מהו ליווי עסקי? בעלי עסקים ויזמים רבים פונים היום לשירותיהם של יועצים עסקיים. השאלה הנפוצה ביותר שאני שומע היא, תסביר לנו איך זה עובד? מה בעצם אנחנו מקבלים ממך? במאמר זה ניסיתי לתת מענה על חלק משאלות אלו בצורה של שאלות ותשובות. מהו יעוץ עסקי ושיווקי? מהן מטרותיו ובאיזה אופן הוא נעשה? האם ליווי עסקי ויעוץ שיווקי אחד הם? והאם התהליך שווה את הכסף הרב שהוא עולה? נפגשנו לשיחה עם עפר לנדוי, מומחה ביעוץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים. יעוץ עסקי, פיננסי, שווקי, ארגוני, שווק באינטרנט, יחסי ציבור, מומחה למיתוג, עשה לנו קצת סדר בבקשה בתוך ים המומחים התוקפים אותנו מכל פינה נהול עסק הוא תהליך מורכב הדורש מיומנויות בתחומים רבים ומגוונים. שום עסק לא יכול להתנהל לאורך זמן ללא נהול מסודר של מערכת החשבונות והכספים, לא כל שכן מבלי שיעשה מהלכים לשיווק ומכירות. יועצים שונים כמו יועץ פיננסי או יועץ למיתוג מגיעים מתחומים שונים ומציעים שרותי יעוץ ממוקדים/ספציפיים, יותר או פחות. יועץ עסקי, לעומת זאת, מעניק ללקוח שרות רחב יותר המשלב תחומים שונים ומיועד בדרך כלל לעסקים קטנים, שאינם מעוניינים/מסוגלים להעסיק מספר יועצים. ככלל, חשוב להבין שעבודה עם יועץ המתמחה בתחום ספציפי מתאימה מאד לעסק גדול המורכב ממחלקות שונות (למשל: כספים, תפעול, שיווק), בעסק כזה קל יותר להפריד בין התחומים ולעיתים כל מחלקה מעסיקה יועצים משלה. בעסק קטן, לעומת זאת, כאשר ישנה חפיפה ושילוב בין התחומים, אני ממליץ להעסיק יועץ עסקי אחד שיתן מענה רחב לכל צרכי העסק. אז איך נכון לפעול בעסק קטן? מטבע הדברים, בעסק קטן קשה יותר להפריד בין השווק לכספים, לאדמיניסטרציה וכו.. כך לדוגמא אני רואה בעייתיות במצב שבו יועץ שווק בונה תכנית פרסום ושווק במאה אלף ש"ח מבלי לבדוק את המשמעויות הכספיות והתזרימיות של המהלך על כלל העסק והאם בכלל התקציב הכללי יכול לתמוך בפעילות זו . ברב המקרים, אני ממליץ לעסק קטן להעסיק יועץ עסקי המסוגל לתת תמיכה במגוון תחומים וללוות אותו מתוך הסתכלות רחבה על התמונה הכוללת. חשוב שיועץ כזה יהיה מגובה בידע רחב, ובנסיון עסקי עשיר כדי שיוכל לתרום תרומה משמעותית לעסק ולמקסם את הפוטנציאל שלו. הבחנתי שחלק מהיועצים, ואתה בתוכם, משתמש במינוח ליווי עסקי - יש הבדל בין ליווי עסקי ויעוץ עסקי? אין כללים מחייבים בעניין זה וכל אחד בוחר במינוח המתאים לו ביותר. בכל הקשור לבחירה שלי אני חייב לומר כי אני מרגיש נוח יותר עם הביטוי "ליווי" כי הוא משקף בעיניי תהליך מעורב יותר, פעיל יותר וחם יותר, התואם את אופי וסגנון העבודה שלי. אני אמנם מעסיק מספר אנשים אך את כל עבודות הליווי, ללא יוצא מן הכלל, אני עושה בעצמי. חשוב לי ליצור קשר אישי עם הלקוח, להבין היטב את העסק שלו, את הצרכים שלו ומהם לגזור את תכנית העבודה. נסה לתאר איך זה קורה בפועל? איך מתנהל התהליך? לכל יועץ או מלווה עסקי הדרך שלו, אם כי אני משוכנע שקיימים מאפיינים דומים ליועצים שונים. תהליך העבודה שלי נראה כך - אני מקפיד לקבוע עם הלקוח פעם או פעמיים בשבוע לפגישות המשמשות לדיונים, עדכונים וחלוקה של מטלות. הפגישות מהוות זמן איכות להעברת תכנים והדרכה בנושאים שונים בהתאם לצרכי הלקוח. אך עיקר העבודה נעשית בין הפגישות במטלות ובמסמכים שאני לוקח על עצמי להכין (בדיקות שוק, כתיבת תכניות, בניית מודלים וכו'..), בפעולות שונות שעושה הלקוח ובפינג-פונג היומיומי ביננו במיילים ובטלפונים. ברמה