פורסם לראשונה במדור השיווק של ד''ר אסף בקר בירחון אותות של איגוד המפרסמים 1993, בתוספת יחודית לשנת 2010: מאמר זה אולי יוסיף לך ידע ואולי גם יביא לך רווחים משיווק באינטרנט - פרטים בהמשך
איך שיווקו בישראל בתחילת שנות התשעים? מה נשאר אותו דבר ומה השתנה? מה היו השיקולים והרעיונות של טובי המשווקים בארץ שהובילו את רוב הענפים במדיה ובפעילות השטח, והניעו את גלגלי הכלכלה? חשוב לזכור שמדובר בעידן שבו הערוץ המסחרי רק נולד, האינטרנט היה משהו חדש ועתידי, ושיווק באינטרנט עוד לא היה אפילו בגדר חלום. על כל אלה, בסדרה של 100 ראיונות קצרים שקיים אסף בקר עם מנהלי שיווק, מנכ"לים וסמנכ"לים של חברות רבות ממגוון ענפים. הראיונות פורסמו במסגרת המדור של אסף בקר "מן השווקים" בירחון אותות של איגוד המפרסמים. מותר לחייך בנוסטלגיה מול חלק מן המחשבות, אך לא מעט מן הרעיונות לא נס ליחם והם מהווים גם היום חומר מעניין למחשבה ולהפעלה מחודשת. חשיבותם הפוטנציאלית של ראיונות אלה לאנשי ניהול ושיווק, אינה רק המבט הרטרוספקטיבי: יש כאן הזדמנות להיחשף לפעילות שיווקית של מוצרים רבים במגוון ענפים, מזווית שמראה כי שיווק זה שיווק ואין חדש תחת השמש, ובכל זאת, לכולנו יש מה ללמוד מן האחרים שעשו זאת לפנינו.
כמו בכל שנה, רק שעות ספורות לפני תחילת שנת הלימודים הוסר איום שביתת המורים. אבל, מנסיון השנים האחרונות מסתבר, לפחות על פי הפרסום, שזה לא מספיק: ''לא חוזרים ללמוד בלי קרביץ''. הסיסמא הותיקה מעמידה את קרביץ בין חופש ללימודים כמו בין קודש לחול (או בין חול לקודש, מנקודת מבט של ההורים למשל). המיקום נראה מצויין: הילדים לא עושים חשבון לכסף ודורשים ''כמו לכל החברים''. ההורים מסכימים כי זה קשור לחינוך וכך משנה לשנה המגוון גדל לפי דרישות השוק.
ראיון עם נועם גופר, מנכ''ל קרביץ
נועם גופר, מנכ''ל קרביץ מתאר את פעילותם המגוונת בתוך שוק זה: גם ייצור, גם יבוא וגם הזמנות אצל יצרנים מקומיים. ''מה מוכרים? מה שקונים. הכל: קלמרים, עפרונות, טושים, מחברות וילקוטים. קהל היעד מחולק בהתאם לפי שני פרמטרים עיקריים: לפי גילאים ולפי אזור המגורים. לכל קבוצת גיל דרישה לקו מוצרים אופייני, המוכתב על ידי דרישות בית הספר אך בעיקר לפי האופנה השלטת בכיתה.
רמת המוצרים ובהתאם גם רמת המחירים נובעות מחוזק כלכלי לפי אזור המגורים: מחברות היבוא המסוגננות נמכרות בעיקר בקניון איילון, בכיכר המדינה ובדיזנגוף. לעומת זאת, בדרום תל אביב ובבאר שבע יש דרישה רבה יותר לילקוטים ולמחברות מן הסוג הפשוט יותר.
עובדות פשוטות אלה לא היו נחלת העבר בימים ה''סוציאליסטיים'' יותר של מערכת החינוך. אל הלקוחות מגיעים מוצרי קרביץ באמצעות רשת החנויות (45) שרובן חנויות הרשת וחלקן בעצם נקודות מכירה בתוך סניפים של רשתות השיווק. יש גם מכירה לחנויות אחרות, ובכך קרביץ משמש כאמור גם יבואן, סיטונאי ומשווק.
