גם בימינו, עידן הדיגיטל, תיאום פגישות עסקיות ע"י ביצוע "שיחות קרות" ללקוחות אפשריים הנו אחד מערוצי המכירה החשובים עבור עסקים רבים.
קביעות פגישות עסקיות עם לקוחות אפשריים שלהם יש צורך במוצרים או בשירותים של העסק ומעוניינים להתקדם לפגישה עסקית מסודרת הינו שאיפה וצורך של עסקים רבים.
בארה"ב נעשו ראיונות עם מנהלי שיווק ומכירות רבים*, שבעקבותיהם התבררו שבע טעויות עיקריות בביצוע של "שיחות קרות" ללקוחות אפשריים. טעויות אלו מקטינות את הסיכויים לסגירה חיובית של תיאום הפגישות עצמן וכן הן מקטינות את הסיכויים לסגירת העסקאות בהמשך, גם אם הפגישות כבר נוצרו. מהן אותן טעויות?
טעות ראשונה – אי שימוש בדאטה הקיים כבר בעסק
לפעמים צריך רק "להציץ" בדאטה ובמאגר הנתונים או בתוכנת ה-CRM (אם קיימת) של הארגון, כדי להימנע מטעות של פנייה ללקוח שכבר פנינו אליו בעבר, לקוח שכבר נוהל איתו מו"מ לא מוצלח, או אפילו לקוח קיים (גם אם "רדום") במערכת.
כתוצאה מכך מתבזבז זמן ונוצר תסכול ואף אי נעימות בפנייה ללקוח שאינו מתאים לפעילותינו בנוכחית.
טעות שנייה- אי בירור והשגת מידע על הלקוח האפשרי
הטעות השנייה נוגעת לאי בירור מספק של מידע, נתונים ופרטים על הלקוח האפשרי, מידע שעשוי לסייע בתיאום הפגישה עמו, וכן להצלחת הפגישה עצמה.
בעידן במידע הנוכחי, ניתן לברר רבות על אותו אדם שעמו אנו רוצים לשוחח. אפשר לעשות זאת דרך הפייסבוק, רשת הלינקדאין או רשתות חברתיות אחרות.
לאחר איתור המידע על הלקוח (למשל: שהוא חובב ספורט מסוים, טיולים, למד באותה מכללה כמוכם, מתגורר בעיר שלכם, וכו.) ניתן להשתמש במידע זה בשיחה כדי ליצור "כימיה" וקירבה עם הלקוח. אנשים כעיקרון אוהבים לקנות ממי שהם מרגישים קרובים אליהם! נצלו עיקרון זה!
טעות שלישית – אי איסוף נתונים רבים על החברה
לא רק מידע אישי על מושא הפגישה חשוב לאסוף, אלא גם חשוב לאסוף מידע מספק ורלוונטי על החברה או הארגון של הלקוח האפשרי.
ניתן בקלות לקבל מידע ברשת על החברה או הארגון. מידע זה ישמש הן לסגירה חיובית של הפגישה והן יסייע רבות לקדם את הפגישה שתיווצר לקראת עסקה.
טעות רביעית- אי שימוש בתסריט שיחה ייעודי לפלחי שוק שונים
השימוש באותו "תסריט שיחה" לכולם, ואי התאמתו הספציפית לפלח השוק הנו טעות. כנוסף, יש לפנות באופן שונה ל"פונקציות" שונות בתוך הארגוןחברה.
לדוגמא: פנייה למנהל הכספים בארגון תהא שונה לגמרי מפנייה למנהל השיווק. יש להתאים את התסריט לפי "התועלות" ו"הכאבים" השונים של כל פונקציה בארגון.
טעות חמישית – אי הכנת תסריט שיחה ל"מזכירת החברה"
אחד האתגרים בתיאום פגישות עסקיות הנו התגברות על "מכשול המזכירה" בפנייה בשיחות הקרות.
אי המוכנות להתגברות על "מחסום" זה הינה טעות. על המתקשרים להיות מוכנים עם תסריט שיחה ייעודי עבור המזכירה או המרכזנית המעבירה את השיחה לבעלי התפקידים הרלוונטיים שעמם אנו רוצים לדבר.
טעות שישית – אי שאלת שאלות בשיחות
היצמדות ל"תסריט שיחה" שלא מערב את הלקוח בשיחה הנו טעות נוספת, כיוון שיש לתת ללקוח את האפשרות להיות מעורב ואקטיבי במידה מסוימת בשיחה וכן השימוש בשאלות חושף צרכים ו"כאבים" שעשויים להיות מנוף להצפת הצורך של הלקוח האפשרי במוצר או השירות שאנו רוצים להציע לו.
הטעות השביעית- אי היעזרות בחברת טלמיטינג מקצועית
מכיוון שקביעת פגישות עסקיות עם לקוחות עסקיים מדויקים ("טלמיטינג") הינה משימה מאתגרת במקרים רבים ומחייבת מקצועיות, ניסיון רב ופנאי שבד"כ לא קיימים במרבית העסקים- חשוב לשקול היעזרות בחברת טלמיטינג מקצועית שזו מומחיותה.
לחברת טלמיטינג מקצועית יש במקרים רבים גם את כוח האדם הנכון וגם את מאגרי המידע הרלוונטיים לצורך הפנייה הממוקדת- נתונים שמעלים באופן ברור את סיכויי הצלחת תהליך יצירת הפגישות.
(ע"פ מאמר: Cold Calling Mishaps שפורסם ב-2017 ע"י: Tenfold)
