האם אתם שומרים על הכללים האלה בפיתוח העסק שלכם וגיוס המשקיעים? 

• רוצה "למכור" את הרעיון שלך לאחרים?
• לגייס משקיעים?
• לשכנע מישהו להצטרף למיזם שלך?

לפני שאתם הולכים להציג את הבייבי שלכם לאחרים אתם חייבים להכיר את הכללים האלה שבלעדיהם אי אפשר להצליח.

כפי שכבר בכתבתי פוסט הקודם "ככה אנשים מצליחים מוכרים את הרעיונות שלהם לאחרים", אני לא רואה טלוויזיה. אבל אני כן רואה סדרות באינטרנט. לאחרונה גיליתי סדרת ריאליטי אמריקאית שנקראת באנגלית Shark Tank.

בתוכנית הזאת יזמים מקבלים הזדמנות של פעם בחיים לקדם את העסק שלהם מול פנל של "כרישים" - חמישה מיליונרים מתוצרת עצמית - ולבקש מהם מימון בתמורה לאחוזים בעסק שלהם. "הכרישים" רואים ושומעים את הפרזנטציה של היזם, שואלים שאלות ומחליטים האם הם מוכנים להשקיע או לא.  

אומנם זהו ריאליטי שואו ומטרתו לגרום הנאה לצופים, אך אפשר לקבל ממנו הרבה עצות פרקטיות ואמיתיות ובמיוחד עצות עסקיות לבעלי עסקים ויזמים.

הנה כמה שיעורים שלמדתי מהם על יזמות ועל איך "למכור" את רעיונות שלכם לאחרים.

1. מה שחשוב לכם לא בהכרח חשוב לאלה ששומעים אתכם.

רוצים לגייס משקיע או שותף? אתם חייבים להבין מה חשוב לאותו אדם ספציפי שאתו אתם מדברים.

• יש כאלה שמחפשים רעיונות חדשניים ומגניבים.
• יש כאלה שחשוב להם הבן אדם שעומד מולם, תכונות האופי והכימיה האישית אתו, הם פחות מתעניינים ברעיון עצמו.
• יש כאלה שרק רוצים לראות שהם מרוויחים כסף מזה.
• יש כאלה שמחפשים רעיונות שקרובים לליבם.
• יש כאלה חשוב להם כל מה שקשור לטיפוח הקיימות.
• וכו'.

יש המון סוגים של אנשים והמון סיבות להתחברות. אין טוב ולא טוב, הכל אישי וסובייקטיבי. אין נוסחה אחת שפותרת אתכם מלהבין את הפסיכולוגיה של האדם.

למילים יפות וגדולות כמו "אני רוצה לשנות את העולם" או "אני רוצה להפוך את המדינה שלנו ליותר יפה לחיות בה" וכד' אין שום משמעות ושום השפעה. 

הדבר היחיד שיש לו השפעה על אנשים הוא: איך מה שאתם אומרים יהפוך את החיים של השומע לקלים, מעניינים, פרודוקטיביים, עשירים או מאושרים יותר. 

2. למדו לדבר באופן תמציתי וענייני.

אין דבר מייגע יותר מאדם שמורח את הזמן עם דיבורים ארוכים ולא ממוקדים. זה מסוכן במיוחד עם אנשי עסקים כי הם, בדרך כלל, אנשים פרגמטיים, עסוקים ולרוב מהירי מחשבה.

אם אתם לא יודעים להסביר את מהות הרעיון שלכם בדקה - דקה וחצי, אתם נידונים לכישלון.

רוב הדיבור הארוך והלא ממוקד נובע ממחשבה לא בהירה. 

מה לעשות?

אתם חייבים להשקיע בלשבת ולנסח את הדברים שאתם אומרים לעולם. תכתבו אותם, כתיבה תאלץ אתכם להיות ברורים ותמציתיים. תתייעצו עם חברים, תקשיבו לתגובות המבקרים. החברים הרבה פעמים לא יגידו לכם אמת כדי לא לפגוע בכם. המבקרים הם אלה שיעלו את הנקודות החשובות עבורכם.

3. דעו את המספרים שלכם.

יזמים או מנהלים? אתם חייבים להיות המומחים הגדולים ביותר בתחומכם. אתם חייבים לדעת מה העלויות, מה הרווחים, כמה עולים החומרים, כמה משלמים לאנשים, מי המתחרים, מה נתח השוק שלהם וכו' וכו'.

היכרות קרובה עם מספרים של העסק שלכם מוכיחה את המומחיות שלכם ובונה לכם מוניטין. ואתם מאוד רוצים לבנות מוניטין טוב לעצמכם.

4. אתם מוכרים לא רק את הרעיונות שלכם אלא גם את עצמכם. תמיד.

הרבה פעמים אנשים חושבים שמספיק שהרעיון שלהם יהיה טוב וכולם יירתמו להגשמתו. הם מופתעים כאשר הם מגלים שאנשים לא נוהרים להשקיע או להצטוות אליהם.

