שיווק מוצרי אלקטרוניקה: ראיון עם אילן גרינבוים - מנהל השיווק של סוני 

פורסם לראשונה במדור השיווק של ד''ר אסף בקר בירחון אותות של איגוד המפרסמים 1993, בתוספת יחודית לשנת 2010: מאמר זה אולי יוסיף לך ידע ואולי גם יביא לך רווחים משיווק באינטרנט - פרטים בהמשך

איך שיווקו בישראל בתחילת שנות התשעים? מה נשאר אותו דבר ומה השתנה? מה היו השיקולים והרעיונות של טובי המשווקים בארץ שהובילו את רוב הענפים במדיה ובפעילות השטח, והניעו את גלגלי הכלכלה? חשוב לזכור שמדובר בעידן שבו הערוץ המסחרי רק נולד, האינטרנט היה משהו חדש ועתידי, ושיווק באינטרנט עוד לא היה אפילו בגדר חלום. על כל אלה, בסדרה של 100 ראיונות קצרים שקיים אסף בקר עם מנהלי שיווק, מנכ"לים וסמנכ"לים של חברות רבות ממגוון ענפים. הראיונות פורסמו במסגרת המדור של אסף בקר "מן השווקים" בירחון אותות של איגוד המפרסמים. מותר לחייך בנוסטלגיה מול חלק מן המחשבות, אך לא מעט מן הרעיונות לא נס ליחם והם מהווים גם היום חומר מעניין למחשבה ולהפעלה מחודשת. חשיבותם הפוטנציאלית של ראיונות אלה לאנשי ניהול ושיווק, אינה רק המבט הרטרוספקטיבי: יש כאן הזדמנות להיחשף לפעילות שיווקית של מוצרים רבים במגוון ענפים, מזווית שמראה כי שיווק זה שיווק ואין חדש תחת השמש, ובכל זאת, לכולנו יש מה ללמוד מן האחרים שעשו זאת לפנינו.

חלפו כמעט עשרים שנה, והיום השיווק עובר בקצב מדהים לאינטרנט. אומרים שכולם עושים המון כסף באינטרנט, אבל מי זה כולם ואיפה הכסף? זה רק נותן לנו תחושה שאנחנו מפספסים את הרכבת. כך הרגשתי גם אני וכל המאמרים שקראתי רק בלבלו אותי, עד שמצאתי באינטרנט את הספר של הארווי סגל. אחרי כל כך הרבה זמן (וכסף) שבזבזתי על כל מיני מדריכים באינטרנט, בסוף מצאתי את המדריך הכי טוב למתחילים (ולמתקדמים) שלקח אותי צעד אחר צעד אל העולם החדש. יותר מזה, מתוך הכרת נפש המשווקים, הארווי קודם כל מלמד איך להשיג מכירות שיכניסו את הדולרים הראשונים להרמת המוראל, ואחר כך השמיים הם הגבול.
כן, ועוד משהו: את הספר קיבלתי חינם, כולל רשות להעביר אותו חינם לקוראים שלי. אז הנה בבקשה, לרשותכם המדריך שעזר לי ויעזור לכם, אבל עדיין אל תלחצו על הכתובת: קודם תקראו את הראיון, במשבצת למטה מחכה לכם הלינק לספר ולעוד כמה הפתעות.

http://www.supertips.com/ultimate/x/?id=4499


את סוני אתה מכיר? בוודאי, כמו כולם. אז הנה כמה פרטים שלא כולם יודעים.

ראיון עם אילן גרינבוים, מנהל השיווק של סוני
''חברת ישפאר המייצגת בארץ את סוני, עושה זאת כבר למעלה מ-30 שנה ברציפות ובבלעדיות הדדית. נתון זה מעמיד את ישפאר בין סוכנויות סוני הותיקות ביותר בעולם, וכחברה הישראלית הקבועה והיציבה ביותר בייצוג חברה אלקטרונית זרה. על רקע זה, רכשה ישפאר אצל סוני מעמד מיוחד, גם כתוצאה מהישג ייחודי: נתח השוק של סוני בארץ לעומת חברות אחרות, הינו באופן יחסי הגבוה ביותר בעולם. זה כולל 22% בטלוויזיות, למעלה מ-50% במצלמות וידאו ו-18% במכשירי VHS.

החברה עומדת להקים רשת חנויות שיתמכו במוצרי סוני. שיטת הקמת הרשת הינה ייחודית וחדשנית בישראל. התוכנית היא ליצור שיתופי פעולה עם חנויות קיימות למכירת מוצרי חשמל, במטרה שהחנות תתמחה ותתמקד במכירת מוצרי סוני. כל חנות כזאת תחזיק את כל קו המוצרים של סוני והמוכרנים יקבלו הדרכה שתאפשר להם להעניק ללקוחות שירות מקצועי.

תוכנית זאת של סוני נובעת בחלקה מן המצב הקיים, אשר בו חלק מן הסוחרים הינם יבואנים עצמיים של מוצרים אנונימיים מן המזרח הרחוק. באופן טבעי סוחרים אלה מנסים ''לדחוף'' ללקוחות את המוצרים שלהם באופן שפוגע בחברות כמו סוני ולעיתים גם בלקוחות''. לפי גרינבוים, הקמת רשת סוני באה למנוע הטעיית הציבור על ידי אינטרסנטים, להעניק לו מוצרים טובים עם הדרכה מקצועית ולאפשר לו לבחון את כל קו המוצרים לפני קבלת החלטה.

תוכנית הרשת של סוני החלה לקרום עור וגידים. החנות הראשונה כבר פועלת בחולון: ''סוני-טופ-פופ'' - מוצרי סוני בלבד. ''בקרוב'', מבשר גרינבוים, ''יפתחו 4 חנויות נוספות. היעד הוא היקף ארצי של עשרות חנויות סוני בתוך 3 שנים''.

גרינבוים אינו רואה בהקמת הרשת מטרה בפני עצמה, אלא אמצעי להגברת מכירות באמצעות חנויות עוגן של סוני. ''הרשת אינה באה להתחרות בסוחרים, אלא לשפר את הפוזיציה של סוני בשוק ולעודד את רכישת מוצרי סוני גם בחנויות שאינן חלק מן הרשת. חברת ישפאר הינה אמנם הראשונה בענף הנוקטת בשיטה זאת, אך הרעיון הגיע מחברת סוני המשתמשת באירופה וביפן בשיטה דומה, תוך הבדלים הנובעים מהשוני בתנאים המסחריים בכל מדינה''.