טיפול בדחייה במכירות
דף הבית  >>  >>  הרשם  |  התחבר
מאמרים

טיפול בדחייה במכירות 

מאת    [ 29/11/2005 ]
מילים במאמר: 931   [ נצפה 5669 פעמים ]

 
 
טיפול בדחייה במכירות


העיסוק במכירות יכול להיות מתסכל . אתה מאד נלהב כשאתה במשרה חדשה ומתחיל למכור. יש לך אמונה עזה במוצר או בשירות שאתה מוכר . אתה משוכנע שכל לקוח פוטנציאלי שתפנה אליו יאהב זאת ויקנה מיד . אתה מאד נלהב מהרעיון שמה שאתה מציע , לא רק יביא ללקוחות משהו שהם רוצים , אלא גם יעשה אותך עשיר . זהו חלום שעומד להתגשם !

ברם , חלום זה יכול להתחסל כשאתה מקבל דחייה אחר דחייה .
דחייה יכולה להיות הרסנית , בייחוד אם לא מכרת מעולם .

זה דבר שלא צריך לקרות . דחייה לעולם אינה נעימה כהסכמה , קבלה , אבל צריך לטפל בה בגישה חיובית . הבעיה היא לא הדחייה , אלא איך אתה מטפל בה . אם תסתכל על דחייה לא כסוף העולם , אלא כחלק מההצלחה , התגובה שלך תהיה יותר חיובית . כל אחד מקבל דחייה . דחייה היא המחיר שאתה משלם בדרך להצלחה .

"לא" אינו סופי . הרבה "לא" הם רק חלק מהתהליך שמוביל אל ה"כן" . אנשים אומרים "לא" , כי הם פוחדים לקבל החלטה . הם אולי מאד רוצים את מה שאתה מוכר . אתה רואה זאת בעצמך במספר הלקוחות שאמרו לך "לא" בהתחלה , אך אחר כך לפתע אמרו "כן" .הבעיה העיקרית היא שאתה עוזב מוקדם מדי , לפעמים . אנשים צריכים מספר פעמים של אמירת "לא" , לפני שהם מרגישים בטוחים לומר "כן" . לבסוף תת ההכרה אומר להם : אמרתי "לא" איקס פעמים , וזה עדיין נראה טוב , אז אני מניח שזה בסדר לומר "כן".
לכל לקוח מספר שונה של "לא" שצריך לעבור . אם אתה עם לקוח שצריך לעבור שישה "לא" , ואתה עוצר ב"לא" החמישי , אזי אתה במרחק של "לא" נוסף אחד מהשגת המכירה .

עד שהלקוחות ירגישו בטוחים לומר "כן" , הם יתנו לך התנגדויות מזויפות ואף ישקרו לך . זכור , "לא" משמעותו : ספר לי עוד?אני עדין לא משוכנע מספיק לומר "כן" . זה לא אומר בהכרח : " אינני רוצה זאת " .

התמדה תשתלם , תיתן פירות , אם יש לך את היחס הנכון ואת ההבנה שכשאומרים "לא" , לא תמיד הכוונה "לא" .
אתם מכירים את השיר :
למה את מתכוונת כשאת אומרת לא
האם זה כן - האם זה לא ?

"לא" בדרך כלל מנוסח במשפטי התנגדות כאלה :


אין לי כסף
ניסיתי זאת בעבר ללא הצלחה
אני צריך לדבר עם שותפי


הדרך היחידה לעבור דחיות אלו היא להלהיב את האינטרס של הלקוח ישר מההתחלה . אם אתה משכנע אותם מההתחלה שיש תועלת להקשיב לך , תהיה לך הזדמנות לדבר .


אתה צריך להתעלם מרוב ההתנגדויות דוגמת " אין לי כסף " . במקום זאת צפה לקבל "לא" , וצפה שאחרי שתציג את היתרונות שתקבל כתוצאה מכך, תשמע "כן" . אל תיתן ל"לא" להפריע לך . כשלקוח אומר "לא" אתה צריך לחשוב חיובי . זכור , זה מקרב אותך אל ה"כן" האולטימטיבי . אתה רק צריך להמשיך במאמצי המכירה מספיק זמן עד שתעבור את הפחד הטבעי של הלקוח לקבל החלטה .


ככל שתיתן יותר יתרונות , כך תעלה תשוקתו של הלקוח לקנות . כשהתשוקה תעלה מספיק גבוה , הפחד לקבל החלטה ייעלם , ואתה תקבל את ה"כן" . אתה תוהה אם זה עובד כל הזמן כך . התשובה היא לא , אבל זה עובד מספיק כדי שתמכור הרבה יותר . אל תדאג לגבי מספר הפעמים שזה לא יעבוד . זכור , הבעיה היא לא הדחייה , אלא איך אתה מגיב לה .


