מאת: גדעון וולף 052-32-72-833
עם שאלה זו מתמודדים מנהלים רבים. אין פתרון קסם. 4 גורמים שלובים, הם הפתרון.
א. תפקיד מכירה ברור.
ב. אישיות המוכר/ת.
ג. שיטות התגמול.
ד. שיטות ניהול המכירות.
תפקיד מכירה ברור
מחייב קביעת יעדי מכירה ברורים , הגדרת מטלות והגדרת הציפיות מהמוכר. אנשים מונעי מטרה זקוקים ליעדים ברורים ומאתגרים.
הקפדה על משוב תכוף, ברור וסדיר ושתוף מוכרים בקביעת המכסות משיג מחויבות.
אישיות איש/אשת המכירות
אין פרופיל או תבנית אחידה המבטיחה מוכר/ת מצליח. אולם מספר תכונות, נחשבות תכונות מפתח- צורך בהישגים אישיים, לקיחת אחריות, לקיחת סיכונים מחושבים, מאמץ מתמיד ודבקות במטרה, יכולת לשאת בתסכולים ולהמשיך, הפקת לקחים, רצון ללמוד ולקבל משוב. זאת ועוד , נדרשות שתי תכונות חשובות:
אמפטיה: הבנת הזולת, יכולת תיקשור, מתוך ההבנה הזו, בלי להזדהות אתו. דחף-אגו: להשיג סגירת עסקה ובכך לספק צורך פנימי של הצלחה וזאת ללא כל קשר לתגמול
שיטת התגמול
שיטת התגמול צריכה להיתפש כהוגנת ע"י שני הצדדים. עליה
להתאים למוצר, מצב השוק, שיטת המכירה והתגמולים הבלתי-מוחשיים(שבח פומבי,מכתב תודה,שתוף בהחלטות וכו').
ראשית, יש להגדיר מכסות , את מטלות המוכר, רמת הכנסה שהחברה רוצה לשלם למוכר באם עמד ביעדיו ובמטלות המוטלות עליו ורק אז לבנות את השיטה.
משכורת בסיס גבוהה תינתן בתהליך מכירה ארוך, ריבוי מטלות שאינן קשורות למכירה, השכלה כדרישה מוקדמת (מהנדס, רפואי, מחשבים), עונתיות חזקה .
תשלום עמלות גבוה יהיה הרצון לדחוף מאמצי מכר, יכולת "תמרון" על פי סוג העמלות, מקסימום זמן נטו למאמצי מכר. בונוסים הם לתרומה מיוחדת, לעידוד פעולות לא-מכירתיות, מכירת מוצרים רווחיים מבלי לפגוע במכירות האחרות. על פי רציונלים אלה תורכב שיטת התגמול כאשר המקובלת ביותר היא שילוב של משכורת בסיס בתוספת עמלות עבור המכירות .
שיטות ניהול המכירות
לכידות צוות: מנהיגות אינה תחרות בפופולריות. יש לשמור על לכידות הצוות לא רק בעבודה אלא גם מחוץ לה. אי אפשר להתנהג בצורה דומה עם כל מוכר, אבל ניתן וחשוב לנהוג בכל אחד בהוגנות. אסור לתת יחס מועדף ל"כוכב", זהו מתכון בטוח לשבירת רוח הצוות.
רוח נצחון: כמנהלים ומנהלי המכירות אתם קובעים את הטון. ועליכם לרצות לנצח יותר מכל אחד אחר. אווירת ניצחון מחלחלת לכל אחד בצוות.
הדרכה וליווי: הדרכת סוכנים חיונית לשיפור ולתחושה כי המערכת משקיעה בו. חונכות בשטח על ידי המנהל היא כלי חשוב ביותר לשיפור עבודת הסוכן. על המנהל ללמוד כיצד מבצעים זאת ללא פגיעה באגו של הסוכן. על המנהל-לנהל את הזמן טוב יותר, למקד כל מוכר ביעדיו, לתמרץ על הישגים, להקים צוותי חשיבה ומשימה לניצול הזדמנויות, לשפר את מסר המכירות, ולדייק יותר בקביעת מכסות המכר. מפגשים ומשובים תכופים ביותר, ישיבות בסיום כל יום עבודה לדיונים בקשיים ובהתנגדויות, עידוד מתמיד ויציאה לשטח בתדירות גבוהה יותר של מנהל המכירות.
תמיכה שיווקית:עלינו לזכור כי בזמנים קשים אין להטיל את כל האחריות לירידה במכירות רק על כתפי המוכרים. יש לתמוך בהם ולהציע פתרונות- תמיכה שיווקית טובה יותר, איתור לקוחות אגרסיבי יותר, שיפור איכות ה- LEADS, הגדלת הערך המוסף של המוצר ו/או השירות שאתה מוכר, ושימור הלקוחות הקבועים.