הפרסום בעיקר תדמיתי, עם נוכחות מאסיבית על גבי האוטובוסים ושילוט חוצות. הפרסום עצמי, לעיתים נעזרים בסוכנות פרסום. המתחרים בשוק הם בעצם כל חנויות מכשירי הכתיבה, וכן רשת המשביר לצרכן שפיתחה תחום זה באופן ספציפי ומהווה גם לקוח סיטונאי של קרביץ. רשת ארטא מתחרה בקטע המקצועי יותר, בו מייבא קרביץ לארץ את מוצרי חברת ''רוטרינג'' מגרמניה''.
לשאלה ספציפית על עולים חדשים כלקוחות אומר נועם גופר שמרגישים את נוכחותם בחנויות, אך רכישותיהם עדיין בהיקף מצומצם, עקב כוח קניה נמוך, כצפוי. גופר מציין כי לגבי מיקום חנויות הרשת, יש להם העדפה להתמקם בקניונים אותם זיהו כבעלי פוטנציאל אסטרטגי טוב. בהתאם לכך חנויות קרביץ קיימות ב-90% מן הקניונים.
כדוגמא ספציפית מתוך שלל הפעילויות, מציג גופר את ה''רשומון'', מילון ממוחשב מתוצרת קרביץ טכנולוגיות. גופר טוען שמילון ממוחשב זה בעצם מחדיר שינוי תרבותי מעצם הפיכת אקט החיפוש המסורתי במילון הכבד המונח על המדף לפעולה קלה, מהירה וממוחשבת שאינה מהווה מכשול הדוחה את חיפוש המילה המתאימה למועד מאוחר יותר (כלומר - אף פעם). למעשה מדובר כאן במדיום חדש למילוי צרכים שהיו מסופקים עד כה בדרכים אחרות.
איך שיווקו בישראל בתחילת שנות התשעים? מה נשאר אותו דבר ומה השתנה? מה היו השיקולים והרעיונות של טובי המשווקים בארץ שהובילו את רוב הענפים במדיה ובפעילות השטח, והניעו את גלגלי הכלכלה? חשוב לזכור שמדובר בעידן שבו הערוץ המסחרי רק נולד, האינטרנט היה משהו חדש ועתידי, ושיווק באינטרנט עוד לא היה אפילו בגדר חלום. על כל אלה, בסדרה של 100 ראיונות קצרים שקיים אסף בקר עם מנהלי שיווק, מנכ"לים וסמנכ"לים של חברות רבות ממגוון ענפים. הראיונות פורסמו במסגרת המדור של אסף בקר "מן השווקים" בירחון אותות של איגוד המפרסמים. מותר לחייך בנוסטלגיה מול חלק מן המחשבות, אך לא מעט מן הרעיונות לא נס ליחם והם מהווים גם היום חומר מעניין למחשבה ולהפעלה מחודשת. חשיבותם הפוטנציאלית של ראיונות אלה לאנשי ניהול ושיווק, אינה רק המבט הרטרוספקטיבי: יש כאן הזדמנות להיחשף לפעילות שיווקית של מוצרים רבים במגוון ענפים, מזווית שמראה כי שיווק זה שיווק ואין חדש תחת השמש, ובכל זאת, לכולנו יש מה ללמוד מן האחרים שעשו זאת לפנינו.
כמו בכל שנה, רק שעות ספורות לפני תחילת שנת הלימודים הוסר איום שביתת המורים. אבל, מנסיון השנים האחרונות מסתבר, לפחות על פי הפרסום, שזה לא מספיק: ''לא חוזרים ללמוד בלי קרביץ''. הסיסמא הותיקה מעמידה את קרביץ בין חופש ללימודים כמו בין קודש לחול (או בין חול לקודש, מנקודת מבט של ההורים למשל). המיקום נראה מצויין: הילדים לא עושים חשבון לכסף ודורשים ''כמו לכל החברים''. ההורים מסכימים כי זה קשור לחינוך וכך משנה לשנה המגוון גדל לפי דרישות השוק.
