השקענו בפרסום העסק, קבענו פגישות עבודה עם לקוחות אפשריים, השקענו בגיוס אנשי מכירות, נוצרו פגישות עבודה עם לקוחות אפשריים לעסק, התקיימו שיחות מכירה או התקיימו פגישות פיזיות עמם, הוגשו הצעות מחיר בעקבותיהן למוצרינו או לשירותינו ו...? מה הלאה?
...דווקא שלב זה ב"מעגל הסגירה" של עסקים קטנים ובינוניים הנו שלב מוזנח ביותר. עסקים רבים עושים טעות מרה ואינם מבצעים "מעקב המשכי" ( Follow Up ) צמוד ומסודר להצעות המחיר שהוגשו ללקוחות אפשריים, ובכך יורדים מאד אחוזי וסיכויי "הסגירה" של עסקאות ושל רכישת לקוחות חדשים לעסק שלהם.
טעות זו נובעת מעצם החשיבה של בעלי עסקים, ש"אם הלקוח ירצה לרכוש המוצר או השירות-הוא כבר יפנה אלינו" וכך הם "מרשים לעצמם" לפנות ולטפל בלקוחות אפשריים נוספים חדשים, להיפגש עמם וחוזר חלילה. סיבה נוספת לטעות זו שהם עושים היא שביצוע "מעקב המשכי" נתפש אצלם כפעולה "חסרת הילה", לא מלהיבה, אפילו משעממת ואף "מטרידה" (את הלקוח האפשרי) וזאת למול "ההילה", האתגר והסיפוק הקיימים בטיפול בלקוחות אפשריים חדשים המגיעים לעסק.
בואו בשלב זה ונמנה מספר "תסריטים", היכולים לתאר מצבים אפשריים שונים בשלב קריטי זה, לאחר שהכנו את הצעת המחיר, לחצנו על כפתור ה- SEND במקלדת ושלחנו ללקוח האפשרי את הצעת המחיר שלנו:
א. הלקוח האפשרי כלל לא קיבל את הצעתינו, מכיוון שהיא הגיעה לתיקייה ה-SPAM שלו.
ב. הלקוח קיבל הצעתינו, אולם הוא טרוד בעבודה ואינו מתפנה ימים ארוכים לעיין בה.
ג. הלקוח האפשרי קיבל הצעתינו, עיין בה, אך הוא מתלבט בינה לבין שאר הצעות המחיר הנוספות שקיבל ממתחרינו.
שימו לב, שביצוע "מעקב המשכי" צמוד לאחר הגשת ההצעה, עשוי להגדיל משמעותית את קבלת העסקה, בכל אחד מהמצבים המתוארים שמנינו.
כמובן שאם הלקוח לא קיבל כלל ההצעה, אנו נפתור זאת ע"י שליחתה אליו בשנית. כך גם נוכיח את רצינותנו ויעילותנו ונזכה "לנקודות" על כך מהלקוח האפשרי.
במקרה השני, שבו התקבלה הצעתנו אולם הלקוח מוסר שעדיין לא הספיק לעיין בה מקוצר זמן, גם במקרה (שכיח) זה, אנו נקדם רבות קדימה את האפשרות לסגירה חיובית של העסקה וזאת ע"י הצעת עזרתנו במעבר על פרטי ההצעה יחד עם הלקוח האפשרי וכן ע"י קביעת תאריך נוח ללקוח האפשרי לדיון בהצעה וקבלת תגובתו אליה. כך ניצור "מסגרת זמן" מסודרת ותחומה להמשך המעקב ההמשכי שלנו וזאת בשיתופו ובהסכמתו של הלקוח האפשרי.
גם ב"תסריט" השלישי, יש יתרונות רבים וברורים לביצוע מעקב המשכי להצעתנו. במקרה של התלבטות בין הצעתנו להצעות המתחרים, נוכל לענות ללקוח על "התנגדויותיו" בזמן אמת, ובכך להבטיח ש"תוטה הכף" מבחינתו לכיוון רכישה מאתנו ולא ממתחרנו. אנו נעזור ללקוח בהתלבטויותיו, התלבטויות שמן הסתם תוצגנה כלפינו באופן של "התנגדויות". בשלב זה אף נוכל (במקרי הצורך) להציע ללקוח האפשרי "פגישת הבהרות ומתן הסברים נוספים" על הצעתינו, פגישה שמן הסתם עשויה להביא ל"סגירה" חיובית של העסקה.
בבואנו לבצע "מעקב המשכי" להצעות מחיר שהוגשו, עומדות לפנינו שתי דרכים אפשריות: לבצע המעקב במייל, או לבצעו טלפונית.
שיטת המעקב ההמשכי במייל הינה באופן גורף שיטה פחות איכותית ומניבת תוצאות מכיוון שהיא אינה אישית, מעצם טבעה היא "קרה ומנוכרת" ובעיקר: היא אינה מאפשרת לנו "לחוש ולשמוע את שפת הגוף" של הלקוח האפשרי, לדעת ב א מ ת מה "מציק וכואב" לו ומהן השאלות שנותרו לו ללא מענה או ללא פתרון בהמשך להצעה שהגשנו לו.
לעומת זאת, פנייה שלנו טלפונית מאפשרת לנו "לחוש" את הלקוח, לנהל שיחה פתוחה, אמיתית וכנה עמו, לענות בהרחבה להתנגדויותיו או התלבטויותיו, ולכן היא עדיפה אין מונים על ביצוע מעקב המשכי במייל.
חשוב ביותר לנהל תהליך מעקב המשכי מסודר ועקבי. יש להתייחס לביצוע המעקב ההמשכי אחרי הצעות המחיר שהוגשו כחלק חיוני וחשוב ביותר של הליך השיווק והמכירות של העסק. את הבעיה של חוסר הזמן המאפיינת עסקים קטנים ובינוניים רבים ניתן לפתור ע"י מינוי פונקציה בעסק שתנהל את נושא המעקב ההמשכי, או לחילופין במידה ואין אפשרות כזו, ניתן להעביר פעילות זו למיקור חוץ, לידי חברה חיצונית שזו מומחיותה, שתסייע בשלב קריטי זה של הפעילות השיווקית של העסק.
יאיר אבני, MBA בעלים של "מחוץ לקופסה" - שירותי שיווק ביצועיים לעסקים: *ליווי עסקי וייעוץ שיווקי * שירותי טלמיטינג - תיאום פגישות לעסקים *סדנאות אישיות למינוף פעילות עסקים דרך האינטרנט * מחקרי שוק וביצוע סקרי שביעות רצון *קידום אתרים אורגני * הקמת אתרים *כתיבה שיווקית לאתרים ודפי נחיתה >>> לקבלת מדריך בחינם- איך לקדם מכירות ורווחים בעסק- לחצו על הקישור כעת והרשמו בתחתית הדף:http://www.box87.co.il/he/
