פורסם לראשונה במדור השיווק של ד''ר אסף בקר בירחון אותות של איגוד המפרסמים 1993, בתוספת יחודית לשנת 2010: מאמר זה אולי יוסיף לך ידע ואולי גם יביא לך רווחים משיווק באינטרנט - פרטים בהמשך
איך שיווקו בישראל בתחילת שנות התשעים? מה נשאר אותו דבר ומה השתנה? מה היו השיקולים והרעיונות של טובי המשווקים בארץ שהובילו את רוב הענפים במדיה ובפעילות השטח, והניעו את גלגלי הכלכלה? חשוב לזכור שמדובר בעידן שבו הערוץ המסחרי רק נולד, האינטרנט היה משהו חדש ועתידי, ושיווק באינטרנט עוד לא היה אפילו בגדר חלום. על כל אלה, בסדרה של 100 ראיונות קצרים שקיים אסף בקר עם מנהלי שיווק, מנכ"לים וסמנכ"לים של חברות רבות ממגוון ענפים. הראיונות פורסמו במסגרת המדור של אסף בקר "מן השווקים" בירחון אותות של איגוד המפרסמים. מותר לחייך בנוסטלגיה מול חלק מן המחשבות, אך לא מעט מן הרעיונות לא נס ליחם והם מהווים גם היום חומר מעניין למחשבה ולהפעלה מחודשת. חשיבותם הפוטנציאלית של ראיונות אלה לאנשי ניהול ושיווק, אינה רק המבט הרטרוספקטיבי: יש כאן הזדמנות להיחשף לפעילות שיווקית של מוצרים רבים במגוון ענפים, מזווית שמראה כי שיווק זה שיווק ואין חדש תחת השמש, ובכל זאת, לכולנו יש מה ללמוד מן האחרים שעשו זאת לפנינו.
חלפו כמעט עשרים שנה, והיום השיווק עובר בקצב מדהים לאינטרנט. אומרים שכולם עושים המון כסף באינטרנט, אבל מי זה כולם ואיפה הכסף? זה רק נותן לנו תחושה שאנחנו מפספסים את הרכבת. כך הרגשתי גם אני וכל המאמרים שקראתי רק בלבלו אותי, עד שמצאתי באינטרנט את הספר של הארווי סגל. אחרי כל כך הרבה זמן (וכסף) שבזבזתי על כל מיני מדריכים באינטרנט, בסוף מצאתי את המדריך הכי טוב למתחילים (ולמתקדמים) שלקח אותי צעד אחר צעד אל העולם החדש. יותר מזה, מתוך הכרת נפש המשווקים, הארווי קודם כל מלמד איך להשיג מכירות שיכניסו את הדולרים הראשונים להרמת המוראל, ואחר כך השמיים הם הגבול.
כן, ועוד משהו: את הספר קיבלתי חינם, כולל רשות להעביר אותו חינם לקוראים שלי. אז הנה בבקשה, לרשותכם המדריך שעזר לי ויעזור לכם, אבל עדיין אל תלחצו על הכתובת: קודם תקראו את הראיון, במשבצת למטה מחכה לכם הלינק לספר ולעוד כמה הפתעות.
http://www.supertips.com/ultimate/x/?id=4499
שוק המזגנים בארץ פועל בצורה שונה מרוב השווקים שאני מכיר. כדוגמא לכך, אנשי שוק המזגנים טוענים שהם יודעים בוודאות כמה מזגנים ימכרו הקיץ ומה יהיה נתח השוק של כל אחת מהחברות בענף.
ראיון עם רפי פרידמן, מנהל השיווק של אלקטרה
''יש עוד כמה ענפים עם יכולות חישוביות כאלה, כמו שוק המזרנים או שוק המקררים, אך לשוק המזגנים נתון נוסף: זהו שוק מקומי סגור ללא יבוא. נקודה''. פרידמן מוסיף ומפרט: ''על היקף המכירות משפיעים כמה גורמים. חלקם נוחים לחיזוי: היקף בניה לפי אזורים, גידול אוכלוסיה לפי פלחים סוציו-אקונומיים, תנועת אוכלוסיה של עוברי דירות לפי אזורים ותוספת שטחי משרדים. נתון ידוע וחשוב נוסף הוא אורך חיי המוצר - כ-15 שנים. גורמים אחרים קשים יותר לחיזוי: מצב רוח כלכלי במשק, וחמסין נוראי בתחילת העונה היוצר תלות של יצרני המזגנים בהתנהגות העונתית של אפיק ים סוף בשילוב עם גורמים ברומטריים נוספים.
