מה ההבדל בין מכירה אגרסיבית למכירה דפנסיבית? 

מה ההבדל בין מכירה אגרסיבית למכירה דפנסיבית? / מאת יואב ברנזון



מכירה אגרסיבית

מכירה אגרסיבית היא מכירה תוקפנית ומאומצת שבה המוכר מנסה למכור בכוח ולאלץ את הקונה לרכוש מוצר או שירות.

מכירה אגרסיבית מלווה במאמצי שכנוע, באיומים, בלחץ נפשי, בהטרדות חוזרות ונשנות, בטקטיקות הטעייה ובהבטחות שווא. לדוגמה, טלמרקטינג אגרסיבי שבאמצעותו פונים לאנשים שוב ושוב בטלפון בהצעה של שירות או מוצר שהם אינם זקוקים לו בהנחה שבסופו של דבר חלק מהלקוחות "יישברו" וירכשו את המוצר.


מכירה דפנסיבית




מכירה דפנסיבית היא מכירה "רכה" ונינוחה שה המוכר אינו מנסה כלל לדחוף את השירות או המוצר שלו בכוח ללקוחות אלא מניח להם לרצות לבצע רכישה.

מכירה דפנסיבית אינה מלווה במאמצי שכנוע אלא היא בנויה על פיתוי ודחייה וכן על ונטיעת האמונה אצל הלקוחות שהמוצר עצמו הוא מעולה. לדוגמה, מועדון לילה ש"דוחה" את הלקוחות הפוטנציאלים שבאים אליו ומסנן אותם בכניסה, כתוצאה מכך לקוחות רבים מתגודדים מרצונם החופשי בכניסה למועדון בניסיון להיכנס מבלי שמישהו אילץ אותם לעשות זאת.


מכירה אגרסיבית היא יותר קשה



מכירה אגרסיבית היא מכירה קשה מאוד, הוא כרוכה במאמצים רבים, בהשקעות לוגיסטיות רבות ובמשאבים, היא מאולצת ומזוייפת והיא אינה מחזיקה מעמד לאורך זמן.

מכירה אגרסיבית היא מכירה שבה המוכרים נשחקים מאוד מהר, התחושה שלהם היא תחושה של זיוף ורמייה, הלקוחות עצמם אינם נהנים מחוויית הקנייה ובדרך כלל מספר הלקוחות הלא מרוצים מהמוצר או השירות הוא גבוה.


מכירה דפנסיבית היא יותר קלה



מכירה דפנסיבית היא מכירה קלה יחסית, היא אינה דורשת מאמצים מיוחדים או השקעת משאבים אדירה, היא אמיתית, נינוחה וזורמת והיא יכולה להחזיק זמן לאורך שנים כי היא בנויה של שם, מוניטין ואיכות המוצר ולא על החדרת מוצר אגרסיבית.

מכירה דפנסיבית היא מכירה שבה המוכרים אינם נשחקים בכלל, התחושה שלהם היא תחושה של גאווה, ביטחון ואוטנטיות, הלקוחות עצמם נהנים מחוויית הרכישה ובדרך כלל מספר הלקוחות המרוצים והממליצים הוא גבוה מאוד.



וטיפ לסיום: לאורך זמן, יותר חכם, יעיל וזול לבסס עסק על אסטרטגית מכירה דפנסיבית מאשר על אסטרטגיית שיווק אגרסיבי.