בהכשרות בתחום המכירות טוענים שהתנגדויות של לקוחות הן סימן חיובי,
איתות שהלקוח מעוניין במוצר ולכן נשאר - אין צורך להילחץ.
המגזימים יוסיפו שיש לשמוח (בתוך תוכך) בעת קבלת ההתנגדות כי זה מה יחשל אותך...
זה נכון וברור מאליו, אך למעשה זה כמו לומר לאדם עם פחד טיסות:
"אל תפחד, מה כבר יכול להיות? יחטפו אותנו ונעלם? יתרסק המטוס לתוך בניין? מה הסיכוי שזה יקרה?"
האמת היא שכל אדם (גם כאלה שלא יודו) היה מעדיף שיקבלו את דעתו
ללא ויכוחים או התנגדויות, אך מכיוון שזהו תהליך אנושי טבעי ונפוץ ביותר
כדאי ומשתלם ביותר להיות מיומנים בתחום זה ולא רק במכירות.
באותה עוצמה שאיש מכירות ינסה לשכנע ולהפעיל יותר לחץ על הלקוח – כך הלקוח יתנגד לו
לכן, ננסה להימנע מויכוחים ככל שניתן.
התרגיל: להתייחס לכל התנגדות, כאילו שאל הלקוח שאלה - ולענות עליה.
בדיוק כמו שאמרו לנו שהיינו ילדים (וזה היה מזמן): "אתה שומע רק מה שאתה רוצה לשמוע"
זה בדיוק הזמן ליישם את זה!!
שבועיים בלבד מספיקים לייצר התנייה שכל התנגדות הופכת מיד לשאלה.
למשל, להתנגדות "זה יקר לי" על כל גרסאותיה, מומלץ לשמוע:
מה אני מקבל תמורת הסכום הנוסף שאני משלם? ולענות לו על כך,
במקום להסביר למה זה לא יקר ולשכנע אותו לשלם יותר.
דוגמא נוספת: כשלקוח אומר לי "אני צריך לחשוב על זה",
מה שאני שומע, זו השאלה: למה לי לקנות את זה עכשיו? ואז עונה לו על השאלה.
בדרך זו ההתמודדות עם ההתנגדות קלה ועניינית הרבה יותר.
אנשי מכירות עם ניסיון שומעים כל היום את אותן ההתנגדויות וכבר מכירים את כולן
(הותיקים בענף מכירים גם את הסדר הכרונולוגי של ההתנגדויות
ויכולים להישבע שלפי נשימה של הלקוח יכלו לנחש מה יגיד..)
**מומלץ ביותר להכין תשובות מראש ופשוט לשלוף לפי הצורך ממש כמו בשאלון אמריקאי.
מה שנשאר זה להתפלל שלקוח ימציא התנגדות חדשה בכדי לרענן לנו
את היום וללמד אותנו להבא, להתמודד גם עם השאלה הזו...