על אף זאת, כאמור, לרפי פרידמן אין ספקות רבים, והתחזית שלו אומרת שבשנת 1992 ימכרו בשוק המקומי 54,000 מזגנים חדשים, ובזאת תיבלם הירידה החדה שענף המזגנים סבל ממנה ב-4 השנים האחרונות. לגבי חלוקת נתחי השוק בין היצרנים, מוכן פרידמן לצייד אותי בנוסחה: 85% מהשוק המקומי מוחזקים בידי ארבעת היצרנים הגדולים: אלקטרה, תדיראן, אמקור, אלקו. הפרופורציה ביניהם מוגדרת בנוסחה הבאה: אמקור > תדיראן = אלקטרה. לגבי הנעלם במשוואה - אלקו - קיים נתון נוסף: מזגני אלקו משווקים על ידי חברת אלקטרה, ושני המותגים מתחרים בשוק החופשי וגם ביניהם.
השוק צועד בבטחה לכיוון המזגן הקירי (להבדיל מרצפתי), בארץ כמו בעולם. המזגן הקירי מתאפיין בכך שאינו תופס מקום על הרצפה, הפעלתו שקטה ומיקומו הגבוה מתאים לעובדה שאוויר קר כבד יותר ונוטה לשקוע למטה. המותג האחד מבין השניים הינו מזגן אלקו - ה''רולס רויס של המזגנים'' כדבר המפרסם. המותג השני הוא ''דיגיטל'' של תדיראן. חברת אלקטרה הכריזה הקיץ על משפחה חדשה של מזגנים מפוצלים רצפתיים - ''אלקטרה פנטהאוז'' - המזגן הרצפתי הראשון עם פיקוד אלקטרוני. שוב, שיפור אשר הצרכן הישראלי נהנה ממנו כתוצאה מהשקעות אלקטרה בשווקי יצוא''.
במצב האמור, בו היקף המכירות וחלוקת נתחי השוק ברורים, מהו היעד השיווקי? כאן שמעתי מפרידמן תשובה שונה מהמקובל: ''היעד השיווקי שלנו השנה הוא לתת לצרכן מערכת חדשה של מוצרים שלא הכיר''. מה שמסייע ליעד זה, שהינו אכן יעד שיווקי, זו העובדה שתכנון היצור הינו בעיקר עם הפנים ליצוא. ''השנה לראשונה'', מדווח פרידמן, ''עלה היקף היצוא של אלקטרה על היקף המכירות לשוק המקומי. הצורך להתחרות בשוק הבינלאומי, במיוחד האמריקאי והאירופי, מחייב מחקר ופיתוח אשר מפירותיהם נהנה גם הצרכן המקומי, הן במגוון המכשירים והן בהתקדמות הביצועים''.
איך שיווקו בישראל בתחילת שנות התשעים? מה נשאר אותו דבר ומה השתנה? מה היו השיקולים והרעיונות של טובי המשווקים בארץ שהובילו את רוב הענפים במדיה ובפעילות השטח, והניעו את גלגלי הכלכלה? חשוב לזכור שמדובר בעידן שבו הערוץ המסחרי רק נולד, האינטרנט היה משהו חדש ועתידי, ושיווק באינטרנט עוד לא היה אפילו בגדר חלום. על כל אלה, בסדרה של 100 ראיונות קצרים שקיים אסף בקר עם מנהלי שיווק, מנכ"לים וסמנכ"לים של חברות רבות ממגוון ענפים. הראיונות פורסמו במסגרת המדור של אסף בקר "מן השווקים" בירחון אותות של איגוד המפרסמים. מותר לחייך בנוסטלגיה מול חלק מן המחשבות, אך לא מעט מן הרעיונות לא נס ליחם והם מהווים גם היום חומר מעניין למחשבה ולהפעלה מחודשת. חשיבותם הפוטנציאלית של ראיונות אלה לאנשי ניהול ושיווק, אינה רק המבט הרטרוספקטיבי: יש כאן הזדמנות להיחשף לפעילות שיווקית של מוצרים רבים במגוון ענפים, מזווית שמראה כי שיווק זה שיווק ואין חדש תחת השמש, ובכל זאת, לכולנו יש מה ללמוד מן האחרים שעשו זאת לפנינו.
חלפו כמעט עשרים שנה, והיום השיווק עובר בקצב מדהים לאינטרנט. אומרים שכולם עושים המון כסף באינטרנט, אבל מי זה כולם ואיפה הכסף? זה רק נותן לנו תחושה שאנחנו מפספסים את הרכבת. כך הרגשתי גם אני וכל המאמרים שקראתי רק בלבלו אותי, עד שמצאתי באינטרנט את הספר של הארווי סגל. אחרי כל כך הרבה זמן (וכסף) שבזבזתי על כל מיני מדריכים באינטרנט, בסוף מצאתי את המדריך הכי טוב למתחילים (ולמתקדמים) שלקח אותי צעד אחר צעד אל העולם החדש. יותר מזה, מתוך הכרת נפש המשווקים, הארווי קודם כל מלמד איך להשיג מכירות שיכניסו את הדולרים הראשונים להרמת המוראל, ואחר כך השמיים הם הגבול.
