טיפול בהתנגדויות: כלי חובה לכל פגישה!
דף הבית  >>  >>  הרשם  |  התחבר
מאמרים

טיפול בהתנגדויות: כלי חובה לכל פגישה! 

מאת    [ 15/05/2014 ]
מילים במאמר: 298   [ נצפה 1783 פעמים ]

 
 

התנגדויות של לקוחות הינן חלק טבעי ונפוץ בכל תהליך מכירה.

כשלקוח מתנגד האינסטינקט המיידי שלנו הוא לענות לו, להסביר לו ולשכנע אותו מה כדאי לו לעשות/לקנות שהרי אנחנו בעלי המקצוע ומכירים את המוצר/שירות טוב ממנו.

לעיתים הגישה הזאת היא המסוכנת ביותר, שכן יכולה לגרום לאיש המכירות לחשוב בטעות שהוא יודע יותר טוב מהלקוח מה מתאים לו. אגב גם במקרים שזה באמת נכון, איש מכירות אמיתי לא ישחק עם הלקוח במי צודק יותר ולא יקריב את הדינאמיקה הבינאישית תמורת אף מוצר.

טיפול מקצועי בהתנגדויות, אינו אינסטינקטיבי או אינטואיטיבי כלל. ההיפך הוא הנכון: הוא מתוכנן הרבה מראש ומתוזמן ולכן לא נשלוף תשובה מהשרוול, כזאת שיכולה לצמוח לכדי ויכוח עם הלקוח.

בכל השנים שאני עוסק במכירות ומתוך לקוחות רבים אני לא זוכר שהצלחתי לשכנע, אפילו לא לקוח אחד, תוך כדי ויכוח.

אם כן, המיומנות החשובה ביותר כששומעים התנגדות היא: גמישות.

ככל שתדחוף ותנסה לשכנע את הלקוח, כך הוא יתנגד לך (באותה עוצמה)

בדיוק כמו בתרגיל הגמישות שבו אתה עומד עם רגליים ישרות ומנסה לנגוע ברצפה, הגוף מתנגד לך ומושך חזרה למעלה.

גם במכירות, כמו בתרגילי גמישות, ככל שתתאמן להיות גמיש יותר במחשבה, כך תתרגל לטפל טוב יותר בהתנגדויות מכל סוג.

שלושה שלבים לטיפול בהתנגדות:


    • זיהוי ההתנגדות. אנשי מכירות רבים חושבים שהלקוח כבר ויתר, רק מביע את דעתו, "אוהב להתווכח" מנסה לתחמן וכ"ו. אגב גם אם זה לעיתים נכון, ויכוח לא יקדם את המכירה.
    • שקף ללקוח את ההתנגדות. לעיתים קרובות נגלה תוך כדי התנגדות חבויה אחרת
    • הצעת פתרון אלטרנטיבי. מומלץ תמיד לחפש פתרון מתאים ומדויק ללקוח עד שיפסיק להתנגד, גם אם זה מצריך 3 סבבים של חיפושים – זו הגמישות המנצחת.

לקוח שיזהה שאתה מנסה למצוא פתרונות שונים יעריך אותך לא רק על התוצאה אלא גם על התהליך כולו ועל זה נאמר: "אל תמכור קרח לאסקימוסים. מכור להם סוודר"

 


ניר אידלמן


פיתוח והשבחת מערכי מכירות


www.edelmanir.co.il

מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:

שליחת המאמר שלח לחבר  הדפסת המאמר הדפסת המאמר  קישור ישיר למאמר קישור ישיר למאמר  דווח מאמר בעייתי דווח על מאמר בעייתי  כתוב לכותב המאמר פניה לכותב המאמר  פרסום המאמר פרסום המאמר 

©2017
כל הזכויות שמורות

מורנו'ס - שיווק באינטרנט

אודותינו
שאלות נפוצות
יצירת קשר
יתרונות לכותבי מאמרים
מדיניות פרטיות
רשימת כותבים
כותבים מומחים
עלינו בעיתונות
מאמרים חדשים
פרסם אצלנו
לכותבי מאמרים: פתיחת חשבון חינם
כניסה למערכת
יתרונות לכותבי מאמרים
תנאי השירות
הנחיות עריכה
לבעלי אתרים:



מדיה חברתית:
חלון מאמרים לאתרך
תנאי שימוש במאמרים
ערוצי מאמרים ב-RSS Recent articles RSS


מאמרים בפייסבוק מאמרים בטוויטר מאמרים ביוטיוב