- מחקר חשוב הוכיח ש85% מהיכולת של אדם להצליח בחיים נוסעת מיכולתו לתקשר בצורה אפקטיבית עם אנשים ורק 15% מכמה שהוא טוב בתחום העיסוק שלו.
אז מהם עקורנות השכנוע:
רוברט קלדיאני, חקר מה גורם לאנשים להגיד "כן" במשך 30 שנה וכתב את ספרו המרתק "השפעה".
המילה "בגלל":
סוד ראשון. רוברט הוכיח באחד ממחקריו שאנשים נוטים לקבל בקשה כלשהי עם בתוך הבקשה ניתנת סיבה. הוא ערך מחקר בו מישהי ביקשה לעקוף בתור למכונת צילום. פעם אחת היא היתה צריכה לבקש בצורה: "סליחה, תוכל לתת לי בבקשה לעקוף אותך במכונת צילום?" במקרה השני היא הוסיפה את המילה "בגלל", גם אם הסיבה הייתה טיפשית למדי כמו הדוגמא הבאה: "סלח לי, תוכל לתת לי לעקוף אותך בדרך למכונת צילום בגלל שאני צריכה לצלם?"
במקרה הזה 95 אחוז הסכימו לתת לה לעקוף בניגוד ל50 אחוז במקרה הראשון. מסתבר שאנשים נוטים להסכים בלי באמת לטרוח לשמוע מהי באמת הסיבה שניתנת. האנשים מניחים שלאחר המילה בגלל תגיע סיבה מוצדקת.
מילים משכנעות:
כל המילים שוות, אבל יש מילים ששוות יותר.להלן 15 מילים שמשפיעות על תת המודע של האדם מולך: אתה, כסף,ביטחון,אחריות, סוד,חסוך,תוצאות,בריאות,אהבה,סקסי,תגלית,כוח,מוכח,חדש,מתנה.
חיבה:
מסתבר שאנחנו רוצים להגיד "כן" לאנשים שאנחנו מחבבים. הנה כמה נגזרות של אפקט החיבה:
1) משיכה: מחקרים מראים שאנשים שנראים טוב נתפסים כאינטליגנטים, ישרים ונחמדים יותר על ידי אנשים אחרים. תופעה זו נקראת "אפקט ההילה". איך יוצרים את האפקט הזה? חשוב להתלבש טוב, תוך הקפדה על גיזרה מתאימה והתאמת צבעים, להקפיד על טיפוח הגוף ועשיית כושר. כאשר אדם מתלבש יפה הוא מפגין אינטלגניציה חברתית והתעלות מעל ההמון.
2) אפשרו לאנשים לבצע עבורכם טובות: לאחר שמישהו עושה עבורכם טובה, הוא צריך למצוא הסבר "למה עשיתי את זה?" והתשובה שעולה ברוב המקרים היא: "כנראה שאני מחבב אותו". מחקרים מראים שלאחר שאדם עושה לנו טובה, הוא מתחיל לחבב אותנו יותר. בהמשך כמובן, עלינו להחזיר טובה תחת טובה.
3) דמיון: אנו נוטים לחבב ולהתחבר לאנשים שיש להם ולנו מן המשותף יחד. חשבו על מקרה בו הייתם בחול ופגשתם ישראלי. "גם אני מישראל! איזה קטע.. איך הולך??". פתאום הרגשתם חיבור אליו רק מעצם העובדה ששניכם מישראל.
סמכות: יש בנו דחף עמוק לציית לסמכות. מאחר ואנו, כיצורים אנושיים, תמיד חיים בתחושה ש"יש משהו שאני לא יודע", אנו ניטה לתת יותר כוח לסמכותיות אצל אחרים.
נדירות: ככל שאנחנו יכולים להשיג פחות ממשהו, כך אנחנו רוצים אותו יותר. העיקרון שעומד מאחורי זה הוא שאנחנו מושפעים יותר מהפחד מאובדן פוטניציאלי מאשר הסיכוי לרווח פוטנציאלי.