כן, ועוד משהו: את הספר קיבלתי חינם, כולל רשות להעביר אותו חינם לקוראים שלי. אז הנה בבקשה, לרשותכם המדריך שעזר לי ויעזור לכם, אבל עדיין אל תלחצו על הכתובת: קודם תקראו את הראיון, במשבצת למטה מחכה לכם הלינק לספר ולעוד כמה הפתעות.
http://www.supertips.com/ultimate/x/?id=4499
שוק המזגנים בארץ פועל בצורה שונה מרוב השווקים שאני מכיר. כדוגמא לכך, אנשי שוק המזגנים טוענים שהם יודעים בוודאות כמה מזגנים ימכרו הקיץ ומה יהיה נתח השוק של כל אחת מהחברות בענף.
ראיון עם רפי פרידמן, מנהל השיווק של אלקטרה
''יש עוד כמה ענפים עם יכולות חישוביות כאלה, כמו שוק המזרנים או שוק המקררים, אך לשוק המזגנים נתון נוסף: זהו שוק מקומי סגור ללא יבוא. נקודה''. פרידמן מוסיף ומפרט: ''על היקף המכירות משפיעים כמה גורמים. חלקם נוחים לחיזוי: היקף בניה לפי אזורים, גידול אוכלוסיה לפי פלחים סוציו-אקונומיים, תנועת אוכלוסיה של עוברי דירות לפי אזורים ותוספת שטחי משרדים. נתון ידוע וחשוב נוסף הוא אורך חיי המוצר - כ-15 שנים. גורמים אחרים קשים יותר לחיזוי: מצב רוח כלכלי במשק, וחמסין נוראי בתחילת העונה היוצר תלות של יצרני המזגנים בהתנהגות העונתית של אפיק ים סוף בשילוב עם גורמים ברומטריים נוספים.
על אף זאת, כאמור, לרפי פרידמן אין ספקות רבים, והתחזית שלו אומרת שבשנת 1992 ימכרו בשוק המקומי 54,000 מזגנים חדשים, ובזאת תיבלם הירידה החדה שענף המזגנים סבל ממנה ב-4 השנים האחרונות. לגבי חלוקת נתחי השוק בין היצרנים, מוכן פרידמן לצייד אותי בנוסחה: 85% מהשוק המקומי מוחזקים בידי ארבעת היצרנים הגדולים: אלקטרה, תדיראן, אמקור, אלקו. הפרופורציה ביניהם מוגדרת בנוסחה הבאה: אמקור > תדיראן = אלקטרה. לגבי הנעלם במשוואה - אלקו - קיים נתון נוסף: מזגני אלקו משווקים על ידי חברת אלקטרה, ושני המותגים מתחרים בשוק החופשי וגם ביניהם.
השוק צועד בבטחה לכיוון המזגן הקירי (להבדיל מרצפתי), בארץ כמו בעולם. המזגן הקירי מתאפיין בכך שאינו תופס מקום על הרצפה, הפעלתו שקטה ומיקומו הגבוה מתאים לעובדה שאוויר קר כבד יותר ונוטה לשקוע למטה. המותג האחד מבין השניים הינו מזגן אלקו - ה''רולס רויס של המזגנים'' כדבר המפרסם. המותג השני הוא ''דיגיטל'' של תדיראן. חברת אלקטרה הכריזה הקיץ על משפחה חדשה של מזגנים מפוצלים רצפתיים - ''אלקטרה פנטהאוז'' - המזגן הרצפתי הראשון עם פיקוד אלקטרוני. שוב, שיפור אשר הצרכן הישראלי נהנה ממנו כתוצאה מהשקעות אלקטרה בשווקי יצוא''.
במצב האמור, בו היקף המכירות וחלוקת נתחי השוק ברורים, מהו היעד השיווקי? כאן שמעתי מפרידמן תשובה שונה מהמקובל: ''היעד השיווקי שלנו השנה הוא לתת לצרכן מערכת חדשה של מוצרים שלא הכיר''. מה שמסייע ליעד זה, שהינו אכן יעד שיווקי, זו העובדה שתכנון היצור הינו בעיקר עם הפנים ליצוא. ''השנה לראשונה'', מדווח פרידמן, ''עלה היקף היצוא של אלקטרה על היקף המכירות לשוק המקומי. הצורך להתחרות בשוק הבינלאומי, במיוחד האמריקאי והאירופי, מחייב מחקר ופיתוח אשר מפירותיהם נהנה גם הצרכן המקומי, הן במגוון המכשירים והן בהתקדמות הביצועים''.
שיווק המכשיר למניעת הזעה בכפות הידיים והרגליים https://www.nosweat.co.il/
הטיפול היעיל להפסקת זיעה בידיים וברגליים ללא כאבים וללא תופעות לוואי.
הטיפול היעיל להפסקת זיעה בידיים וברגליים ללא כאבים וללא תופעות לוואי.
