חלק שני למאמר- ניהול מכירות ניהול משא ומתן מתקדם על פי מודל ה- ABC של משה גרימברג | ניהול אפקטיבי | Nihul4u . 

ניהול מכירות ניהול משא ומתן מתקדם על פי מודל ה- ABC של משה גרימברג | ניהול אפקטיבי | Nihul4u .

חלק ב .

אני מבקש להמשיך ולדון בתובנות שיוצרות אנשי מכירות מיומנים יותר מאחרים. אנו נתקלים לא פעם בקבוצה של אנשי מכירות מיומנים ובעלי וותק זהה אך כל אחד מהם מגיע לתוצאות אחרות. ניתן להסביר זאת בהרבה דרכים. בנק הלקוחות לא זהה? מנהל המכירות חווה שבוע קשה? ועוד עשרות טיעונים שבוודאי כולכם מכירים.

עובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות - ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר מהאחרים. מדוע זה קורה? האם אנו יכולים לשכפל הצלחה? המצטיינים שבהם עוסקים בהצלחה בתהליכי ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות עושים זאת בהצלחה, פעם אחר פעם ומבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מהכישלונות שבדרך ועל היכולת למקד מאמצים מול לקוחות שלהם פוטנציאל קנייה .

ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבהם מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש. ההתאמות הנדרשות מבוצעות על ידם כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע . בחלק א עסקנו באיתור חלק מהתובנות. כאן אנו משלימים לכם את התמונה.

שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו לשיפור יכולות ניהול משא ומתן ובתוכניות המותאמות אישית לכל ארגון על פי צרכיו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים:"מכירות אפקטיביות".

מה צריך לעשות

כאשר מבקשים למכור

יותר ויותר ב-

רווח מקסימאלי

ופעם אחרי פעם תצליחו ליצור

תמורות ותועלות לשני הצדדים

אנו יודעים לשאול שאלות פתוחות ולשתוק

פה סוגרים עסקאות

קדימה הציגו תועלות

טובים השנים מהאחד תשאפו להגיע לפורמט winwin

יצירתיות חשובה בתהליך המכירה

בואו ונראה מה צריך לעשות בכדי להתקדם

ידע ומיומנויות

וותק ניסיון ומקצוענות

תוצאות .. סגירה ומכירות חוזרות

אז על מה אנו ממליצים עוד בכדי להוביל תהליכי מכירה אפקטיביים.הכיצד אנו חונכים ומלמדים להוביל תהליכי ניהול משא ומתן מתקדם ותהליכי ניהול מכירות מתקדמים שבהם חל גידול משמעותי באחוזי הסגירה של תהליכי ניהול משא ומתן מתקדמים של אנשי הטובים המכירות ובאחוזי הקניות החוזרות?  

צרו בידול ומיתוג עצמי כאנשי מכירות מיומנים. האם לא נכון לצאת מהעדר? לא להיות דומים לכל אותם מאות ואלפי אנשי המכירות שכולנו מכירים? בואו ונהיה שונים? נהיה יצירתיים, כך שלא נשמע כמו כולם? ממליץ כי תתחילו בהכנת רשימה של דברים אותם אתם מבקשים לאמץ!! התחלו בהכנת הרשימה של כל השינויים שאתם יכולים לעשות כדי לשפר את תוצאות המכירה. תאמצו לכם זהות שתיצור עבורכם בידול במוחו של הלקוח הפוטנציאלי הבא. תחליטו להיות פרו אקטיביים.

השתמשו בכל הערוצים בכדי להשאיר טביעות אצבע? הטלפון הקווי, הסלולרי, המייל והפגישה האישית הם הכלים שעליכם ללמוד ולהשתמש בהם בתבונה. חישובו על עצמכם כעל מומחים לשיווק המבקשים לשמר בתודעה של הלקוח הבא שלכם את עצמכם ככזה שיכול להביא לו תועלות ותמורות. שמורו על עדכנות בפניות שלכם. כאנשי מכירות אתם מתקשרים עם לקוחות ועם לקוחות פוטנציאליים. יש לשלוט בערוצי התקשורת. למדו להשתמש ביצירתיות בטלפון, פקס, דואר אלקטרוני, דואר שמע אלקטרוני, דואר ישיר, ווידיאו אלקטרוני. היו יצירתיים ולא משעממים. תשדלו מאד לא להמאיס את עצמכם על הלקוח. איזון ומידתיות חשובים כאן. על תעברו את הגבול כך שהלקוח יסנן אותכם ויזרוק אותכם לדואר הזבל. הטכנולוגיה במאה ה- 21 עובדת עבורכם למדו להשתמש בה.

למד ושפר מיומנויות כל פעם מחדש?מי שלא לומד ומתפתח סביר שיישאר מאחור. עולם המכירות העוסק ב-ניהול משא ומתן והינו עולם אכזר שאינו נותן יותר מידי הזדמנויות לכאלה שלא שומרים על עדכנות מקצועית. שמורו על עדכנות מקצועית למדו כמה שיותר על מכירות, שיווק ועל הלקוחות והשוק שאתה נותנים להם שרות. למדו על המתחרים שלכם, על המתחרים של לקוחותיך למדו ושפר מיומנויות תקשורת והתגברות על התנגדויות. למדו בעיקר להקשיב ולמדו בעיקר לנהל את עצמכם טוב יותר.

