מגייס כספים צעיר ויוזמתי בארגון חשוב, סיפר לי על בעיה עמה הוא מתמודד בעמותתו. למגייס הכספים יש רעיונות יצירתיים ודרכי פעולה מעניינות ומאתגרות לפגישות עם תורמים ובעלי עניין, אך עם כל הצעה שהוא מביא למנהל- הצעה אותה הוא מוריד לפסים מעשיים בצורה של תוכנית ברורה הכוללת לו"ז מסודר- המנהל אומר לו: "אתה יכול לנסות אבל אני יכול להבטיח לך שלא תצליח".
מגייס כספים זה אינו היחיד. פעמים רבות מתנהלת שיחה מעין זו שלהלן בין מגייס הכספים או מנהל העמותה, לבין סביבתם הקרובה:
מגייס כספים: בואו נראה איך בכל זאת אפשר להיפגש עם תורם X. אולי למישהו יש קשר עם אדם שקשור אליו.
מנכ"ל הארגון: בשביל מה? למה שלא נלמד מניסיונות של אחרים? כל כך הרבה אנשים ניסו ליצור עם האיש קשר, ולא הצליחו. מה פתאום שאתה תצליח במקום בו כולם נכשלו?
מגייס הכספים: אם לא נעשה כלום, בוודאי שלא נצליח.
מנכ"ל הארגון: למי אתה חושב את עצמך? נראה לך שאתה יותר טוב מאחרים? אתה יודע כמה אנשים ניגשו לאדם הזה וקיבלו תשובה שלילית, כי הוא לא הסכים לפגוש אותם? לכולם היו תנאי פתיחה פי כמה יותר טובים מכל מה שיש למי מאתנו להציע. לא חבל על הזמן הזה שאתה מעוניין להשקיע?
מגייס הכספים: המציאות היא שיש אנשים רבים שהלכו נגד הזרם, שהלכו נגד כל הסיכויים והצליחו להיפגש עם אילי הון שתרמו להם סכומי כסף רציניים.
מנכ"ל הארגון: למי אתה מתכוון? ליחידי סגולה, שבוודאי היו להם תנאים שאפשרו להם מלכתחילה להצליח, או שהצליחו במקרה?
מגייס הכספים: אני דווקא מדבר על כאלה שלא היו להם תנאים, ולמרות זאת הם הצליחו בגיוס הון. אפילו אני הצלחתי פעמים רבות להגיע לאנשים שאמרו לי שלא אצליח להגיע אליהם. זה לא היה קל, וגם במקרה שלנו- לא יהיה לי קל- איאלץ לעשות הרבה טלפונים, לשלוח מיילים רבים ולנסות עוד כמה ניסיונות עד שאצליח להיפגש עמו, אבל לשם כך אני זקוק לעזרתכם במציאת אנשי הקשר המתאימים.
מנכ"ל הארגון: זה מה שאתה חושב? איזה תמים אתה. אנשים אוהבים להגזים ולהגיד שהיה להם קשה, אולם אין זה אומר שכך היה באמת. אנשים אוהבים לעשות דרמה מכל דבר. אני אומר לך שחבל על כל הניסיונות שלך...
מגייס הכספים: בוא ניקח לדוגמה את אדיסון. הוא עשה אלף ניסיונות עד שהצליח.
מנכ"ל הארגון: כמה אדיסונים יש? אחד? חוץ מזה, בטח היה לו אבא עשיר, והוא עצמו לא היה לו הרבה מה לעשות בחיים. לי יש מספיק מה לעשות ביומיום שלי, וחבל לי על כל הניסיונות הללו שבוודאי לא יניבו תוצאות טובות, כי אני אומר לך שאין שום סיכוי להגיע לאיש הזה.
מגייס הכספים: איך אתה חושב שעמותת X הצליחה להגיע ל- Y? אני יודע מ'בפנים' שהם עבדו למעלה משנתיים כדי ליצור עמו קשר, ותראה איזה בניין ענק הוא תורם להם... זה ברור שאנשים שעושים ומאמינים שיצליחו- יצליחו.
מנכ"ל הארגון: אין שום קשר לעשייה, ואני אומר לך שוב שאתה יכול לעשות ולהאמין, אבל בסוף זה לא יצליח. לא תגיע לתורמים כבדים כמו העמותה הזו, כי הם 'מקושרים' חזק. רק לנו אין שום קשרים...
מגייס הכספים: נכון שגם אם תעשה ותאמין, אין זה מחייב שתקבל את התוצאה שאתה רוצה, אבל כשאתה עושה ומאמין, הסיכויים להצלחה גדולים יותר, מאשר אם לא תעשה בכלל.
