זיכיון או פיתיון ? 

זיכיון או פיתיון ?


עניין ההתקשרות בהסכמי זיכיון אינו חדש, ואולם, לאחרונה נראה כי מנגנון הזכיינות הפך למכשיר ההולך והופך ליותר ויותר שכיח במחוזותינו להתרחבות עסקית, הן בהיבט הכלכלי והן בהיבט הטריטוריאלי.

המדובר בעיסקה לפיה עסק הצובר לעצמו מוניטין בתחום מסויים (החל מרשת משרדי תיווך נדל"ן וכלה ברשת לממכר מוצרי מזון מהיר וקפה) מתרחב על ידי מתן זכות שימוש בשמו ובמוניטין שרכש לרבות המערכת שיצר ובניסיונו, וכנגד תשלום חד פעמי ו/או תשלום שוטף הנגזר מהכנסותיו, ניתנת לזכיין האפשרות להשתמש במוניטין ובסימני המסחר והשירות של אותה רשת וכן בתשתית האופרטיבית שנוצרה לה.

על פניו המדובר ב win win situation.

מחד גיסא התקשרות מסוג זה, הינה מבורכת מבחינת היזם והמשק בכלל, שכן זו מעודדת השקעה באופן שיש ליזם תמריץ להשקיע וליטול על עצמו סיכונים וליהנות מפירות השקעתו ופרי הצלחתו.

מאידך גיסא התקשרות כאמור, מאפשרת ליזם להרחיב את עסקו, בין היתר, בהיבט של התרחבות כמותית, איכותית וגיאוגרפית, וזאת מבלי ליטול על עצמו סיכונים רבים מדי העלולים לסכן בצורה מובהקת את מה שבנה עד לאותו שלב.

במישור הזכיין, התקשרות כזו מאפשרת לזכיין להנות מפירות השקעתה והצלחתה של הרשת, מבלי ליטול על עצמו את מלוא הסיכונים וחבלי הלידה, שאותם הרשת כבר צלחה.

בשולי הדברים, ראוי לציין הבחנה חשובה בין הסכם זיכיון שבבסיסו התקשרות בין שתי יישויות משפטיות שונות לחלוטין השומרות על ההפרדה ביניהן ובין כלי נוסף ונפוץ להתרחבות כלכלית והוא התקשרות בהסכמי סוכנות, בהן הסוכן הופך להיות "ידו הארוכה" של היצרן/ספק ולמעשה אלה מזוהים כגוף אחד.

הדברים מקבלים משנה תוקף שעה שהתקשרות בהסכם זיכיון דורשת מידה רבה של אמון בין הצדדים.

אין מחלוקת כי היחסים בין הצדדים מחייבים אינטראקציה רבה, תקשורת אינטנסיבית ועבודה משותפת רבה ובאופן שוטף.

אופי הקשר נגזר מעצם העובדה, כי הרשת תלויה בביצועים של הזכיין ובדיווחים שלו באשר להכנסותיו שכן הרשת/המזכה "שותפה" שלו. התלות מהכיוון השני, הינה ברורה גם כן. אופי התלות של הזכיין ברשת, נובע מן ההכרה כי הזכיין נסמך באופן מלא ושלם על ביצועי הרשת, המוניטין שלה, האפשרות לעשות שימוש בשם המסחרי שלה וכן בידע ובכלים שלה.

יש להכיר בכך, כי בחלק ניכר מהמקרים לרשת ישנם מקורות הכנסה נוספים מעבר לשותפות בהכנסות הזכיין, וזאת באמצעות התחייבותו לרכוש ידע, מוצרים וכיו"ב מספקים מוגדרים.

כך למשל, מקובל כי ברשתות של מזון ככלל ובתי קפה בפרט, הזכיינים מחויבים לרכוש מן הרשת ו/או ספקים שלה מוצרים כגון קפה, דברי מאפה וכיו"ב, וכן אף התפריטים מוכתבים על ידי הרשת.

אמנם, בהתחייבות כאמור לא צריכה להיות בעיה מהותית כשלעצמה מבחינת הזכיין, אך עליו להיות מודע לכך ולהכיר בהתחייבויות הנ"ל מראש, ובכל מקרה מצב דברים זה דורש קיום מערכת יציבה של יחסי אימון בין הצדדים.

הרציונאל להתקשרות מסוג זה כאמור הינו ברור, אך הקושי ככל שנוצר, נעוץ בדרך כלל באבן הנגף הנפוצה בהתקשרויות חוזיות, הווה אומר תיאום ציפיות הצדדים.

לשם כך, נהוג (ומומלץ !!!) לעגן את ההתחייבויות והציפיות בהסכם זיכיון מסודר. ואולם, בניגוד לדעה הרווחת בקרב זכיינים רבים הבאים להתקשר בהסכם זיכיון כאמור, הרי שאותו הסכם המובא לעיונם וחתימתם אינו "גזירה משמיים" וראוי כן לדקדק בכל פסיק, אות ותג בו, שכן ניתן וצריך לנהל מו"מ על מנת להביא את ההסכם למצב שבו זה ישקף את מלוא הציפיות וההתחייבויות של הצדדים.

