מנפצים את בלוני האשליות בהקשר של מכירות אצל עסקים קטנים 

אין בעל עסק שמאמין כי הוא הולך להיות הכישלון העסקי הבא. כולם סבורים כי העסק שלהם יהיה הצלחה מסחררת. אמונה זו טבעית אמנם, אך טמונה בה גם שורש הבעיה

אמונה זו, במיוחד תחילת הדרך העסקית, עשויה להיות עיוורת וככזו היא כמו בלון המסתיר את הדרך להצלחה. לכן כדי להתקדם לעברה, יש לנפץ  בלוני האשליות המפריעים לראות את המציאות בעינה. 

חשוב להבין אין ניפוץ האשליות צריך להשפיע על האמונה בהצלחה או בחלום העסקי, אך ניפוצן מביא להכרה, המאפשרת לקבל החלטות עסקיות רציונליות ולהיות גמישים עסקית. ניפוץ בלוני האשליות מאפשר לתת פתרונות בזמן אמת ולא לאחר מעשה  ולכן מאפשר לבנות אסטרטגיות עסקיות בריאות לעבר צמיחה טבעית.

ניפוץ האשליות יתבצע כיאות אם יהיה האומץ לראות את האמת העסקית, לבחון אותה, להבין את מקורותיה והשלכותיה ולשנות מבלי להתחשב בקושי האישי או במה שיידרש.

מהן אותן אשליות ?

הכי טוב- "המוצר שלי הכי טוב", "אני הכי טוב בשוק".  יכולת היא מושג סובייקטיבי ולכן ניתנת לפרשנות שתהיה שונה בין לקוח אחד למשנהו. הפרמטרים שלקוח יבחן את המושג "טוב" גם הם משתנים. לקוח אחד יגדיר טוב כידע מקצועי נרחב בעוד האחר יכוון לביצוע והשלישי לניהול משימות. כך גם לגבי המוצר, אשר לעולם אינו עומד בפני עצמו. לא רק איכות המוצר קובעת, אלא גם חווית המשתמש, זמן האספקה, שירות הלקוחות וכו'.

 לא היו הרבה לפניכם כמוכם –  כל עסק מאמין בייחודיות שלו, אבל לרוב מה שבעלי עסקים חושבים כמייחד אותם לא  נתפס כך אצל הלקוחות. ולכן לרוב ישנו דיסוננס בין הערך הנתפס אצל  בעל העסק את המוצר שלו לעומת הערך האמיתי בשוק. עד שלא ייווצר  בידול אמיתי מול המתחרים שלקוחות יסכימו לשלם עליו, העסק ימשיך להיות  חסר ייחוד ולא שונה ממתחריו.

המוצר שלי ימכר בלי בעיה – אין מוצר שקל למכור אותו ומקצוע המכירות שטח לעולם איננו קל, כיוון שלכל המוצרים והשירותים כיום יש תחליף ראוי ואינם באמת חובה לקניה. השוק הגלובאלי פתוח ונוצרת תחרות, וגם הלקוחות חמושים במידע רב יותר כיום מאשר בעבר.

הצמיחה של העסק תהיה מהירה – עסקים שמצליחים לצמוח מעדיפים לעשות זאת באמצעות צמיחה טבעית ולא מהירה. צמיחה מהירה מדי לעיתים רבות מביאה לקריסה.

השירות שלנו יותר טוב מזה של המתחרה – משפט זה הינו הנפוץ אבל גם המוטעה ביותר. שירות נמדד לאחר קניית המוצר ולכן הלקוח לא יכול באמת לעמוד על איכותו בעת המכירה אלא רק בעתיד. לכן שירות אינו יכול להיות מרכיב בתוך המחיר. כמו כן, השירות הוא מ שאנו מוכנים לעשות מעבר על מנת להטיב עם הלקוח.

אתם מאורגנים כמו שחשבתם – לרוב עסקים קטנים לוקים בנהלים עסקיים מובנים ושיטתיים. עסק צריך לראות את עצמו כקו ייצור של מחזור מכירה : ביקוש, ייצור, מכירה , אספקה, שירות לקוח. קו ייצור זה צריך להיות ללא דופי ואוטומטי.

המחיר תואם את הערך עבור הלקוח– בקביעת מחיר   שני פרמטרים משמעותיים : מחיר ריאלי וערך נתפס. המחיר הריאלי מורכב מעלות ייצור המוצר כולל העמסת רווח, מיסים, תקורות וכו'. ערך נתפס הינו המחיר אותו השוק מוכן לשלם בעבור המוצר ומה הביקוש שלו. עסקים קטנים מעריכים לא נכון את הערך הנתפס של המוצר כיוון שהם משלבים במחיר מרכיבים שלדעתם נותנים למוצר ערך, בעוד ללקוח אינם חשובים: ללקוח לא אכפת כמה שנות ותק יש לעסק, אך בעל העסק חושב שהניסיון מקנה ערך רב יותר למוצר, וזו טעות.

מכירות הן הכל – אנשי עסקים מחוץ לארץ  טוענים לעיתים כי שבישראל יותר עסוקים בלמכור ופחות באיך לגרום ללקוח להמשיך ולקנות. כשעסוקים יותר בתוצאות ופחות בתהליכים, המחסור במכירות הוא קצה הקרחון שבגללו עסקים נכשלים.

משאירים את הפינות עגולות – עיגול פינות הן הרעה החולה של המנטליות העסקית בארץ. עסק נדרש  להתנהל  ללא דופי על מנת  לעמוד בדרישות, לנהל משברים, לספק את המוצר ולתת שירות מושלם. כשמעגלים פינות, כלומר כשלא מבצעים את כל התהליכים העסקיים באופן מושלם אלא : חוסכים בכסף, חוסכים בכוח אדם, לא מבצעים בקרה, משתמשים בחומרים לא נכונים וזולים ועוד . המחיר העסקי עלול להיות כבד יותר. עיגול פינות יוצר אשליה ש"מטיבים עם העסק אך במציאות יוצר עומס על המערכת ובסוף לקריסתה בטווח הארוך

ניפוץ האשליות מחבר את העסק למציאות כפי שהיא ומאפשר לבעל העסק לבצע התאמות במקרה ומציאות זו משתנה. אך עיקר ההשפעה של ניפוץ בלוני האשליות העסקיים היא מניעת טעויות קריטיות שעלולות להוביל להפסדים רבים. על ידי ניפוץ האשליות ניתן לקדם את העסק בסביבה העסקית האמיתית שלו, ולפעול בהתאם.

מילות מפתח

סוכן מכירות שטח במיקור חוץ, מכירות אווטסורסינג, פיתוח עסקי, איש מכירות שטח, מכירות טלפוניות, ניהול מכירות, אקסלנט פיתוח עסקי