בעולם שבו קיימים עסקים רבים היתרון היחסי הוא אחד הגורמים המרכזיים להצלחה. יתרון יחסי מאפשר לבדל עצמנו מהמתחרים שלנו ולמשוך לקוחות המחפשים בידול זה, בעוד שעסק ללא בידול יטבע בים העסקים הקיימים.
העולם העסקי כיום הינו עולם דינאמי מחד ובעל חשיפה מרובה מצד שני (אינטרנט, פרסום וכו), דבר שמביא לתחרות רבה מאוד בין העסקים השונים במגוון נושאים ותחומים. בעולם שכזה יתרון יחסי שלנו על פני האחרים הינו הכרח (הן בעסקים חדשים והן בעסקים ותיקים), ולכן אנו מחוייבים כל הזמן לבחון ולמצוא מהו היתרון היחסי שלנו ולשווק/לפרסם אותו ללקוחות הפוטנציאליים!! וגם לקיימים- יתרונות יחסיים אלו מהווים גורמים משמעותיים ומשפיעים על תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות.
את מציאת היתרון היחסי שלנו כדאי לעשות מוקדם ככל הניתן ולהתמיד לבחון אותו באופן קבוע לאורך הזמן, כך שנשמור על עירנות מחד (מול המתחרים) ודינאמיות/התאמה לשוק מאידך. קביעת היתרון היחסי שלנו יאפשר לנו לקבוע את האסטרטגיה השיווקית והמיצוב שלנו בשוק בו אנו פועלים!
יתרונות יחסיים ניתן להגדרה במספר תחומים שונים בהם העסק שלכם מתקיים
- התמחות- נסו להגדיר התמחות ייחודית אשר נדרשת/מאפיינת את העסק שלכם. התמחות זו יכולה להיות הכשרה מקצועית, כגון: רתכות (מקצוע זה מבוקש היום מאוד) או ניסיון ייחודי (ניקוי חלונות בבניינים גבוהים)
- זמינות (בדגש על תמיכה)- בעולם הגלובאלי בו אנו נמצאים כיום ללא משמעות רבה של יום ולילה, לקוחות בארץ ובעולם מחפשים זמינות של הספק ובדגש על תמיכה כדי להימנע מפגיעה בתהליכי הייצור ויכולת מתן מענה ללקוחות הסופיים של הלקוחות שלנו., לכן במידה ויש ביכולתכם לתת מענה באופן זמין ורציף הדגישו זאת!
- מיקום- במידה וישנה חשיבות למיקום העסק יש להדגיש זאת מול הלקוחות- קרבה למקום מגורים/מפעלים, חנייה וכו'
- מחיר- לרוב, למעט מספר ענפים מצומצם סוגיית המחיר אינה מהווה שיקול מרכזי בהחלטת הלקוחות- במידה וזהו היתרון היחידי (מאוד לא רצוי).
לכן במידה ויש לכם יתרון נוסף ואתם משלבים את יתרון המחיר הדגישו זאת בפני הלקוחות.שימו לב, כי ביתרון זה יש סיכון לפגיעה ברווחיות ולהפסדים.
- איכות- בתחומים מסויימים קיימת חשיבות רבה לאיכות המוצר, ולכן חשוב ליצור יתרון יחסי זה ולשווקו בהתאם.
- שרות/ שירותים נלווים- חבילה כוללת- לקוחות רבים מעדיפים לרכוש מעסקים מסויימים מכיוון שהם נותנים להם ערכים מוספים נוספים מעבר למוצר עצמו כגון: מוצרים משלימים, שירות משלים, חבילות שירות ועוד...
- גמישות- בעולם דינאמי כמו שלנו גמישות היא חלק מרכזי במשחק. ולכן אם יש לכם יכולת לפעול ולתת מענה ללקוחות שלכם בצורה גמישה בהתאם לצרכים שלהם תדגישו זאת בפני הלקוחות הפוטנצייאלים.
- אחריות- היכולת שלכם (שנובעת מביטחון במוצר שלכם) לתת אחריות על מוצר עד רמה של החזרתו המלאה והחזר כסף מלא (ולא רק בהתאם לחוק) תאפשר לכם יצירת יתרון יחסי רב על פני מתחרים באותו ענף.
- שיתופי פעולה- יצירת קשרים ושיתופי פעולה טובים נותנת יתרון יחסי רב על פני מתחרים שלא פועלים בצורה זו. יתרון זה מאפשר גם הוזלת מחירים (עלויות נמוכות) ומקצועיות רבה שאין לאחרים.
הערה- יתרון יחסי של מחיר ואיכות, לרוב, מהווים חבילה אחת- מוצר שהוא איכותי מאוד יעלה גם הרבה בשל תהליכי הבטחת האיכות שלו ולהיפך. חשבו כיצד את משלבים בין יתרונות אלו באופן שיביא למקסום הרב ביותר.
זכרו תמיד!!! כדי להצליח צריך למצוא את היתרון היחסי שלכם- חפשו הבדלים, דרכי שיווק יצירתיים, נישות/פלחי שוק יחודיים, הוזלת עלויות, שיתופי פעולה וכו'.
