מאת : דרור כהן .
פעילות שיווקית יזומה של חברות וארגונים, הפכה בשנים האחרונות לעיקר העיקרים בכל אסטרטגיה שיווקית, שכן לא ממתינים ללקוח מתעניין שיגיע לעסק אלא מפלחים את הלקוחות הפוטנציאלים ומבצעים פניה יזומה, לרוב על ידי שיחת טלפון שמטרתה תאום פגישה .
חברות ועסקיים שעדיין לא הפנימו את תהליך השיווק היזום או לכאלו שניסו ולא הצליחו, אני מצרף למאמר זה שיטה לבניית תזרים שיחה איכותית וטיפים לביצוע כדי לשפר את כמות הפעילות העסקית בארגונכם .
1. בתחילת השיחה, הציגו את שמכם ושם הארגון אותו הנכם מיצגים .
כאשר הגעתם למקבל ההחלטות, כדאי מאוד לפתוח עם שמכם כאלמנט מקרב ושם הארגון אותו הינכם מייצגים .
2. הבהירו את מטרת השיחה - התקשרתי במטרה ........
אני ממליץ, כדי לא לאיים על הלקוח, להמשיך ב : לבחון אפשרות ל........
מטרת הבהרת השיחה הינה להגדיר ללקוח הפוטנציאלי מראש, מה אנו
רוצים ממנו, שכן לא מדובר במשחק בלשי אלא בתאום פגישות .
במידה והלקוח עונה - "הנושא לא מעניין אותי" - מצוין, לא ממשיכים להוציא אנרגיות מכירה ללקוח שאינו פוטנציאלי, עוברים ללקוח הבא .
3. בקשו מהלקוח רשות להמשך השיחה .
האם אני מפריע לך כרגע - במידה והלקוח יענה שאין אנו מפריעים לו,
הרי הוא ברגע זה מפנה זמן למסר השיווקי שאנו מעוניינים להעביר לו .
במידה והתשובה חיובית, קרי אנו מפריעים כרגע, אזי נתאם עימו מועד
חדש להתקשרות .
לאחר שהלקוח אישר את נכונותו להמשך השיחה :
4. שאלו שאלת צורך .
בדקו אם יש התאמה בין צורכי הלקוח לבין הפתרונות שהינכם יכולים לספק
לו . המטרה איננה פגישה לשם הפגישה, אלא חייב להיות סיכוי סביר
לאפשרות סגירת עסקה בהמשך .
5. הגדירו בקצרה את תחום הפעילות .
זהירות - מתאמי פגישות רבים מוצאים את עצמם מתחילים בשיחת תאום
הפגישה את תהליך המכירה . עודף אינפורמציה תטרפד את האפשרות
להיפגש, שכן הלקוח קיבל את כל המידע והוא חייב "לחשוב על זה" . מטרת
הצגת המוצר או השירות הינה ליצור גירוי ללקוח ועניין בפגישה עימנו .
6. סגירת הפגישה .
המטרה תאום פגישה בלבד - זהו המוצר שאנו צריכים למכור "פגישה" .
בתהליך הסגירה אין להתבייש לבקש מהלקוח "אני רוצה להיפגש עמך" ,
"יש לי מה לתרום לך" ולהניח את ההנחה שהלקוח "רוצה" להיפגש עימנו .
אחת הדרכים לביצוע סגירת עסקה הינה לשאול את הלקוח "מתי יהיה לך נוח להיפגש בסוף השבוע או בתחילתו", "בבוקר או אחה"צ" וכד' עד לתאריך ושעת הפגישה המדויקים .
7. האם כדאי לבצע טיפול בהתנגדויות ?
באופן אישי, אינני ממליץ על טיפול בהתנגדויות שהרי תמיד ניתן להכריח
את הלקוח להיפגש עימנו "מה אכפת לך להיפגש, בכל מקרה אני באזור
שלך" שהרי כבר הערתי בסעיפים הקודמים שהמטרה להגיע ללקוחות שיש
סיכוי סביר לסגור עסקה ולא "לפוצץ" את היומן בסתם פגישות לא איכותיות
ששוחקות את איש מכירות השטח .
בהצלחה לכולם .
במאמר הבא - איתור מקבלי ההחלטות והדרך לעבור את "מחסום" המזכירה .
