אחת הנוסחאות המפורסמות להגדלת ההכנסות בעסק, נוסחה מאוד מאוד אסטרטגית, שנראית פשוטה לכאורה.
היא מוסברת בצורה מדהימה ומייצרת הבנה מאוד מאוד פשוטה של מה צריך לעשות ואיך בהקשר של גיוס לקוחות ועל מי אנחנו צריכים להשקיע את משאבי המכירות שלנו בעסק ?
ג'י אברהם אחד המנטורים הגדולים בעולם הגדיר את זה יפה.
יש 3 דרכים להגדיל את העסק שלנו ממכירות ללקוחות שלנו:
• לייצר לקוחות חדשים.
• למכור ללקוח קיים במחיר גבוה יותר.
• למכור ללקוח קיים בתדירות גבוה יותר.
כאשר אנחנו יודעים שלקוח חדש יותר קשר למכור לו כי עדיין לא בנינו מערכת יחסים איתו ואין לו אמון בנו, לעומת לקוח קיים שכבר הוציא את כרטיס האשראי שלו אצלנו ויש לו כבר בטחון בשירות ובמוצר שלנו.
והמסר המרכזי הוא שלקוחות חדשים הם רק שליש מההכנסה שלנו.
ואנחנו צריכים להבין שהמחשבה שלנו לא צריכה להיות רק איך להביא לקוחות חדשים אלא איך למכור ביותר כסף ובתדירות גבוה יותר.
כדי למכור מוצרים חדשים אנחנו צריכים לייצר לפעמים עוד אפשרויות ללקוח לרכוש מאיתנו מוצרים נוספים כי בסופו של דבר אם הלקוח הגיע אלינו עם בעיה מסוימת, כנראה שהיא לא נפתרה. או שכתוצאה מהפתרון שנתנו לו נפתח בפניו עולם של בעיות חדשות.
לצורך העניין אם בעל העסק בונה אתר, הוא לא לקח בחשבון את זה שהוא יצטרך לקדם את האתר, אורגנית או ממומן באחת המדיות.
אם הוא החליט שהוא עושה דפי נחיתה הוא לא לקח בחשבון שעכשיו הוא יצטרך להתחיל לדוור והוא יצטרך להבין בכתיבה שיווקית, בהעברת מסרים ובעוד דברים מענינים!
אן הוא הגדיל את המכירות עכשיו הוא יצטרך להשקיע זמן ואנרגיה בלנהל את זה
ואנחנו צריכים לייצר לו עוד אפשרויות ולחשוב על הצעד הבא בעסק שלו.
למשל אם יש לנו בונה אתרים יש לחשוב איך אני הופך מכירה חד פעמית למכירה רב פעמית ודאוג שאחרי שהלקוח רכש מאיתנו להציע לו פתרון נוסף (שוב יש לעשות את זה בזהירות כדי לא להתפזר)
"איך אני יכולה לגרום ללקוח לרכוש ממני מוצר להרוויח ממנו ריטיינר באופן קבוע ?"
בואו נחשוב איזה מוצרים אנחנו יכולים לייצר בכדי ליצור רייינטר:
• הכי בסיסי זה לגבות תשלום חודשי או שנתי באופן שוטף על אחסון האתר. - "לקוח קיים בתדירות גבוה יותר"
• לייצר אפ סייל נניח אני גובה 50 שקלים בחודש על אחסון, אז עכשיו אציע לו לעשות תוכנית חודשית של עדכון פוסט אחד חודשי באתר בתשלום סמלי של 100 ש"ח. ואז יצרנו 1200 שקלים בשנה. "לקוח קיים במחיר גבוה יותר" עשינו לו אפסייל
• למשל ליצור מוצר משלים - בנית לו את האתר אז עכשיו אפשר לפתוח לו את הדלת לקדם את האתר. "לקוח קיים בתדירות ובמחיר גבוה יותר"
• להציע לו 10 תמונות מעוצבות לשיווק העסק במהלך השנה. "למכור ללקוח קיים בתדירות גבוה יותר".
במידה ונבנה תיק לקוחות שמשלמים סכום נמוך, נייצר לנו הכנסה חצי פסיבית על דברים שלרוב אין לנו הרבה מה לעשות שם מבחינת עבודה והשרת שאנחנו רוכשים משמש אותנו לייצר כסף על הקיים.
ומכאן אפשר להמריא לעוד הרבה רעיונות טובים ויפים.
מקווה שקיבלתם רעיונות לעסק שלכם.
ליאור עקירב הוא הבעלים של עקירב ייעוץ אסטרטגי, נחשב למוח שעומד מאחורי מובילי דעת קהל, בוגר שני תארים בפיזיקה, יועץ אסטרטגי מבוקש מהטכניון.
לפודאסט השיווק והאסטרטגיה של ישראל
