הפרט שמכשיל משא ומתן על שכר 

שיחת השכר נקבעה כבר לפני שבועיים. כל הטיעונים שלך כבר מוכנים (וגם מוצדקים!). זה באמת לא סביר להישאר כל-כך הרבה זמן באותו שכר. התפקיד החדש באמת דורש ממך הרבה יותר, ובאמת נותן לחברה הרבה יותר תועלת, ואפילו בטווח קצר ומוחשי. גם המנהל הישיר שלך כבר דיבר בעדך עם הדרגים הגבוהים.

... לחיצת יד ואתם מתיישבים במשרד. בהתחלה שיחת חולין, מה שלומך, עדכונים על השבוע שחלף, על הפגישה המוצלחת עם הלקוח, צחוק משותף על נושא קליל מהווי הארגון כדי ליצור תחושה נינוחה ורגועה לשני הצדדים....

כשעשית חזרות בבית (ובאוטו, ובמעלית, ובשירותים, אבל מי סופר..) הסכום שרצית לבקש היה ברור וחד משמעי לאורך כל הדרך. אין מצב לרדת ממנו. ואם יהיה יותר – מה טוב.

"מה השכר שעליו חשבת?"

הכדור בידיך. רגע האמת. ההזדמנות להגיד בפשטות: זה מה שמגיע לי.

.... המילים אכן נאמרות, וגם הסכום, כל שקל ממנו. אבל משהו לא עבד. לא עבר כמו שהתכוונת, לא החזיק מעמד, לא הגיע כל הדרך אל האדם שמולך. לא הצליח.

"נעדכן אותך", "מעריכים אותך כאן", "אין כמוך", "אעשה מה שאוכל" -מעודד? לא ממש.

אז מה באמת קרה כאן?

כדי להבין, עלינו להתבונן ברובד ש'מתחת' למילים, הלא הוא רובד הפעולות, שבו מתרחשת תקשורת לא-מילולית. מהי פעולה? זהו הדבר שאני מנסה לעשות לאדם השני בעזרת המילים שלי. לדוגמה: כשאבא צועק לילד שלו 'לא לכביש!' הוא בעצם מנסה לעצור אותו. כשמורה אומרת 'בוקר טוב' בטון עקום לתלמיד שמאחר, היא מתכוונת לגעור בו. כשבחור אומר 'בוקר טוב' לאהובתו, הפעולה שלו (הכוונה הפנימית) היא במקרים רבים ליטוף. הפעולות הן שם כל הזמן, בכל סוג של תקשורת בינאישית. כולנו משתמשים בהן ומגיבים אליהן, אנחנו פשוט לא רגילים לשים לב לקיומן.

מחקרים רבים מעידים על כך שבאינטראקציה בין אנשים, הפעולות (הרובד הלא-מילולי) נקלטות בעוצמה הרבה יותר גבוהה מאשר המילים. הפעולות משפיעות באופן דרמטי על התגובה של הצד השני ועל מהלך השיחה ותוצאותיה.

משא-ומתן על שכר זו סיטואציה שמעורבים בה כסף ואינטרסים בשני הצדדים, מעין משחק הורדות ידיים. וכמו בהורדות ידיים - להוריד את הצד השני משמעותו 'להפעיל שרירים' ולהפגין נוכחות חזקה, שתגרום לו לשנות את הפוזיציה שלו. אחרת זה פשוט לא יקרה. הייתי אומרת שזו אחת המיומנויות החשובות שלא לימדו אותנו בבית-הספר... הפעולה המתבקשת היא 'לדרוש', 'לשכנע', 'להסביר', 'להתעקש'.

בהכנה לקראת שיחת שכר חשוב קודם כל לשים לב: איזו פעולה אני בדרך-כלל מביא איתי לסיטואציה הזו? עם איזו כוונה פנימית אני אומר את המילים שלי, ומה קורה לגוף שלי בזמן שאני מדבר?

בפועל, רבים מאיתנו עושים בשיחת שכר את הפעולה הכי לא-מתאימה שיש: אנחנו מתנצלים. כלומר, המילים שלנו מבקשות העלאה בשכר, אבל ממש באותו הזמן הגוף מתנצל: החזה מתכווץ, הגו נסוג לאחור, הנשימה מצטמצמת וגם הבטן. התוצאה: פחות מקום לעצמנו = יותר מקום (וכסף) לאיש הכספים. הגוף נכנס למצב חלש, לא יציב, ומשדר לנו שצריך להתקפל בקרוב. היכולת לעמוד על שלך כשהגוף אומר 'לא רוצה' היא נמוכה, והטיעונים הנגדיים של הבוס ינצחו בקלות.

איך אפשר להיערך להזדמנות הבאה ולדרוש את שלנו? איך אפשר להרגיש בנוח במצב שעבור רובנו הוא מלחיץ ולא נעים? מתאמנים. לא עם הראש, אלא עם הגוף. בשינויים בהרגלי הביטוי אנחנו לומדים להרגיל את הגוף לפעולות שהחיים דורשים מאיתנו, גם אם הן לא באות לנו באופן טבעי. לומדים להביא נוכחות גופנית עוצמתית ותיפקוד מיטבי לסיטואציות מאתגרות כמו ניהול מו"מ על שכר, דיבור מול קהל ופרזנטציה, ראיון עבודה ועוד.

בהכנה למו"מ על שכר אנחנו לומדים לעבוד עם עמוד השדרה, האגן והנשימה באופן שמייצב אותנו ונותן תחושת קרקע ובטחון עצמי מוגבר. אנחנו לומדים איך לפעול בתנאי אי-ודאות תוך שמירה על שקט פנימי, מה שמאפשר לנו להגיב במתינות ובסבלנות לטיעונים נגדיים שהיו יכולים לערער אותנו. במילים אחרות אנחנו לומדים לשים את הבקשה שלנו 'על השולחן' בבהירות אסרטיבית.

על מה זה מבוסס? הגישה הגופנית מתבססת על שיטת לאבאן – הפסיכולוגיה של התנועה. הגוף מבטא את מה שאנחנו מרגישים, חושבים ומתכוונים, והקשר הזה עובד בשני הכיוונים. שינוי תבניות גופניות גורר שינוי בגישה ובהתנהגות, וזה פשוט עובד.

מוזמנים ליצור איתי קשר כדי להיערך לשיחת השכר הבאה...