מכירות - לצאת למסע ומתן חלק אחרון
דף הבית  >>  >>  הרשם  |  התחבר
מאמרים

מכירות - לצאת למסע ומתן חלק אחרון 

מאת    [ 16/03/2009 ]
מילים במאמר: 419   [ נצפה 1708 פעמים ]

 
 
זוג נכנסים לחנות רהיטים ומעוניינים לקנות את שולחן האוכל.
- אפשר לעזור לכם?
- בוודאי, כמה עולה שולחן האוכל הזה?
- 8,000 ש"ח
- יקר...
- זהו שולחן אוכל איכותי
- אהבנו גם את כורסאות הסלון 2+3 שנמצאים לידו מה המחיר?
- 15,000 ש"ח , עור אמיתי.
- והשולחן הסלוני, פשוט יפהפה וגם מתאים לשולחן אוכל והסלון.
- 2,000 ש"ח , ללא הכיסאות.
- מדהים. אם נקנה את הכל ביחד תיתן לנו הנחה גדולה?
- בוודאי, תקבלו 20% הנחה, סה"כ 20,000 במקום 25,000 ש"ח.
- זה עדיין יקר לנו, אם נוריד את השולחן, איזה מחיר נקבל על הסלון?

טכניקת הוצאת הפריט
בטכניקה זו מנהלים שיחת מכירה שבמסגרתה מוסיפים פריטים לפריט הרצוי, התהליך נותן למוכר תחושה שמדובר כאן בסכום כסף גדול והוא מוכן להנחות גדולות. לאחר קבלת ההנחה מוציאים את הפריט המבוקש ומקבלים תמחור על הפריטים שנותרו. המוכר שברצונו להרוויח כמה שיותר ייתן משקל נמוך יותר לפריט שהוצא מהחבילה וישאיר את מירב המחיר על הפריטים האחרים. בשלב זה אתם יודעים מהו המחיר שניתן לפריט שהוצא (מחיר הבילה הקודמת פחות מחיר החבילה החדשה) עתה אתם יודעים מהו הגבול התחתון של המוצר שברצונכם לקנות ועל פי השכל הישר, במחיר זה המוכר יוכל גם לעמוד. עכשיו תתחילו את המשא ומתן על הפריט המבוקש.

יש כמובן תחבולות נוספות וגם הטבע האנושי יוצר חדשות ומשפר את הקיים.
קצרה היריעה מלסקור את כולם (ניתן ללמוד אותן בהרחבה בסדנת משא ומתן).
טכניקות כשלעצמן אינן מספיקות, דרוש קור רוח ושלווה פנימית, עניין לא פשוט שניתן לחזקו באמצעות פעולה טכנית פשוטה - הצבת גבולות.
הרעיון, הבחנה ב-3 הנקודות הקיימות והגדרה ביחידות פיסיקליות את ה-2 האחרונות.

הפנטזיה - נקודת החלום
כל אחד מאיתנו מנסה להגיע להישגים הגבוהים ביותר האפשריים, בשלב התכנון אנו נוטים להציב יעד התחלתי שאינו בר מימוש, החשש הפנימי שלנו, אולי ניתן להשיג ולא ביקשנו.
שימו לב, יעד גבוה מדי יבריח את הצד השני, הורדת היעד בתלילות מטה תיצור זילות וחשש.

הפתיחה - נקודת ההישג
זהו היעד שאנו מציבים בתחילת המשא ומתן, גבוה מהציפייה הממוצעת, אך עדיין נמצא בתחום התחרות, בדרך כלל גבוה ב- 10%-15% מהציפייה הממוצעת.

הסתלקות - נקודת הביטול
הגבול התחתון שאנו מציבים ומוכנים לסגור עסקה. נקודה זו נסמכת על מצב שוק (מתחרים) ולחצי זמן ומזומנים (המציאות שבה אנו שרויים). נקודה זו היא אבסולוטית, היא נקבעת לאחר מחשבה ובהחלטה ברורה, מתחת לכך אין עסקה (אפילו לא שקל פחות).

לסיום, דאגו לנהל משא ומתן שמטרתו לפתור בעיות, לזהות את הצרכים של כל אחד מהצדדים ולבדוק כיצד ניתן לקבל ולתת ערכים שווה ערך למילוי צרכים אלו, לאוו דווקא באותם פרמטרים שדנתם בהם בתחילת השיחה.

יותר מהכל, היות אנושיים, צרו מצב שהצד השני ישמח לנהל איתכם משא ומתן גם בעתיד.

* דורון בטשי, מנכ"ל שביט הדרכה, מרצה בכיר במקצועות שיווק, מכירות ויזמות עסקית. המאמר לעיל הינו חוות דעת אישית והינו תמצית הדברים.
http://www.shavitcom.co.il לתגובות : doron@shavitcom.co.il
מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

שליחת המאמר שלח לחבר  הדפסת המאמר הדפסת המאמר  קישור ישיר למאמר קישור ישיר למאמר  דווח מאמר בעייתי דווח על מאמר בעייתי  כתוב לכותב המאמר פניה לכותב המאמר  פרסום המאמר פרסום המאמר 

©2017
כל הזכויות שמורות

מורנו'ס - שיווק באינטרנט

אודותינו
שאלות נפוצות
יצירת קשר
יתרונות לכותבי מאמרים
מדיניות פרטיות
רשימת כותבים
כותבים מומחים
עלינו בעיתונות
מאמרים חדשים
פרסם אצלנו
לכותבי מאמרים: פתיחת חשבון חינם
כניסה למערכת
יתרונות לכותבי מאמרים
תנאי השירות
הנחיות עריכה
לבעלי אתרים:



מדיה חברתית:
חלון מאמרים לאתרך
תנאי שימוש במאמרים
ערוצי מאמרים ב-RSS Recent articles RSS


מאמרים בפייסבוק מאמרים בטוויטר מאמרים ביוטיוב