הניסיון מלמד, כי מעבר להסכמות המסחריות, הרי שרבים נוטים לשכוח לעגן את הנחות היסוד שהיוו בסיס להתקשרות המסחרית.

במה דברים אמורים?

בדר"כ הזכיין רואה עצמו בעמדת חולשה מול הרשת, ותופס את ההתקשרות עימה כזכות שלו ולא כחובה של הרשת.

מאחר והכניסה של זכיין להתקשרות בהסכם מול הרשת, כרוכה בד"כ בנטילת התחייבויות כלכליות ואישיות מאוד משמעותיות מבחינתו (ומבחינת התא המשפחתי הסובב אותו), מומלץ ביותר מבחינת הזכיין להיעזר בייעוץ מצד בעלי מקצוע (כגון עו"ד, רו"ח וכלכלן) אשר צברו ניסיון בתחום הספציפי והייחודי הזה, ואשר יסייעו לו לשקול את הדברים עוד בשלב הפרילמינארי של ההצעה (בחינת התנאים להבשלת כדאיות כלכלית), סיוע בניהול המו"מ, כריתת ההסכם וכלה ביישומו.

חשיבות סיוע גורמים מקצועיים בתחום הינה כורח המציאות שכן מעבר לכך כי תמיד מומלץ לדעת את הדברים מראש ולא להיות מופתע, הרי שהמדובר בהשקעה משתלמת המצדיקה עצמה המסייעת לו להגיע להישגים בהיבטים המסחריים עוד בשלב המו"מ.

זאת ועוד, ישנם דגשים נוספים עליהם ראוי כי הזכיין ייתן דעתו מראש ולא בדיעבד, כגון (אך לא רק): חשוב להגדיר בצורה בהירה את אופן ההתנהלות החשבונאית וההגדרות הרלוונטיות בהסכם (הגדרות של ברוטו/נטו, חיובים שמותרים בחישוב וכיו"ב) שכן ההתחשבנות הכספית בין הצדדים באופן טבעי מהווה תנאי יסודי בתנאי הסכם הזיכיון;

אפשרות זכות העברת הזיכיון לזכיין אחר ובאילו תנאים או לחילופין באיזה תנאים ניתן להעמיק את הקשר עם הרשת, הווה אומר קבלת זיכיון לסניף נוסף ברשת;

בחלק מן המקרים הרשת דורשת להיות השוכר בהסכם השכירות מול בעלי הנכס בו יפעיל הזכיין את הסניף. למיותר לציין, כי לדבר השלכות רבות. אינטרס הרשת להיות שוכרת ראשית והזכיין שוכר משני או לחוב בהתחייבויות הרשת הינו ברור, אך על הזכיין להיות שותף פעיל במו"מ ולהתחייבויות שהרשת נוטלת שכן אלה בסופו של דבר מתגלגלים לפיתחו;

חשוב להקפיד על ביטחונות מקובלים להתחייבויות הצדדים (גם מצד הרשת / המזכה !!!) כעולה מן ההסכם;

יש להקפיד כי הליווי המקצועי והדרישה לדבוק בדפוס הפעולה של הרשת תהיינה סבירות ולא יהוו "חרב פיפיות" מבחינת הזכיין, אשר יקשו על הזכיין לפתח את עיסקו בצורה מיטבית, ומנגד כן להתלות, ככל הניתן, את בחינת התוצאות הכספיות של הזכיין במידת שיתוף הפעולה של הרשת;

חשוב לעמוד בצורה דווקנית, על הגדרות של מקרים העולים כדי הפרה של ההסכם, על מנת שהזכיין לא יילך בלי וירגיש עם ...

כמובן שהאמור לעיל הינו רק "קצה המזלג" של ההיבטים השונים שיש לקחת בחשבון לפני התקשרות בהסכם זיכיון ואין בו לראות רשימה מלאה ו/או ממצה של הניואנסים בהם ראוי להקפיד בהתקשרות בהסכם זיכיון.

הנה כי כן, על מנת שזה לא יהפוך ל"מלכודת דבש", מבחינת הזכיין מומלץ ביותר כי יקפיד להיעזר בליווי מקצועי ומנוסה בתחום (כגון עו"ד, רו"ח, כלכלן) החל מהשלבים המקדמיים של התהליך, ובכך ייקל עליו לבחון בצורה מיטבית את ההצעה שמונחת בפניו, ויעניק לו כלים להגיע לכלל הסכם שפוי והוגן מבחינתו בסופו של דבר.

עורך דין טל רכניץ הינו שותף במשרד המעניק, בין היתר, ליחידים וחברות ייעוץ משפטי מקיף בתחום המשפט המסחרי, דיני חברות, תאגידים , עסקאות מסחריות, יזמות עסקית, משפט מסחרי, הסכמים מסחריים.


רשימה זו המובאת לעיל הינה למידע כללי וראשוני בלבד ובשום מקרה אין לראות בה תחליף לייעוץ משפטי פרטני לכל מקרה ונסיבותיו. הדברים נכונים למועד כתיבתם בלבד, ונכונותם עלולה להשתנות מעת לעת.