אימון , ליווי אישי וסדנאות למכירות
במציאות היום יומית אנו מייצרים שיגרה. השיגרה יוצרת עבודה שוטפת אך שוחקת, במיוחד בתחום המכירות. וכפי שידוע תחום המכירות הוא תחום דינמי אשר חייב להשתנות מעת לעת בהתאם לצורכי השוק וכמובן הלקוחות .
רבים מאיתנו מנווטים ע"י המשוואה שככל שנגדיל את אנשי המכירות שלנו כך גם כמות המכירות וכמובן הרווחים יעלו.
וכך נוצרת מציאות שיש בחברה אנשי מכירות רבים ה"יורים " לכיוונים רבים אולם בסופו של דבר אם בוחנים את התוצאות מגלים שלמרות שההכנסות גדלו ( וגם זה לא תמיד) הריווחיות של החברה לא עולה ( ובד"כ אפילו יורדת ) .
מציאות זו נקראת בשפה המקצועית " מציאות שורדת" ואנו מוצאים את עצמנו הרבה פעמים במציאות השוטפת שורדים ומכבים שריפות.
יש אסכולה נוספת הטוענת שהשגרה היא בעצם לא דבר רע ואפילו טוב והשאלה היא איך בונים אותה. כמו בחיי היום יום , לאו דוקא בתחום המכירות, אנחנו יכולים לייצר לעצמנו שגרה : לקום בבוקר, לאכול אוכל בריא, ללכת לחדר כושר. מה רע? אין צורך להשקיע משאבים רבים כי זה תלוי בנו.
כך גם במכירות . האימון והליווי מאפשר למנהל המכירות הסתכלות אחרת על ההון האנושי הנמצא ברשותו ועל החוזקות והעוצמות של אנשי המכירות שלו.
האימון האישי והליווי האישי יוצאים מתוך נקודת הנחה שכל אדם מלא משאבים ויצירתי.
על מנת למנף את העוצמות והחוזקות של איש המכירות, האחריות של מנהל המכירות / איש המכירות היא הסתכלות בעיני לקוח ופחות בעיני הריווחיות של החברה בלבד . ז"א איך אני מועיל ותורם ללקוח ופחות איך אני מגדיל את הרווחים של החברה או את הרווחים האישיים שלי.
לדוגמה: איש מכירות נמצא בבית לקוח למכירת מערכת אזעקה והוא הצליח במכירה וסגר עסקה , יחד עם זאת הוא סגר עסקה של מערכת אזעקה בסיסית וזאת מכיוון שפחד שבגלל מחיר קצת יותר יקר הלקוח לא יסכים לרכוש את המוצר היותר איכותי.
אם איש המכירות לא היה מסתכל רק על המחיר או על "הרווח האישי שלו" הוא היה מראה ללקוח את התועלות של מערכת האזעקה האלחוטית מתוך אמונה במוצר ובתועלות שבה ומתוך החשיבות והתרומה שהיא תיתן ללקוח. וזאת ניתן לעשות ע"י החדרת המודעות , ע"י הבנת הייעוד והתרומה של החברה ללקוח וע"י ערכי החברה אשר יונחלו לעובדים.
ז"א המשוואה של ייעוד + ערכים = תרומה, הרגשת שייכות ומכירה איכותית שבסופו של דבר מביאה לריווחיות.
הריווחיות מגיעה מכל הכיוונים , ראשית לקוח מרוצה וממליץ, שנית איש מכירות יותר מקצועי ויותר מרוצה והכי חשוב הריוויות של החברה עולה ובנוסף היא מרוויחה עובדים מרוצים ונאמנים.
סנדאות המכירות מטרתם לעשות את השינוי התפיסתי בחברה.
סדנאות המכירות בנויות ומתבססות על תהליך בקרה מקדים ( לקוח סמוי, סקר שביעות רצון וסקרי דעת קהל ) המנותחים ע"י נוסחה סטאטיסטית מוכחת.
הסדנאות והליווי עצמם מורכבים ממספר פרקים החל מגילוי החוזקות והעוצמות של ההון האנושי והתרבות הארגונית הקיימת, דרך ניתוח ובדיקת השיפור העצמי ולקיחת אחריות ומובילות. וכלה בהצבת מטרות עתידיות ( לכלל הארגון ולאיש המכירות באופן אישי ) .
סדנאות המכירות הינן תהליך הנותן ארגז כלים יישומיים, פרקטיים ומוחשיים הניתנים ליישום פרקטי. למעשה איש המכירות מקבל ארגז כלים יישומי שאת פירותיו ניתן לראות כבר בטווח הקצר.
לסיכום, שיפור המכירות הוא לא תהליך של "זבנג וגמרנו" ואי אפשר להגדיל את המכירות לטווח הארוך ללא הקניית דרך וערכים אמיתיים לחברה.
סדנאות המכירות והליווי האישי מציעים לחברה שינוי אמיתי ודרך מהנה להגדלת המכירות, נאמנות לקוח, יצירת לקוחות ממליצים והכי חשוב שימור ההון האנושי
והכי חשוב לזכור שבסופו של דבר הדרך לא פחות חשובה מהתוצאה...
