"מה הופך תוכנת עסקית למנצחת?" חברות שווק קיימות באלפים, נופלות וקמות, כל הזמן. שאלה חוזרת בקרב מועמדים שאני פוגש היא, מה כ"כ בתוכנית הזו - אין שיטה "מושלמת", ולכל שיטה יתרונות וחסרונות עליהם כדאי לתת את הדעת טרם ההצטרפות לחברה. תוכנית תגמול טובה היא בראש ובראשונה תוכנית ש"עושה לכם את זה". בחברה שלי, מרוולס, התוכנית עונה על הצרכים שלי ולכן אני יכול לפנות למועמדים ולומר להם מה מדבר אליי(אחוזים מרווחי החברה בעולם למשל). אם אתם מתלהבים ממוצר(עסק או תוכנית תגמול במקרה שלנו) גדלים הסיכויים שלכם לשווק אותו, אם אינכם מרוצים משיטת התגמול שלכם, אינכם נמצאים במקום הנכון! הפרמטרים, לפי סדר חשיבותם, לבניית עסק מצליח וגדל: 1. חיוב קנייה חודשי 2.קלות הגיוס( = מינוף כלכלי) 3. שימור מפיצים 4.רווח ממכירה קמעונאית 1. חיוב קנייה חודשי עומד בבסיס כל חברה רצינית(שהרי המפיצים הם הלקוחות הנאמנים ביותר) ואולם חיוב קנייה צריך להיות הגיוני וגמיש, כך שגם "איש המכירות" וגם "עקרת הבית" יעמדו בו בקלות יחסית. החברות החדשות, בעלות גישת ה"לקוח הוא גם מפיץ"(כלומר חיוב קנייה נמוך מסמיך לקבלת בונוסים) מקיימות את הגישה הזו. 2. אם אתם קוראים את השורות האלה, אתם כבר יודעים ששווק לא קונבנציונלי= שכפול, ולכן הגידול בעסק שלכם יחסי לגידול במס המפיצים שלכם. ככול שיקל עלי לצרף מפיץ חדש, יקל על המפיצים שלי לגייס מפיץ חדש לתוכנית העסקית שלי וכך יהייה לי ארגון גדל מעריכית. תוכנית שבה אוכל להראות למועמד כיצד הוא מתחיל להרוויח כבר היום עונה בהחלט על הקריטריון הזה. קחו בחשבון שרוב המפיצים החדשים שלכם לא יתחילו לגייס היום או מחר... ולכן תוכניות עסקיות המבוססות על כך שהחונך שלך מצרף אנשים תחתיך בעסק(בארגון שלך) קוסמת במיוחד למועמדים חדשים, ומאפשרת להם להינות מהכנסה פאסיבית מסויימת בשלב ראשוני יחסית, ולכן מקלה על הצרוף ברשת. 3. גם מפיץ פעיל, כזה שהתחיל את צעדיו הראשונים בעסק, מראה נכונות ללמוד ולפעול בעקבות החונך שלו יחדל מלהיות פעיל בעסק תוך 3 חודשים אם הוא לא מרוויח כסף, פשוטו כמשמעו! אם סעיף 2 הוא התנאי למינוף(קלות הגיוס), הרי שהסעיף הזה הוא המשלים שלו: ארגון שבו על כל מפיץ מגוייס מפיץ פורש "דורך במקום"... תוכנית עסקית טובה תשאיר מפיצים במערכת. איך? מפיץ עם תוכנית קידום טובה. תוכנית קידום צריכה לספק תמריץ חזק לעשייה וגיוס הרבה מעבר לגיוס החונךחונכים. בונוס דורות שמוענק בחברות החדשות והוותיקות כאחד, מעניק תמריץ כזה, משום שהוא מביא לגידול מעריכי בהכנסה! הוא מוגבל בד"כ בכסף(עשרות אלפי דולרים) או במספר דורות(כ 1%-7% על 5-10 דורות בד"כ). בעסק כמו מרוולס מדובר על 8 דורות בדרגה במקסימלית! 3. רווח ממכירה קמעונאית הינו זניח, משום שהוא אינו מבוסס על מינוף אנושי ולכן אינו מהווה שיקול בבחירת תוכנית עסקית. אנשי טיפולמקצוע עשויים לגלות בו עניין למרות שהרווח ממקור זה לינארי ולא מעריכי(בד"כ בין 25%-40%).
