שיווק - צרו חסרון תנו פתרון
דף הבית  >>  >>  הרשם  |  התחבר
מאמרים

שיווק - צרו חסרון תנו פתרון 

מאת    [ 19/03/2009 ]
מילים במאמר: 417   [ נצפה 1639 פעמים ]

 
 
כשבעלי חנויות המכולת בארצות הברית רצו לוודא שהמוכר נאמן להם ומכניס את כל הפדיון לקופה הרושמת, הם התמודדו עם כך בדרך יצירתית, מחירי המוצרים הורדו בסנטים בודדים במטרה לאלץ את המוכר להקיש את הסכום ולפתוח את הקופה למתן עודף. כך הגיח לעולם ה-9.99$ המוכר לנו כל כך והפיח רוח חדשה בהגדלת הצריכה ברחבי העולם.

בוודאי חלקכם יאמר "עליי זה לא עובד. כשאומרים לי 9.90 ש"ח אני מייד מתרגם ל-10 ש"ח ", אכן הצדק עימכם, רוב הלקוחות אכן מעגלים את המחיר לסכום העגול הראשון, אך בבחינת דרכי ההתנהגות האנושית התברר דבר נוסף, כשהקידומת משתנה, למספר הנמוך הנחשף בעין יש אפקט משמעותי והעין חזקה יותר מהשכל.

כשגראוצ'ו מארקס אמר את המשפט "אני לא רוצה להתקבל למועדון שמוכן לקבל אנשים כמוני" הוא הטיב לבטא את אופן חשיבתם של בני האנוש. אנשים רוצים להשיג את מה שקשה להשגה.

חברות עסקיות יודעות ליצור חוסרים מדומים (המחסנים מלאים וכמות הסחורה המופצת מצומצמת), להשיק "מהדורות מוגבלות" או ליצור הזדמנויות רגעיות (כל הקודם זוכה). הלקוחות נחשפים אליהם כל יום מחדש אך ממשיכים להגיב כתמול שלשום.

צרה היריעה מלהיכנס לנבכי ההתנהגות האנושית ולהבין את מניעיה, אך אין ספק שעם עובדות לא מתווכחים, אך במטרה לשמור על יושרה אישית ועסקים טובים שימו לב שסביבכם יש אפשרויות רבות לשיווק חכם תוך הקפדה על הגינות עסקית.

בכל עסק קיימת ההגבלה באופן טבעי, הלקוח אינו מודע לה ועלינו לחשוף אותה באופן מושכל. לקוח שנכנס לחנות הנעליים בקניון השכונתי, תחושתו היא שמכל דגם שיבחר תהיה בעבורו מידה מתאימה, הוא אינו טרוד בכך שיש נעליים לגברים, לנשים, דגמים שונים, צבעים שונים ומידות שונות המחייבות מלאי גדול מאד ושטח אחסון יקר. המחסן הקטנטן שמאחור יכול להכיל מס' זוגות מצומצם מכל מין, דגם , צבע ומידה, המוכר יודע זאת, הלקוח לא.

תשובתו האמיתית של המוכר ללקוח מתעניין תהיה "תן לי לבדוק שנשאר", כי אכן זה כך. הלקוח ימתין בציפייה דרוכה שהזוג המבוקש יימצא ואנחת רווחה תצא מפיו כשאכן זה יגיע, לעומת זאת תחושת אכזבה ותסכול תהיה מנת חלקו כשמבטיחים "שב, אני הולך להביא לך" ולאחר מכן מתברר שנגמר.

בעסק שלנו יש הגבלה טבעית, בכמות, בצבע המבוקש, בזמן ההתקנה, זמינות הפגישה ועוד... דאגו לחשוף את החוסר בפני הלקוח באופן טבעי וחיובי. "הגעת אלינו בזמן מצוין, יש לנו מבצע על הדגם עד מחר" ולא ליצור אנטגוניזם "אם לא תקנה היום, מחר כבר לא יהיה". לא נורא, יהיה מבצע אחר.

השיווק מחייב אותנו ליצור הזדמנויות כל הזמן, בכל רגע נתון בעסק שלכם חייב להיות מבצע יזום, מומלץ שיבוצע על חוסרים טבעיים בעסק שלכם, אם לא, צרו אותם. אנשים אוהבים הזדמנויות, זה מקל עליהם את ההחלטה. תחשפו בפניהם את החיסרון ותנו להם את הפתרון וכך תגדילו את הביקוש.


* דורון בטשי, מנכ"ל שביט הדרכה, מרצה בכיר במקצועות שיווק, מכירות ויזמות עסקית. המאמר לעיל הינו חוות דעת אישית והינו תמצית הדברים.
http://www.shavitcom.co.il לתגובות : doron@shavitcom.co.il
מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

שליחת המאמר שלח לחבר  הדפסת המאמר הדפסת המאמר  קישור ישיר למאמר קישור ישיר למאמר  דווח מאמר בעייתי דווח על מאמר בעייתי  כתוב לכותב המאמר פניה לכותב המאמר  פרסום המאמר פרסום המאמר 

©2017
כל הזכויות שמורות

מורנו'ס - שיווק באינטרנט

אודותינו
שאלות נפוצות
יצירת קשר
יתרונות לכותבי מאמרים
מדיניות פרטיות
רשימת כותבים
כותבים מומחים
עלינו בעיתונות
מאמרים חדשים
פרסם אצלנו
לכותבי מאמרים: פתיחת חשבון חינם
כניסה למערכת
יתרונות לכותבי מאמרים
תנאי השירות
הנחיות עריכה
לבעלי אתרים:



מדיה חברתית:
חלון מאמרים לאתרך
תנאי שימוש במאמרים
ערוצי מאמרים ב-RSS Recent articles RSS


מאמרים בפייסבוק מאמרים בטוויטר מאמרים ביוטיוב