קבצן עיוור נהג לשבת על המסלול שמוביל לתחנת הרכבת התחתית שבניו יורק. הקשיש ישב, ובחיקו שלט עם שתי מילים בלבד: "אני עיוור". עוברים ושבים הטילו מפעם לפעם מטבע לקערית הנדבות שלו, אבל הסכומים היו זעומים.
בבוקר שטוף שמש אחד, פנה אליו אחד האנשים העוברים באופן קבוע במסלול זה בדרך לעבודתם, ושאל את הקבצן האם הוא יכול להוסיף לשלט שלו כמה מילים. העיוור הסכים ברצון. הוא זיהה את קולו של הפונה אליו כאדם שנהג לעיתים קרובות לשים בקעריתו מספר מטבעות ולאחל לו בהצלחה. מה שהקבצן לא ידע הוא, שהפונה אליו הוא מנהל חברת פרסום ידועה.
איש הפרסום הפך את השלט, כתב מאחור שתי מילים והחזיר אותו לחיקו של הקבצן. בסוף היום, עצר איש הפרסום לראות איך העניינים מתנהלים. העיוור הנפעם אמר לו בהתרגשות שלא האמין למשמע אזניו כשהמטבעות החלו לשקשק בקעריתו בזה אחר זה.
"מה כתבת על השלט שלי?" שאל. "לא הרבה. רק הוספתי שתי מילים"- ענה המפרסם. "שתי מילים חוללו שינוי כה גדול?" התפלא הקבצן. "שתי מילים שמציתות את הדמיון עשויות לעשות את זה"- השיב הצעיר. הקבצן בקש ממנו לומר לו מה כתב על השלט.
"לצד מה שכתבת על השלט מקודם: "אני עיוור", הוספתי בסך הכל את המילים: "עכשיו אביב", כך שעל השלט נכתב המשפט: "עכשיו אביב ואני עיוור"- השיב המפרסם.
התוספת הקטנה הזו, וממילא- המשפט המרגש- גרמו לאנשים לעצור, לחשוב ולדמיין איך זה להיות קבצן, ועוד עיוור בימי האביב הפורחים, והדבר נגע לליבם של כמה וכמה אנשים, ומעשית- גם לארנקיהם.
מחקרים מדעיים מוכיחים, כי שמונים אחוז מהזמן אין לאנשים מושג מדוע הם עושים מה שהם עושים. הם מקבלים החלטות על סמך רגשותיהם- לפי מה שלבם מדמיין שהם רוצים, ומדמים לעצמם שהם רציונאליים.
כלל זה חשוב ביותר בנוגע לגיוס משאבים. כאשר ברצונך להתחבר בדבריך עם תורם כלשהו- עליך לעורר אצלו תגובה, שיוצרת מראות, קולות, רגשות, ריחות וטעמים. תגובה חושית שמעוררת לחיים את הדברים והופכת אותם לממשיים. תגובה שמקורה ברגש אותו אתה בעצמך הפעלת על התורם.
כל תקשורת גדולה מצטמצמת לכמה מילים רגשיות קליטות. הן צריכות ללחוץ על ארבעה 'כפתורים חמים': תשומת לב, עניין, רצון ופעולה. שיחה עם תורם חייבת להכיל את כל המרכיבים הללו: תשומת לב, עניין, רצון ופעולה.
ראשית יש לתת 'פיתיון' עבור התורם. משהו שירגש אותו וימשוך את תשומת לבו. רק לאחר מתן תשומת הלב של התורם פונים לנקודה המרכזית בשיחה, האומרת לתורם מדוע עליו להיות מעוניין. מה הוא ירוויח מכך. בשלב הבא ממשיכים לחלק ההגיוני- העובדות והנתונים שמגבים את הנקודה המרכזית- את הפרויקט המרכזי עליו מתבקשת התרומה, כדי שישמע סביר והגיוני, ויעורר בתורם את הרצון לסייע לפעילות כזו. ואם הכל נעשה בצורה נכונה ומקצועית- יש סיכוי גבוה שתיווצר פעולה. שתינתן תרומה.
מעתה ואילך- בכל שיחת התרמה הפעילו את הרגש, התחברו באופן אישי, וצרו פעולה.
שרה רוזנבוים | מומחית בפיתוח משאבים וגיוס תרומות, ייעוץ ארגוני וניהול אפקטיבי | יוצרת סדרת: "מיליון או דולר"- כל הסודות והטיפים לגיוס משאבים אפקטיבי לארגון שלך! | לקבלת סדרת טיפים מנצחת לגיוס משאבים אפקטיבי לארגון שלך לחץ כאן!
