מכירות - Tele Pele - אומנות הטלמרקטינג ג 

הוליווד עצרה מלכת. האולפנים היו שוממים, ההפקות בוטלו וכל השותפים לשרשרת המזון של היכלי החלומות החלו לחשוש לפרנסתם. כל אותם שחקנים זוהרים חששו להילתם עם פרוץ חשכת המילים. הזרקורים שהיו על פניהם הוסטו. אט אט הם הופנו אל מאחורי הקלעים, ריצדו בצידי הבמה האחורית וחשפו את פניהם של המוחות הגדולים העומדים מאחורי סרטים מנצחים, אט אט הבינו כולם את חשיבות היצירה של עלילה מרתקת במשיכת עט, עתה כולם הכירו בעובדה הפשוטה, הם אינם מוקירים אותם די ואינם חולקים עימהם כיאות את מנעמי התהילה. מגיע להם יותר. הרבה יותר. התסריטאים.

תסריטאות עסקית

במשיכת עט תהפכו גם אתם לתסריטאים. אתם תקבעו את סיפור ההצלחה של הטלמרקטינג שלכם. קחו את העובדות החשובות שיש לציין בפני הלקוח, את מילות הקישור היוצרות חום אנושי והפעולות שברצונכם לקבל, ונסו ליצור מהם תהליך רציונאלי מובנה המייצר בראשיתו סקרנות (הקשבה ולא ניתוק), הבנה לסיבת התקשרותכם (היתרון המוצע על ידכם) והסיבה לקבלת החלטה ברגע זה (ההזדמנות שלא תחזור). זה נראה פשוט, אך זו מלאכה לא פשוטה המצריכה מחשבה, מיומנות ובעיקר ניסיון. מצאתי בעלי עסקים רבים שמצאו את הנוסחא לאחר שעות מרובות והכרתי אחרים המנסים את מזלם עד לרגע זה. אם אינכם נמנים על הראשונים, שלמו למקצוענים. הם יכולים ליצור את ההבדל שלו אתם מייחלים.

גם בעלי המקצוע מבצעים פיילוט ראשוני, זהו תסריט שיחה א' הנבדק במשך מספר שעות על עשרות לקוחות. לאחר מכן מתבצע שדרוג המותאם לתגובות שנאספו ותסריט ב' יוצא לאוויר העולם. לאחר פיילוט נוסף נקבע התסריט הסופי שיופעל כברת דרך ארוכה יותר. עכשיו לנתונים שייאספו יהיה משקל מכריע. הוא זה שיעשה את ההבדל בין הצלחה להישרדות.

הנתונים מדברים

לעיתים נידמה שמלחקות הטלמרקטינג הם חלומו הרטוב של כל סטטיסטיקאי ואנליסט. במחלקות טלמרקטינג מקצועיות תמצאו שפע נתונים, חתכים וגרפים ברמות שונות. לא אלאה אתכם בכולם ואחשוף בפניכם את טעמה המתוק והבסיסי של הפומלה.

הפומלה מרכזת את קוד 4 הרמות החשובות ביותר לבחינת איכות הטלמרקטינג והיא זו המשמשת בסיס לשאלות חשובות שעם מתן פיתרון, יחוללו שיפור. הפומלה היא ראשי התיבות של הפרמטרים הבאים: התקשרויות פוטנציאליות ממתינות לסגירה. רכזו את הנתונים בטבלה ראשונית המפולחת עפ"י כל נציג ורכזו מטה את סך הנתונים של כל הנציגים והפרמטרים, כך גם תוכלו לעמוד על נקודות בעייתיות ברמה האישית וברמת העסק.

התקשרויות

אלו סך השיחות שביצע הנציג. נתון זה יציג בפניכם את ההספק. מס' השיחות לשעה יעיד על מדד איכות הרשימה וגם על חריצותו של הנציג.

פוטנציאליות

מספר השיחות הרלוונטיות לעסק. בדקו נתון זה בהתאמה לשעות ההתקשרות, ייתכן והבעיה נעוצה בזמן. אם השעה ראויה, הבעיה היא באיכות פתיח התסריט. אם הנציג איכותי ואינו מצליח להגיע לאדם הנכון, הפתיח לקוי.

ממתינות (Stand By)

כמות השיחות המסתיימות בהתעניינות כלשהיא והמצריכות, מחשבה, התייעצות, בקשה לפרטים וכו'. בפער שבין הפוטנציאליות לממתינות תמצאו את ההתנגדויות. ליד כל שיחה פוטנציאלית שאינה מסתיימת בהמתנה או סגירה חייבת להיות מצוינת סיבה ברורה (ראו מאמר בנושא טיפול בהתנגדויות).

לסגירה

סך העסקאות שנסגרו. ככל שיחלוף הזמן השוו נתונים בין נציגים, נתונים אלו יצביעו במובהק על הנציגים האיכותיים. בחינת סך סגירות לעומת פוטנציאליות אינו מספק רק ברמה הכמותית, יש לבדוק ביצוע מעקב ראוי ((Follow Up ובחינת הסירוב. הפתרון להתנגדויות אלו ישפרו דרמטית את כמות הסגירות.



טעמו את הפומלה...ותיהנו. במאמר הבא נסיים עם טיפים לנציגים. חג עצמאות שמח.