טיפול בהתנגדויות ביום קרב: איך עונים ללקוח שדוחה הצעה עסקית כי הוא מסרב לעבוד עם רוצחי ילדים? 

אתגר למנהל המכירות הבינלאומי שמכיר את כל סוגי ההתנגדויות.

אתם אנשי מכירות מיומנים ששמעתם ותירגלתם מענה לכל ההתנגדויות שבספר.

אולם מה עונים ללקוח ברזילאי שאומר ש"המוצר שלך מוצא חן, אבל אנו לא עושים עסקים עם רוצחי ילדים" או לקוח טורקי הטוען שהוא חש לא בנוח לעבוד עם שונאי מוסלמים או אירופאי שפשוט מסנן באלגנטיות את כל התקשורת?

רגע! אל תענו תשובות מתלהמות של "תראה להם" "חשוף את השקר של החמאס". אל תטרחו לשלוח סרטונים שמראים את סיבלנו ואל תציגו את ישראל כקורבן מיוסר!

וכחנות רק תבצר אותו בעמדתו והתקרבנות לא תניב הזמנה מתוך רחמים.

זיכרו שאיננו נמצאים בפרלמנט או בדיבייט אלא במציאות עסקית סבוכה. הלקוח חופשי לבחור בין ספקים ממדינות שונות ו"כפתורי ההפעלה" שלו אינם רק רציונליים אלא מושפעים אמוציונלית גם מהחדשות ואינו מבדיל בין משה רבינו למשה דיין.

מכיוון שכל שנה-שנתיים עלינו לעמוד במצב הלא סימפטי הזה של ביטול הזמנות עקב המצב, ברצוני לשתף אתכם בנוסחה בה אני משתמש בהצלחה. המטרה בטקטיקה זו היא לנטרל את ההתנגדות ולא להתעמת איתה:

תשובתי הכנה ללקוח הברזילאי היא ש"גם אני כואב רצח ילדים משני צידי הגבול ומתפלל יחד איתך, לקוח יקר, שתיפסק שפיכות הדמים באזורינו ובכל מקום אחר". ולטורקי "למדתי מסבתי ששורש המילה 'איסלם' הוא...'שלום', ולכן אין בי שינאה לאנשי השלום".

השיטה עובדת פלאים. היא מנטרלת וממסמסת כל התנגדות מכיוון שהיא אישית ופורטת על הנימים האמוציונלים של הלקוח. כמובן יש ללוות את המסר בלשון גוף אוהדת וחיובית המשלימה את המסר ולא סותרת אותו.

כל דוא"ל מהברזילאי נפתח במשפט "My dear peace loving friend" והטורקי פתח בפניי את ליבו.