מאת: גדעון וולף 052-32-72-833
5 צעדים לשיפור סוכן שטח
הביקור המשותף נועד לשפר את ביצועי המוכר. כמנהל עליך למצוא זמן לכך.
המוכרים החלשים והבינוניים ימצאו סיבות מדוע אין צורך שתצא איתם לשטח.
1. לפני היציאה לשטח
· ניתוח הפרטי המידע בתיק הלקוח.
· הביקור האחרון.
· מוצריםשירותים שהוצעו.
· הוצע ולא נמכר? מה הסיבה?
· מידע חדש הושג.
2. תכנון הפגישה
· מטרות הפגישה.
· צורכי הלקוח הידועים לנו.
· כיצד יפתח המוכר את השיחה.
· עזרי מכירה.
· התנגדויות והתשובות האפשריות.
· כיצד יוצגו יתרונות ההצעה וכיצד הם ישמשו כמנוף לסגירה.
3. חוזה פסיכולוגי
· האם המוכר בטוח ביכולתו מול לקוח זה.
· האם ירצה להיעזר בך בחלק או בכל השיחה.
· כיצד ישתלב המנהל בלי לפגוע במוכר.
4. במהלך שיחת המכירה
· המנהל מקשיב, מתבונן ונמנע מהתערבות בלתי מתוכננת.
· ציין לעצמך חריגות מתכנון הפגישה והאם תרמו או פגעו בהשגת יעדי הפגישה.
· האם הושגו מטרות הפגישה.
· איזה נקודות חזקות ואיזה חלשות היו במצגת, בתשאול, בטיפול בהתנגדויות, בניסיונות הסגירה, בניהול המו"מ.
· איך הייתה התקשורת ושפת הגוף מול הלקוח.
· נקודות שיש להתייחס אליהן במשוב
5. לאחר הפגישה
· שאל את הסוכן מה לדעתו עשה טוב ומה עשה לא-טוב.
· אם אין לו ביקורת, הצע את הביקורת שלך.
· התחל בנקודות הטובות ואחר-כך בטעונות שיפור.
· קבל את הסכמתו לנקודות שיש לשפר.
· הראה לו כיצד אפשר לשפר.
· סכם אתו מתי תוכל לבדוק בפגישה אחרת את התיקונים הנדרשים.
· רוב האנשים מגדירים ביקורת כדבר שלילי. ביקורת אינה נעימה ולפיכך מאיימת על הערכתנו העצמית. התגובה תהייה בדרך כלל הגנתית, כועסת או מצטדקת. לא לגלוש לניתוח אישיות המוכר או להכללות. התייחס רק למה שנאמר ואו נעשה ברמה של עובדות.