מנכ"ל הארגון: מה דעתך להיות מציאותי? אני לא אקח סיכון עם משהו שהסיכויים להצליח בו הם קלושים. ואני לא כמוך. אינני עושה צחוק מעצמי. אני מציאותי. אני ריאלי. לפעמים בן אדם צריך להשתמש בהיגיון בריא, ואני יכול להבטיח לך שלעולם לא תצליח לפגוש את המיליונר הזה, שאתה כל כך רוצה לפגוש. אבל אני רואה שיש לך כל הזמן מישהו שמנדנד לך בנייד. אתה יכול לענות רגע לטלפון...
מגייס הכספים: זו שיחה מחו"ל.... ( מסיים את השיחה בטלפון):
וואו! ברוך ה'!!!! הצלחנו!!!! התקשרו אליי מהמזכירות שלX ואישרו את פגישתי איתו בשבוע הבא!!! איזה יופי! נצליח להתרים אותו עבור הפרויקט המיוחד שלנו!!!
מנכ"ל: באמת? איך עשית את זה? אבל רגע... תפסיק לחשוב שהוא כבר תורם לנו... וגם אם הוא יבטיח לך משהו- בוא נראה מתי נקבל את התרומה... אני לא מאמין שנקבל ממנו משהו....
בשבוע שעבר קראתי על אשה צעירה, יוזמתית ובעלת רעיונות יזמיים. היא ספרה כי עלה בדעתה לייבא מוצר ייחודי מאוסטרליה, שלפי בדיקת השוק- הוא מוצר שעשוי להתקבל בקרב קהל רחב של אנשים- אך סביבתה הקרובה, משפחתה, חבריה וכו' הם אלו שאינם נותנים בכך אמון, מפחיתים את בטחונה העצמי וממילא- היא אינה מתכוננת לעשות צעד זה, שעשוי לסייע לה בפרנסה מכובדת.
לעיתים ה"אויב" להתקדמות ולהצלחה הוא דווקא הסביבה הקרובה אלינו ביותר. בסדנאות פיתוח המנהיגות שלנו, אנו מקרינים את הסרט על צעיר אשר לו תסמונת טורט (תסמונת בה יש 'טיקים' רבים, שאין להם תרופה או טיפול). אותו צעיר, אשר בילדותו סבל רבות בבית ספרו עקב התסמונת, מכיוון שמוריו לא נתנו בו אמון על כך שאינו יכול לשלוט בטיקים אלו- רצה להיות מורה כשהתבגר. אך אפילו אביו, ניסה להניאו מרצונו זה. אביו הציע לו עבודה במפעלו, וכל הזמן הדגיש בפניו עד כמה העבודה במפעל טובה עבורו. אותו צעיר, שנחוש היה להשיג עבודת הוראה- הצליח בכך בסוף, משום שהוא לא נכנע לדעת הסביבה, שאמרה את דבריה מתוך דאגה כנה, אך בעצם הייתה עלולה לחרוץ את גורלו לעבודת כפיים שאינה מתאימה לו, במקום עבודת הוראה וחינוך, תוך מתן דגש על הבנה לנפש הילד כפי ששאף.
כך גם בנוגע לגיוס משאבים. אין זה משנה אם אתה המנהל, או מגייס הכספים בארגון. בכל מצב עליך להתנער מ"הסביבה השלילית", אשר רצונה האמיתי הוא להיטיב עמך, אך מצד שני היא משדרת לך כי לא תוכל להצליח במילוי משימתך.
על כן, כדי להצליח בגיוס משאבים עליך להתעלם מה'אויב' הגדול ביותר שלך- סביבתך הקרובה. עליך להשתמש בנחישות ובדבקות במטרה. לדעת כי גם אם הדברים לא הצליחו בתחילה- עליך להמשיך, להשתמש בטכניקות נוספות עד להצלחה. והעיקר- להתפלל לס"ד ולהאמין שתצליח. אם תאמין שתצליח- תוכל להתמודד מול אחרים, המשתמשים במיטב כישוריהם וניסיונות השכנוע שבארסנל שלהם, במטרה 'להוכיח' לך שאתה עושה טעות, שלא כדאי, שאין סיכוי וכו'.
כדי להצליח בכל תחום בחיים ובוודאי שבנושא גיוס המשאבים- עליך להתרחק מאנשים פסימיים, (האומרים לך כי הם פסימיים רק משום שהם 'אופטימיים עם ניסיון'...), ולהקיף את עצמך בסביבה תומכת, שיודעת לעמוד מול אתגרים, ולהצליח בהם.
שרה רוזנבוים | מומחית בפיתוח משאבים וגיוס תרומות, ייעוץ ארגוני וניהול אפקטיבי | יוצרת סדרת: "מיליון או דולר"- כל הסודות והטיפים לגיוס משאבים אפקטיבי לארגון שלך! | לקבלת סדרת טיפים מנצחת לגיוס משאבים אפקטיבי לארגון שלך לחץ כאן!