דרך היומן תזהה מקצוען במכירות? הכיצד נזה "תותח מכירות" מיומן? מתברר כי איש מכירות היודע לנהל את עצמו יודע גם להגיע לתוצאות. המקצוענים שבאנשי ומנהלי המכירות קובעים תמיד לעצמם סדרי עדיפויות. הם עוסקים בעיקר ומשתדלים להאציל סמכויות כך שיוותרו עם מקסימום זמן גדול יותר לביצוע מכירות מול הלקוחות. הכול אצלם מתוכנן ומתוזמן? אין רגע שלא עבר תכנון הזמן שלהם מאד יקר ולפיכך הם יעילים. המקצוענים בתחום ניהול משא ומתן ובתחום ניהול מכירות מצליחים לעשות תמיד את הדבר הנכון בזמן הנכון. אנשי מכירות מצטיינים הם פרו אקטיביים הקובעים סדר עדיפויות לעצמם כל הזמן ומקדישים זמן רב יותר למכירות ולתכנון ושיווק עצמי.

המדד להצלחה- הזמנות חתומות? רווח, תוצאות, כמות הזמנות, אחוז מכירות חוזרות, הן המדד האמיתי של מאמציו של מנהל מכירות. הצלחתו נמדדת בהישגים, יותר מאשר בעבודה קשה. המבקשים להצטיין מחויבים לכמת את הכול ולמדוד זאת. עשו לעצמכם מנהג לפתח רשימה של מדדים קריטיים להצלחה האישית שלך. בצעו תמיד בקרה ועדכון. ראו כי אתם מתקדמים בכיוון שקבעתם לעצמכם? עדכנו אותם מדי פעם היה ונדרש. עשו התאמות אם צריך. ובעיקר אנו ממליצים כי תרשמו לעצמכם צ'ק דמיוני על הסכום שאתם מבקשים ורוצים להרוויח השנה. חלקו אותו על בסיס חודשי ואפילו שבועי ובצע מעקב קפדני על ההתקדמות. היה באם תתמקדו בתכנון ובתוצאות הנדרשות יש סיכוי גדול כי

תימנעו מהפרעות ותשיגו תוצאות טובות יותר.

מילים משפטים ואינטליגנציה רגשית. יש מכנה משותף מיוחד וייחודי למצליחנים במכירות. הם בונים על מקור ההצלחה האנושי האולטימטיבי - הם בונים על - מילים. אם רצונך בתוצאות טובות יותר הכן את הדברים שאתה מתכוון לומר. ארגן וסדר את המילים למשפטים רבי עוצמה המצליחים להניע את הצד השני לעשות את מה שאתם מבקשים. לימדו להשתמש נכון במילים, כך תישמעו טוב יותר.

מכירה מוצלחת דורשת תכנון. גם כאן ההכנה עדיפה על אלתור. מכירה יעילה דורשת תשוקה, אנרגיה, התלהבות ומחויבות. התכוננו והתאמנו בכל דבר שבאמת חשוב לכם ועשוי לתרום להצלחה. אם אתם מתכוונים לעשות שיחות מכירה טלפוניות, עשו שיהיו הטובות ביותר האפשריות השקיעו זמן אנרגיה ומאמץ בהכנה+ אימון כי הם יוצרים את = המקצוענות. כך ורק כך תבטיחו לעצמכם יתרון על פני המתחרים.

לסיכום החלק השני הייתי מבקש לחזור על הנקודות המרכזיות של המתודולוגיה שלנו: ניהול מכירות ניהול משא ומתן מתקדם על פי מודל ה- ABC של משה גרימברג | ניהול אפקטיבי | Nihul4u . מה מבדיל מנהלי מכירות מצטיינים מאחרים? עובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות - ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר מהאחרים. מדוע זה קורה? האם אנו יכולים לשכפל הצלחה? המצטיינים שבהם עוסקים בהצלחה בתהליכי ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות עושים זאת בהצלחה, פעם אחר פעם ומבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מהכישלונות שבדרך ועל היכולת למקד מאמצים מול לקוחות שלהם פוטנציאל קנייה .

אנו מצליחים לשפר מהותית את התוצאות. התוכניות ותהליכי הליווי שלנו בתחום שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן, ניהול מכירות, תוכניות לאנשי מכירות,  וסדנאות מכירה ושרות מביאות לתוצאות ברות מדידה. אנו מכירים כולנו בעובדה כי ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבמנהלי המכירות מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש שמביא לתוצאות פעם אחר פעם. המקצוענים שבהם מצליחים לבצע את ההתאמות הנדרשות מול לקוח כחדש, כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה?

מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע . אנו שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו לשיפור יכולות ניהול משא ומתן ובתוכניות המותאמות אישית לכל ארגון על פי צרכיו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים:"מכירות אפקטיביות".