המנטלית חשוב לי שהלקוח ירגיש, במהלך כל תקופת הליווי וגם אחריה, שיש לו שותף למטרות, לדרך, לקשיים ולהצלחות, התהליך מסתיים רק כאשר הלקוח ואני מסכימים שהשגנו את המטרות שהצבנו לעצמנו בראשית הדרך- משלב התכנון ועד היישום. אם בוחרים לעבוד עם יועץ, זה אומר שהמתחילים לעבוד מאפס? ממש לא! אני משתדל לאזן בין שתי גישות שעל פניו נשמעות מנוגדות. מצד אחד אני משתדל שלא לפעול כמו פיל בחנות חרסינה ולכן מכבד את העבודה שנעשתה עד לכניסתי (וכמובן משתדל להמנע מיצירת הוצאות לא הכרחיות לעסק). מצד שני אני נוהג לגשת לתהליך עם ראש פתוח וידיעה שאין שום דבר קדוש אשר מראש הוגדר שאי אפשר לשנות. בעיניי, האיזון הזה בין הכבוד למה שכבר נעשה לבין הפתיחות המלאה - מייצר תהליך בעל פוטנציאל הצלחה מקסימלי. באיזה שלב הכי נכון להתחיל בתהליך יעוץ עסקי? גם כאן, אין חוקים ברורים. אני מאמין שבעל עסק יכול להזדקק לליווי עסקי בשלבים שונים של עבודתו. ישנם עסקים הפונים אליי עוד בשלב הרעיון העסקי ומעוניינים בליווי תהליך של בניית והקמת העסק, החל מחידוד הקונספט, המשך בבניית אסטרטגיה, כתיבת תכניות עבודה ומודלים וכלה ביישומם. לעמותם, ישנם עסקים הפועלים מזה זמן, אך מעוניינים להטמיע שינוי או לחילופין לחשוב על התרחבות, חדירה לשווקים חדשים או פיתוח מוצרים ושירותים נוספים. כל אחת מהדוגמאות הללו מחייבת תהליך מחשבתי ארוך ויסודי על מנת למקסם את התוצאה. כמובן, שמשך, עלות ונפח התהליך יהיה שונה בין מקרה למקרה. מניסיוני, אני ממליץ לכל בעל עסק הנמצא בצומת המצריך קבלת החלטות קריטיות עבור העסק- לשקול ליווי עסקי. האם ניתן לקבוע מראש כמה זמן ימשך התהליך? ניתן להעריך ובדרך כלל, מתוך ניסיון עשיר, אין פער גדול בין ההערכה הראשונית שאני נותן ללקוח לבין מה שקורה בפועל. כשפונה אליי לקוח חדש אני נוהג לקיים עמו פגישת היכרות ראשונית. בפגישה זו הלקוח מספר לי אודות העסק ומסביר את הגורמים שהביאו אותו לפנות ליעוץ עסקי. אני מקשיב, שואל שאלות ומעלה כיוונים אפשריים ראשונים. בהתאם לנאמר באותה פגישה ולמטרות הלקוח אני יכול להעריך כמה זמן יידרש להשלמת התהליך. ככלל, אני מאמין שלא נכון לדחוק בתהליך ולזרז אותו יותר מדי מכיוון שיש משמעות לזמן שעובר בין פגישה לפגישה ולשקיעת החומר. התהליך הכי נכון הוא זה שמתקיים בפגישות שבועיות משותפות ללקוח ולי ולזמן עבודה של שנינו בין הפגישות. זה הזמן שלנו לעבד את הנתונים, לחשוב, לחדד, להעלות שאלות, לחשוב על כיוונים חדשים. לדברים הללו חשיבות רבה ולכן צריך לתת להם זמן. אם זה נשמע קצת מפחיד, אני מתנצל. לא להבהל! לכל תהליך, גם המורכב ביותר, יש סיום והוא אף פעם לא מאחר לבוא. תהליך ארוך נע בין 3 ל- 4 חודשים. לסיכום , מטבע הדברים מדובר כאן בהתייחסות כללית לאופן העבודה במשרד שלנו ובמשרדים אחרים העוסקים בליווי עסקים קטנים באופן מקצועי. בשטח, נדרשת התייחסות קונקרטית לכל עסק לפי תחום העיסוק, אופי וכישורי היזם, המטרות והמשאבים וכיו"ב כך שלכל עסק נבנית תוכנית עבודה המותאמת לו. משרד עפר לנדוי מתמחה ביעוץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים, מנוהל ע"י עפר לנדוי. רשימה חלקית של לקוחות המשרד ניתן למצא באתר הבית: www.pitron.com
עפר לנדוי, הבעלים והמנהל המקצועי של משרד יעוץ עסקי המתמחה בליווי מקיף לעסקים קטנים.
המשרד מספק מעטפת ליווי עסקי כוללת ליזמים הנמצאים במהלך הקמת עסק ולעסקים פעילים המבקשים ליצור שיפור משמעותי בתוצאות העסקיות שלהם.
