מי מפחד ממיקוד? 

מי מפחד ממיקוד?

רוני דוניץ MBA,

מאמן אישי ועסקי

לאחרונה ישבתי במפגש בוקר של אחד הסניפים של BNI  והמשתתפים נתנו כל אחד בתורו את המצגת האישית של 60 שניות.קם אדם וסיפר לנו שיש לו חנות לאופטיקה ואמר שלקוחות טובים עבורו הם "כל מי שלא רואה טוב". זה הזכיר לי פעם ששוחחתי עם אדם שמנהל עסק לתיקון מכשירי חשמל. כאשר שאלתי אותו " מי השוק שלך?" הוא הסתכל עלי בתדהמה ואמר: " איזו שאלה מוזרה אתה שואל אותי? השוק שלי זה  כל מי שיש לו מכשיר חשמל שהתקלקל!"

והשאלה  שמייד עלתה בראשי: "מי מפחד ממיקוד? למה?"  ואם כבר העליתי את השאלה, אנסה גם להציע תשובה: " רובנו מפחדים ממיקוד!"

מה זה אומר לעסק  - להתמקד, ועד כמה זה חשוב בכלל?

מיקוד הוא אתגר לא קטן למנהלי עסקים קטנים שמוצאים את עצמם נמשכים ולעיתים נגררים למספר כיוונים בעת ובעונה אחת. החוויה מוכרת לנו: המחסור הכרוני בזמן ולעיתים גם במשאבים וכח אדם; המבול של מידע שזורם אלינו נון-סטופ בין אם נרצה ובין אם לא; התחרות נמצאת מעבר לכל פינה. וכל זה כשבתוכנו יש את הצורך, הרצון וה"רעב" האמיתי להרוויח ולהביא לעצמנו ולעסק שלנו את ההצלחה. אז אנחנו רצים ורצים ולפני שתספיקו להגיד  "Jack Robison"  אנחנו מפוזרים לכל עבר!

המיקוד מצטייר בעינינו כמשהו שמגביל אותנו, שמוריד מערכנו ,מהצעת הערך שלנו ללקוחות, מההזדמנויות שבדרך, ואפילו מהערך העצמי. תחושתנו היא שהמיקוד מגביל ומחליש, ו .. מי באמת רוצה להיות מוגבל וחלש?

 והנה הפרדוקס המעניין והגדול של המיקוד: בעולם השיווק ככל שתצליח למקד את המסר והפעילות של העסק שלך, תוכל להרחיב את קהל ה"לקוחות הטובים" ואת ההזדמנויות העסקיות!

 ואיך הדבר הזה בדיוק עובד?

1. מיתוג העסק – המסר האחיד, הממוקד, החד והחזק ממצב אותך במקום ברור. כלומר, היכן שאתה רואה את "הצעת הערך" הגבוהה ביותר שלך.
2. הלקוחות ה"נכונים" יגיעו אליך ביתר קלות- אלה שרוצים אותך ומה שאתה מציע וגם אלה המוכנים לשלם את המחיר שלך!
3. הפעילות השווקית מכוונת כולה לאותם לקוחות רצויים (פרסומים, יחסי ציבור, כנסים, וכו'). כתוצאה מכך, יש ירידה בעלויות וגם עלייה באפקטיביות שלך- פחות "בזבוז" משאבים על הלקוחות הפחות מתאימים לך.
4. מיצוב כ"מומחה"- העבודה בנישה ובפלח ממוקד מעלה את המוניטין שלך בעיני הלקוחות הנכונים לך- דבר שמעלה את המשיכה אליך בעיניהם, והנה ההיזון החוזר...
 בקיצור, יש ריכוז כוחות ולא דילול כוחות. את החיצים אנו יורים לעבר מטרה מוכרת ומוערכת. כוחו של הלייזר הוכיח את עצמו יותר מפעם אחת בעסקים. שאלו את משקיעי הון הסיכון מה הם מחפשים בחברה על מנת להשקיע- קרוב לוודאי תשמעו את המילה "פוקוס" די בתחילת דבריהם.

 ומה שנכון בעסקים נכון גם בחיים...

(You expand what you focus on (Wayne Dyer 

 מי מכם היה רוצה לעבור ניתוח אצל מנתח "מפוזר" ולא ממוקד?
האם עולה על הדעת מוזיקאי בהופעה או שחקן שחמט בשיא המתח של התחרות, שאיננו ממוקד ומרוכז במטרתו?
מי מאתנו לא מכיר את התחושה של ה"פיזור" והחולשה שבאה בעקבותיה?

אז בפעם הבאה שיגידו לכם החברה עוד פעם אחת ש "אתה לא ממוקד", חשוב רגע לפני שתקפוץ להגנתך.

ייתכן מאוד שזה באמת בידיים שלנו...