ראיון עם נועם גופר, מנכ''ל קרביץ
נועם גופר, מנכ''ל קרביץ מתאר את פעילותם המגוונת בתוך שוק זה: גם ייצור, גם יבוא וגם הזמנות אצל יצרנים מקומיים. ''מה מוכרים? מה שקונים. הכל: קלמרים, עפרונות, טושים, מחברות וילקוטים. קהל היעד מחולק בהתאם לפי שני פרמטרים עיקריים: לפי גילאים ולפי אזור המגורים. לכל קבוצת גיל דרישה לקו מוצרים אופייני, המוכתב על ידי דרישות בית הספר אך בעיקר לפי האופנה השלטת בכיתה.
רמת המוצרים ובהתאם גם רמת המחירים נובעות מחוזק כלכלי לפי אזור המגורים: מחברות היבוא המסוגננות נמכרות בעיקר בקניון איילון, בכיכר המדינה ובדיזנגוף. לעומת זאת, בדרום תל אביב ובבאר שבע יש דרישה רבה יותר לילקוטים ולמחברות מן הסוג הפשוט יותר.
עובדות פשוטות אלה לא היו נחלת העבר בימים ה''סוציאליסטיים'' יותר של מערכת החינוך. אל הלקוחות מגיעים מוצרי קרביץ באמצעות רשת החנויות (45) שרובן חנויות הרשת וחלקן בעצם נקודות מכירה בתוך סניפים של רשתות השיווק. יש גם מכירה לחנויות אחרות, ובכך קרביץ משמש כאמור גם יבואן, סיטונאי ומשווק.
הפרסום בעיקר תדמיתי, עם נוכחות מאסיבית על גבי האוטובוסים ושילוט חוצות. הפרסום עצמי, לעיתים נעזרים בסוכנות פרסום. המתחרים בשוק הם בעצם כל חנויות מכשירי הכתיבה, וכן רשת המשביר לצרכן שפיתחה תחום זה באופן ספציפי ומהווה גם לקוח סיטונאי של קרביץ. רשת ארטא מתחרה בקטע המקצועי יותר, בו מייבא קרביץ לארץ את מוצרי חברת ''רוטרינג'' מגרמניה''.
לשאלה ספציפית על עולים חדשים כלקוחות אומר נועם גופר שמרגישים את נוכחותם בחנויות, אך רכישותיהם עדיין בהיקף מצומצם, עקב כוח קניה נמוך, כצפוי. גופר מציין כי לגבי מיקום חנויות הרשת, יש להם העדפה להתמקם בקניונים אותם זיהו כבעלי פוטנציאל אסטרטגי טוב. בהתאם לכך חנויות קרביץ קיימות ב-90% מן הקניונים.
כדוגמא ספציפית מתוך שלל הפעילויות, מציג גופר את ה''רשומון'', מילון ממוחשב מתוצרת קרביץ טכנולוגיות. גופר טוען שמילון ממוחשב זה בעצם מחדיר שינוי תרבותי מעצם הפיכת אקט החיפוש המסורתי במילון הכבד המונח על המדף לפעולה קלה, מהירה וממוחשבת שאינה מהווה מכשול הדוחה את חיפוש המילה המתאימה למועד מאוחר יותר (כלומר - אף פעם). למעשה מדובר כאן במדיום חדש למילוי צרכים שהיו מסופקים עד כה בדרכים אחרות.
שיווק המכשיר למניעת הזעה בכפות הידיים והרגליים https://www.nosweat.co.il/
הטיפול היעיל להפסקת זיעה בידיים וברגליים ללא כאבים וללא תופעות לוואי.
הטיפול היעיל להפסקת זיעה בידיים וברגליים ללא כאבים וללא תופעות לוואי.