אחת הבעיות שנובעות מתגובתנו לדחייה היא פחד לבקש את ההזמנה בעתיד . אסור לך לתת ל"לא" לעצור בעדך למכור ללקוח הבא . אתה יכול לקבל "לא" משבעה לקוחות בזה אחר זה , אך חמשת הלקוחות שאחריהם יקנו .
אם תפסיק למכור כתוצאה מפחד , אתה יכול להיות בטוח שלעולם לא תקבל "כן" .


דחייה גם גורמת לאפטיה . אתה עלול לחשוב למה לי להתעסק במכירה . למה לי לספר ללקוח את כל היתרונות של מה שאני מוכר . בין כך ובין כך הוא יגיד בודאי "לא" . אז אתה אומר ללקוח : לפניך כל הספרות , אם אתה מעוניין , תן לי צלצול . אתה מותיר את הלקוח לנפשו , שיחשוב שאינך יכול לשכנעו . אח"כ כשהוא לא קונה אתה אומר : ידעתי שהוא לא יקנה .


אנשי מכירות ניצבים כל הזמן בפני דחייה , וזה גורם להם לאבד בטחון ואמונה בעצמם , ולהביע ספיקות לגבי היכולת שלהם למכור .
זו נבואה המגשימה את עצמה . כל עוד הם מאמינים שאינם יכולים לעשות משהו הם יכוונו את עצמם כך שנבואתם מתגשמת . לעצור את המעגל הזה , בכל פעם שעולה בראשך מחשבה כזו , מחא כפיים חזק וצעק : " עצור! " .
עתה , נסח מחדש את מחשבותיך בדרך חיובית . אם חשבת " אינני יכול למכור ללקוח זה " , שנה זאת ל " אני איש מכירות מעולה , ואחרי שהוא ישמע את מה שיש לי לומר , הוא ירצה לקנות ממני ! "


דחייה היא חלק בלתי נפרד מהמכירה . כשאתה לומד לא לקחת אותה אישית , אתה עולה לשלב של הצלחה פנטסטית , צועד בדרך אל העושר .


חמש דרכים לטפל בהתנגדות :


1. היה חיובי ביחס לדחייה , אל תפחד ממנה .

כשאתה שומע "לא" אמור לעצמך : " זה פנטסטי , יש לי "לא" אחד פחות בדרכי " . עכשיו לאן אני ממשיך מכאן ?


2. למד מהדחייה

בחן היכן שגית וקח זאת בחשבון במכירות עתידיות .

3. הייה הגון כלפי עצמך .

כאשר אתה מניח שיהיה לך קל ללמוד למכור , ולא מצליח מיד , אז אתה מרגיש רע כי קבלת "לא" . תן לעצמך קצת מרחב . אתה יכול לומר : "זה נראה קשה , אך אני הולך לעשות זאת " . כך , אם לא תשיג זאת בהתחלה , אתה יכול לנסות שוב , כי ידעת שזה לא יהיה קל . כאשר תצליח , תגיע להרגשה עצומה של הישגיות .

4. נתח את הלקוח .

אנשים פוחדים מקבלת החלטה לא נכונה כשהם מוציאים כסף . בחן , האם הלקוח מעלה התנגדות , דחייה אמיתית , או שהוא רק לא בטוח ?

5. מצא את סיבת ההתנגדות הספציפית .

בחן ומצא מה הסיבה שהלקוח הגיב בשלילה , וענה לשאלת הלקוח שנשארה ללא מענה .



לגבי כמות מסוימת של דחיות , אם תתאמן ותפתח כישרונות טיפול בהן , זה יבנה לך בטחון עצמי . זה לא תמיד בא בקלות , אך תלמד שככל שתקבל יותר "לא" , כך תקבל יותר "כן" . האפשרות של דחייה תמיד מאיימת כשאנו לוקחים סיכונים , אך יש גם חשיפה גדולה יותר להנאות של שמיעת "כן" .










בני ישראלי, M.B.A, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

שליחת המאמר שלח לחבר  הדפסת המאמר הדפסת המאמר  קישור ישיר למאמר קישור ישיר למאמר  דווח מאמר בעייתי דווח על מאמר בעייתי  כתוב לכותב המאמר פניה לכותב המאמר  פרסום המאמר פרסום המאמר 

©2017
כל הזכויות שמורות

מורנו'ס - שיווק באינטרנט

אודותינו
שאלות נפוצות
יצירת קשר
יתרונות לכותבי מאמרים
מדיניות פרטיות
רשימת כותבים
כותבים מומחים
עלינו בעיתונות
מאמרים חדשים
פרסם אצלנו
לכותבי מאמרים: פתיחת חשבון חינם
כניסה למערכת
יתרונות לכותבי מאמרים
תנאי השירות
הנחיות עריכה
לבעלי אתרים:



מדיה חברתית:
חלון מאמרים לאתרך
תנאי שימוש במאמרים
ערוצי מאמרים ב-RSS Recent articles RSS


מאמרים בפייסבוק מאמרים בטוויטר מאמרים ביוטיוב