוחר יותר שהיו צריכים לקנות משהו אחר. הפחד מכישלון, מעשיית טעות בקנותם את המוצר שלך הוא הסיבה העיקרית מדוע אנשים מתנגדים, מהססים ודוחים את החלטת הקניה.

הפחד מדחיה

מכשול שני ועיקרי למכירה הוא הפחד מדחיה, הפחד מבקורת ואי אישור שחווה איש המכירות. אתה עמל קשה תקופה ארוכה להשיג לקוח פוטנציאלי ואינך רוצה לומר דבר מה שעלול לגרום שהלקוח יצא מהמיקוד אתך וידחה אותך. השקעת רבות בכל לקוח ואם אתה לא נזהר, תמצא את עצמך מלקק הפצעים בסוף המכירה, במקום להסתכן באי שביעות רצון של הלקוח כשאתה מבקש ממנו לקבל החלטה מוצקה.

הלקוח עסוק

הסיבה השלישית שסגירת המכירה קשה היא שהלקוחות עסוקים ובעלי מחויבויות מראש. זה לא שהם לא מעונינים ליהנות מהיתרונות של המוצרים שלך. הם פשוט טרודים בעבודה ומתקשים למצוא מספיק פנאי לחשוב על המלצותיך ולקבל החלטת קניה. ככל שהם טובים יותר כלקוחות, כך הם נוטים יותר להיות עסוקים. זאת הסיבה שאתה צריך לתפוש את המומנטום בתהליך המכירה ובעדינות להוביל לסגירה בזמן המתאים.

קשה לשבור את האינרציה

גורם האינרציה הוא הסיבה הרביעית שיכולה לגרום שתהליך המכירה ייעצר ללא החלטה. הלקוחות עצלנים ולעתים נוח להם להמשיך לעשות את אשר הם בשוטף עושים. המוצר או השרות שלך ייתכן ודורש שיעשו מאמצים יוצאי דופן להתאים לשינוי או לדרך חדשה של עשיית הדברים. הם אולי מכירים בכך שיהיה להם טוב יותר עם המוצר שלך, אך הקושי וההוצאה של התקנתו נראה להם לא מצדיק את המאמץ. הם לא רואים כל צורך לוחץ או דחיפות להפסיק לעשות את אשר הם עושים ולהתחיל לעשות משהו אחר במוצר שאתה מוכר.

כל אחד קונה באותו הזמן

החדשות הטובות הן שכל אחד שאתה פוגש קנה ויקנה מוצרים ושרותים חדשים ממישהו, מתישהו. אם הם לא קנו ממך, הם יקנו ממישהו אחר. אתה צריך למצוא את הדרך להתגבר על המכשולים הפיסיים הטבעיים והפסיכולוגיים לקניה ואז מקד את כשירויותיך שתוכל למכור לכמעט כל לקוח מתאים שאתה מדבר אתו.

לסיכום

להלן שני דברים שאתה יכול לעשות מיידית ליישם את הרעיונות האלה לכדי פעולה:

ראשית הכר את הפחד של הקונה לעשות טעות. תן לו כל סיבה שאתה יכול לחשוב עליה שיתן בך אמון.

שנית, קבל את העובדה שכל אחד שאתה מדבר אתו עסוק ואתה מפסיק אותו. תמיד שאל אם זה הזמן המתאים עבורו להקדיש לך את תשומת לבו המלאה.

אחרת, ארגן שתיפגש אתו בזמן אחר.