מאת: גדעון וולף 052-32-72-833
שיפור מו"מ
טיפוסי אישיות שונים משפיעים על תוצאות המו"מ יותר מאשר הטכניקות שלהם בניהול המו"מ. ניתן לסווג שני אב-טיפוס.
אנשים בעלי אופי שתפני
במו"מ בעל אופי של עימות חייב לשפר את האסרטיביות והביטחון העצמי שלו.
במקום להתמקד בקווים התחתונים שקבעת לעצמך, קבע יעדים וציפיות גבוהים יותר. הכנת אלטרנטיבות נוספות מייצרת ביטחון עצמי רב יותר ליד השולחן.
1. אם האנשים מולך מאד כוחניים או תחרותיים , רצוי למנות נושא ונותן מטעמך שגם הוא טיפוס כוחני תחרותי או לפחות לצרף אליך אדם כזה לזמן המו"מ.
2. כאשר מנהלים מו"מ עבור אחרים , אנחנו בדרך כלל יותר אסרטיביים ומשיגים יותר מאשר היינו עושים זאת עבור עצמנו. נהל את המו"מ כאילו אתה נציג של מישהו אחר.
3. ארגן לעצמך "קהל". כאשר אתה יודע שמתבוננים בביצועים שלך, אתה יותר אסרטיבי. כאשר נציגי עובדים מנהלים מו"מ הם יודעים שהציבור שהם מייצגים צופה בהם וזה הופך אותם ליותר תובעניים. ספר למישהו שאתה מעריך את מטרות המו"מ מבחינתך וכיצד תשיג אותן והבטח לדווח לו את תוצאות המו"מ.
4. במקום "כן" אמור בטון דיבור שקול: " תצטרך לעשות קצת יותר מזה וזאת בגלל ש........ ולתת סיבה.
5. אם אתה מכיר מספיק טוב את הצד השני וברור לך מעל לכל ספק שהוא יעמוד במילה שלו, מספיק הסכם מנוסח. אם אתה בספק, הוסף סעיף "עונש" המחייב אותו לעמוד בהסכם. הקנס יהיה גבוה לעומת ה"רווח" של אי-קיום ההסכם.
אנשים תחרותיים
אדם תחרותי אבל הגיוני מבין שעליו לקחת בחשבון גם את צורכי הזולת. לאדם תחרותי זה מאד קשה להתחשב במניעים של הזולת או לא לנצל את הנאיביות או האופי השתפני של הצד השני.
1. למד לחשוב במונחי "win-win" . לאנשים עם אופי שתפני מושג זה מאפשר להם לתרץ את הויתורים שלהם אבל לאנשים תחרותיים זוהי תזכורת שהצד השני חשוב גם הוא. השג לעצמך עסקה טובה יותר אבל תוך התחשבות גם בזולת.
2. בדרך כלל אתה מגלה במהירות את נקודות היתרון שלך ותוקף במהירות על מנת לממש את הניצחון שלך. למד להאט ולשאול יותר שאלות על מנת להבין טוב יותר את המניעים, האינטרסים והצרכים של הזולת. ככל שתלמד מה באמת חשוב לצד השני, תוכל להשיג יותר את מה שחשוב לך.
3. אנשים הגיוניים מגיבים טוב יותר לנימוקים המעוגנים בסטנדרטים ובנורמות שלהם. עדיף לנצל יתרון המבוסס על תחומי ההסכמה של הצד השני מאשר לנצל יתרון המבוסס על עוצמות שלך מול חולשות הזולת.
4. אנשים תחרותיים אינם, בדרך כלל, בוני קשרים טובים. שתף בצוות המו"מ אנשים עם כישורי תקשורת בין-אישית ויכולות לבנות קשרים ולטפח אותם עם הצד השני למו"מ.
5. אנשים תחרותיים נוטים "לחתוך פינות" על מנת להשיג ניצחון. אנשים אחרים זוכרים ולהרבה שנים אם אתה לא עומד במילה שלך (גם לגבי דברים "קטנים") ואי-קיום הבטחות יוצר עבורך מוניטין גרוע העולה ביוקר.
6. אתה נוטה להתמקח על כל סעיף ורוצה לנצח בכל סעיף. עדיף לראות את סך כל העסקה וללמוד לסחור בויתורים באופן הדדי על מנת להשיג עסקה טובה יותר. דרך זו משיגה הרבה יותר.
7. לכבד את הזולת ולשמור על כבודו ישיגו לך הרבה יותר מאשר לעג, זלזול או התנשאות. למד להחמיא ולתת לזולת להרגיש כאילו ויש להם יתרון עליך (גם כשאין הדבר כך).
