שיווק-מי רוצה למכור קרח לאסקימוסים? 

הביטוי "לשבור מוסכמות" פעמים רבות משרת מעשים יומיומיים קטנים, ולאו דווקא הפיכות מדיניות, אין הכרח גם ששבירת המוסכמה תבוא לידי ביטוי במעשה- גם שבירת מוסכמת חשיבה היא שינוי אדיר. כשלומדים ונוהגים כך בדרך טבע, מתחזקת היכולת לבדוק את עצמינו בפעולות שונות שלא "הולך לנו" בהן. עבור אנשים רבים שיווק היא אחת מהן.

מכירים את השוונג הגדול, המעוף, התעוזה, היצירתיות שמגיעים בחבילה אחת כשאנחנו מדמיינים את העסק העתידי?
אנשים יחשבו, ישקיעו, יבנו בראשם עסק, יעזו לחלום ולהאמין שזה קרוב ואמיתי, ירכשו ציוד או שירותים, יכינו את כרטיסי הביקור האולטימטיבים ואז יגיע היום הנורא מכל-"יום השיווק".
מה זה הדבר הזה שנקרא שיווק? למה רק למשמע הצליל של המילה יש אנשים שחשים חוסר נוחות בלתי מוסברת? הרבה עסקים היו מצליחים לפרוח ולצמוח אילולא הפחד המובנה שיש בחלקינו מהפעולה הכול כך הכרחית וקריטי- השיווק.
מה בעצם אנחנו יודעים על שיווק? מהן הפרדיגמות הנפוצות לגביו? מהו אותו דבר שגורם לאנשים להגיע לידי ויתור על עסק בשל שיווק שלא יצא לדרך?

כשרוצים לציין לטובה איש מכירות או אדם כלשהו בר כושר שכנוע, אומרים "זה, מוכר קרח לאסקימוסים!". לאיזו תחושה גורם המשפט התמים והציורי הזה? לרוב התחושה והקונוטציה היא לא של אדם ראוי להערכה בשל כישורי השכנוע שלו, אלא קונוטציה שלילית של מירמה. של אדם שמצליח למכור דבר מה למי שהכי פחות זקוק לכך.
האם זה מה שאנו רוצים או רגילים לחשוב על עצמינו? סביר להניח שהתשובה היא- לא. האמונה שתקדם אותנו באופן הטוב ביותר להפצת העסק היא האמונה כי את מה שיש לנו להציע- הלקוח צריך. אם הוא צריך- נוכל לגרום לו גם להרגיש שהוא הכרחי עבורו. כשאנחנו מגיעים בביטחון ואמונה מלאה במוצר/ שירות לפגישה שיווקית, אז הקרקע פורייה להצלחה. אם אני מגיעה בהרגשה שאני הולכת "למכור קרח לאסקימוסים", יש סיכוי שארגיש חוסר נוחות.

"כריש מכירות"- כך מגדירים מקומות עבודה את אנשי השיווק והמכירות שהם מחפשים. זה בסדר. זה מה שהם מחפשים. כדי למכור או לשווק אין הכרח בתכונות של כריש, אפשר להצליח יפה מאוד (פעמים רבות טוב יותר) ללא אותן שיניים חדות, ללא המבט הטורף אל מול הלקוח.
הפרדיגמה שמביאה אותנו לחשוב כי כדי למכור יש צורך בכל אותן תכונות שאנו חשים שאין בנו, או שאיננו מעוניינים לאמץ, יוצרת חומה בלתי נראית באותו רגע שבמקום לצאת לשיווק אנו בוחרים לעשות כמעט כל דבר אחר (הבית זקוק לניקיון דחוף, יש לי חברה שממש מזמן לא פגשתי....).

אחת הפעולות המוכרות בדרך להתיידדות עם השיווק היא: לתת שם חדש. תקראו לזה בשם אחר, מה שעובד עבורכם. יש מי שמצאה עצמה עם משפט נוח וידידותי כמו:"אני הולכת לעזור ללקוח לשפר את איכות חייו". מדובר באישה שמוכרת מוצר בייתי פשוט ומה שהיא זיהתה כמקדם בתחומים אחרים בחייה הוא תחושת הנחיצות, תחושת העזרה לאחר. למביט מהצד משפט זה עשוי להראות תמוה, אם כך כל שעליו לעשות הוא למצוא את מה שעובד עבורו.

בשיווק ומכירה, כמו בכל תחומי החיים האחרים, כשהבסיס לפעולה מגיע מאמונה בדרך, מביטחון במה שיש לנו לתת, כשכל אלו "יושבים לנו טוב", אז אנחנו גם חווים יותר הצלחות.