שיווק - האץ או העץ? 

התלבטותם של בעלי עסקים על דרך הפעולה הנבחרת בעידן של האטה כלכלית, מזכירה לי את הסיפור שהתגלגל לו במהלך שירותי הצבאי.

באחד מתרגילי השטח צוות טנק היה בדרכו למשימה. ראותו של נהג הטנק היא די מוגבלת והוא קיבל מדי פעם הכוונה ממפקד הטנק המביט החוצה ממרום כיסאו שבצריח. כשהבחין המפקד בעץ הנמצא בדרכו של הטנק הוא הרעים בקולו וצעק לנהג "העץ, העץ" הנהג שהיה חובב מושבע של ספרות יפה היה בטוח שהמפקד מבקש ל-"האץ", והתנגש בעץ בעוצמה.

בעולם העסקים המצב די דומה. ההיגיון אומר שבעידן של אי וודאות כלכלית ומצב פיננסי קשה, יש להוריד עלויות וכפועל יוצא להמעיט בתקציב השיווק, אך יש הגורסים שדווקא עכשיו יש להאיץ ולהשקיע בפרסום כדי לשרוד במצב החדש. אם כך, האם להאיץ ולהסתכן במפגש עם העץ או לעמוד ולהיתקע לידו? ידידי הקוראים יש דרך שלישית...לעקוף.

היום הלקוח נבון יותר מתמיד. בדרך כלל תבונת הצרכנות מגיעה לראשו וכיסו של הלקוח בעיתות הישרדות. מעין מנגנון הגנה מובנה השומר על הלקוח מלבזבז את כספו. מה אנו צפויים לגלות וכיצד עלינו לפעול? עם היגיון בסיסי ועם חוכמת הניסיון נמצא מספר מאפיינים בהתנהגות הלקוחות:

מקטינים כמויות

קונים מה שצריך וממעטים לרכוש כמויות לטווח הארוך.

מוותרים על מותרות

קונים את מה שנחוץ ודוחים את מה שאינו הכרחי.

עושים השוואות

מבצעים סקר שוק מקיף יותר מתמיד, ובודקים אפשרויות רכישה ביותר ממקום אחד.

מחפשים מבצעים

ממתינים לסוף עונה, חיסול מלאי ומכירות חיסול, ופונים לרשתות המציעות מציאות ומבצעים טובים יותר.

משהים את ההחלטה

מתייעצים יותר ומקבלים החלטות משותפות ברכישת מוצרים יקרים. בודקים שוב את היכולות הכספיות.

מתמקחים על המחיר

מפעילים יותר לחץ מהרגיל להשגת מחירים טובים יותר.

ומה אנחנו כבעלי עסקים וכמוכרים יכולים לעשות? ישנם מספר כללי בסיס:

1. הקטינו את המוצרים

הקטנת מוצר מקטינה את המחיר לצרכן אך מאידך מגדילה את הרווחיות לאותו מוצר. תציעו מוצרים קטנים יותר, המחיר מפתה.

2. פרקו את המוצר

בדקו באלו מוצרים או פעילויות ניתן להציע רכישה חלקית ועם הזמן להוסיף פריט נוסף. (לדוגמה: ניתן לרכוש חליפה או מכנסיים, וג'קט בנפרד)

3. הקטינו את מלאי המותרות

מלאי עולה כסף. בדקו היטב את כמות המלאים מול קצב המכירות.

4. עצרו את זליגת המכירות

דווקא עכשיו לא לפספס הצעת מחיר אחת. חיזרו לכל לקוח. תוך 72 שעות בדקו מה החלטתו ותוך 7-10 ימים תשאלו אותו כיצד ניתן להתקדם. גם לקוחות משתהים מקבלים החלטה כשפונים אליהם. אתם תופתעו מהתוצאות.

5. תגדילו את תקציב השיווק באינטרנט

האינטרנט מאפשר הורדת עלויות באמצעות פרסום זול יותר ואפשרות לביצוע הזמנה ללא כוח אדם, דבר המאפשר הורדת מחיר.

5. תכננו לטווח קצר

להכין תכנית שיווק לטווח של עד 3 חודשים. בעידן המשתנה במהירות חשובה מהירות התגובה וההתאמה לשטח. אל תיכנסו להוצאות כבדות. לפעמים מגלים את עומק הבור מאוחר מדי.