הכותב דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק - חברת יועצים המתמחה בהקמה, ליווי והשבחת מערכי מכירות ושיווק . 03-7511468 www.marketing-center.co.il
פעילות שיווקית יזומה של חברות וארגונים, הפכה בשנים האחרונות לעיקר העיקרים בכל אסטרטגיה שיווקית, שכן לא ממתינים ללקוח מתעניין שיגיע לעסק אלא מפלחים את הלקוחות הפוטנציאלים ומבצעים פניה יזומה, לרוב על ידי שיחת טלפון שמטרתה תאום פגישה .
חברות ועסקיים שעדיין לא הפנימו את תהליך השיווק היזום או לכאלו שניסו ולא הצליחו, אני מצרף למאמר זה שיטה לבניית תזרים שיחה איכותית וטיפים לביצוע כדי לשפר את כמות הפעילות העסקית בארגונכם .
1. בתחילת השיחה, הציגו את שמכם ושם הארגון אותו הנכם מיצגים .
כאשר הגעתם למקבל ההחלטות, כדאי מאוד לפתוח עם שמכם כאלמנט מקרב ושם הארגון אותו הינכם מייצגים .
2. הבהירו את מטרת השיחה - התקשרתי במטרה ........
אני ממליץ, כדי לא לאיים על הלקוח, להמשיך ב : לבחון אפשרות ל........
מטרת הבהרת השיחה הינה להגדיר ללקוח הפוטנציאלי מראש, מה אנו
רוצים ממנו, שכן לא מדובר במשחק בלשי אלא בתאום פגישות .
במידה והלקוח עונה - "הנושא לא מעניין אותי" - מצוין, לא ממשיכים להוציא אנרגיות מכירה ללקוח שאינו פוטנציאלי, עוברים ללקוח הבא .
3. בקשו מהלקוח רשות להמשך השיחה .
האם אני מפריע לך כרגע - במידה והלקוח יענה שאין אנו מפריעים לו,
הרי הוא ברגע זה מפנה זמן למסר השיווקי שאנו מעוניינים להעביר לו .
במידה והתשובה חיובית, קרי אנו מפריעים כרגע, אזי נתאם עימו מועד
חדש להתקשרות .
לאחר שהלקוח אישר את נכונותו להמשך השיחה :
4. שאלו שאלת צורך .
בדקו אם יש התאמה בין צורכי הלקוח לבין הפתרונות שהינכם יכולים לספק
לו . המטרה איננה פגישה לשם הפגישה, אלא חייב להיות סיכוי סביר
לאפשרות סגירת עסקה בהמשך .
5. הגדירו בקצרה את תחום הפעילות .
זהירות - מתאמי פגישות רבים מוצאים את עצמם מתחילים בשיחת תאום
הפגישה את תהליך המכירה . עודף אינפורמציה תטרפד את האפשרות
להיפגש, שכן הלקוח קיבל את כל המידע והוא חייב "לחשוב על זה" . מטרת
הצגת המוצר או השירות הינה ליצור גירוי ללקוח ועניין בפגישה עימנו .
6. סגירת הפגישה .
המטרה תאום פגישה בלבד - זהו המוצר שאנו צריכים למכור "פגישה" .
בתהליך הסגירה אין להתבייש לבקש מהלקוח "אני רוצה להיפגש עמך" ,
"יש לי מה לתרום לך" ולהניח את ההנחה שהלקוח "רוצה" להיפגש עימנו .
אחת הדרכים לביצוע סגירת עסקה הינה לשאול את הלקוח "מתי יהיה לך נוח להיפגש בסוף השבוע או בתחילתו", "בבוקר או אחה"צ" וכד' עד לתאריך ושעת הפגישה המדויקים .
7. האם כדאי לבצע טיפול בהתנגדויות ?
באופן אישי, אינני ממליץ על טיפול בהתנגדויות שהרי תמיד ניתן להכריח
את הלקוח להיפגש עימנו "מה אכפת לך להיפגש, בכל מקרה אני באזור
שלך" שהרי כבר הערתי בסעיפים הקודמים שהמטרה להגיע ללקוחות שיש
סיכוי סביר לסגור עסקה ולא "לפוצץ" את היומן בסתם פגישות לא איכותיות
ששוחקות את איש מכירות השטח .
בהצלחה לכולם .
במאמר הבא - איתור מקבלי ההחלטות והדרך לעבור את "מחסום" המזכירה .
הכותב דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק - חברת יועצים המתמחה בהקמה, ליווי והשבחת מערכי מכירות ושיווק . 03-7511468 www.marketing-center.co.il