המשקיעים, כמו גם אנשים אחרים, רוצים לראות שמאחורי רעיון טוב עומד אדם שיכול להגשים אותו, שמבין מה הוא עושה ושיש לו תוכנית עשייה לקידום הרעיון. יש לא מעט אנשים עם רעיונות חדשניים ומבריקים אבל הם לא עושים כלום איתם. הם לא מסוגלים או לא מעוניינים לקחת את הרעיון, להפוך אותו לפרויקט ולנהל אותו.

כמו כן, יש גם עניין של כימיה אישית. כן, גם האנשים הבכירים והענייניים ביותר מקבלים החלטות לפי תחושות הבטן שלהם. ולכימיה האישית יש השפעה רבה על תחושות הבטן.

איך יודעים האם הייתה לכם כימיה עם מישהו? זה די פשוט לאנשים שמבינים את עצמם ויודעים להקשיב לעצמם: אם אתם מרגישים חיבור זה בדרך כלל יהיה הדדי. וגם ההיפך הוא נכון: מרגישים שלא התחברתם לבן אדם? כנראה שגם הוא לא התחבר אליכם.

5. העובדה שהמשפחה והחברים חושבים שהרעיון שלכם מעולה עוד לא אומרת שזה אכן רעיון טוב.

ראיתי המון אנשים בתוכנית הזאת וגם בחיים שבאים ואמרים: כל המשפחה והחברים שלי אמרו שזה רעיון מעולה. ומה הייתה התגובה של ה"כרישים"?

- איזה טמטום!

- זה לא יעבוד בחיים!

וכו'.

למה יש פערים כאלה? כי בדיוק בשביל זה יש משפחה וחברים: כדי להתפעל מכם, לתמוך בכם, להאמין בכם ולחשוב שאתה הבחור הכי מדהים בעולם. וגם אם הם רואים שמשהו לא בסדר הם בדרך כלל לא יגידו לכם או לא יגידו בבירור. כי הם רוצים להגן עליכם ולפרגן לכם. וזה בסדר. זה אפילו מעולה.

אבל אם אתם רוצים לדעת את הערך האמיתי של הרעיון שלכם, נסו אותו על אנשים זרים שראייתם לא מטושטשת ע"י אהבה כלפיכם. הם יגידו לכם את האמת.

6. תשוקה זה טוב אבל לא מספיק.

אנחנו יותר מידי פעמים שומעים משפטים כמו: "תעשו רק מה שאתם אוהבים וזה יהיה בסדר" או "אם אתם רוצים משהו מספיק חזק - זה יקרה".

אז זהו, שלא בסדר ולא יקרה. רק הרבה השקעה ועבודה קשה יביאו לכם תוצאות אמיתיות. יש כמובן גם עניין של מזל והוא חשוב מאוד. אבל אתם לא יכולים לבנות על מזל ולא יכולים לתכנן אותו. לעומת זאת, השקעת מאמץ - על זה אתם כן יכולים לשלוט.

כמו שמרק קובן, הכריש האהוב עלי בתוכנית, איש עסקים מאוד מוצלח ועשיר אמר בראיון:

I think passion is overrated. Everyone has a lot of passions. I have a passion for sports – a passion for music. That doesn’t make it a business, and that doesn’t make you qualified to run the business.” –Mark Cuban

הבהרה קטנה: תשוקה היא חשובה והיא תעזור לכם להתגבר על הקשיים ולהמשיך הלאה אבל היא לגמרי לא מספיקה בשביל להגשים רעיונות ולפעמים היא גם מפריעה לכם לראות ולהעריך את המצב נכון.

7. תתרכזו בתחום המומחיות שלכם.

אח שלי מתקן מכוניות. לא סתם מתקן, הוא אומן המכוניות. אולי הטוב ביותר בארץ או בטוח אחד מהטובים ביותר. הוא יכול לעשות דברים שלא יאומנו: להחזיר לחיים מכונית משנות ה 20 של המאה הקודמת, לבנות מאפס מכונית מרוץ, לשחזר טנק (כן, היה מיליונר בריטי אחד שחיפש מישהו שישחזר טנק עבור האוסף הפרטי שלו ומצא את אחי) או אפילו לבנות מכונית עם שתי פנים שלא צריכה לעשות רברס.

אח שלי הוא גם יזם שהרים (או לא הרים) עשרות עסקים בעשרים השנים האחרונות. היו תקופות שהוא אמר: "נמאס לי מהמכניות" והתחיל עסק שונה לגמרי בתחום שלא קשור. אבל איזה רעיונות ועסקים שלו תפסו והצליחו? רק אלה שהיו קשורים בצורה זו או אחרת למכוניות. כי בזה הוא מבין, ויודע בדיוק איך הדברים עובדים, מכיר מה החוזקות והחולשות שלו, ומכיר אנשים וכו'. 

אז, אין שום דבר רע בלנסות דברים חדשים, אבל אתם אמינים יותר בתחום המומחיות שלכם והסיכויים שלכם להצליח בתחום הזה גבוהים יותר. 

אם אתה יזם או פשוט אדם עם רעיונות וחשוב לך לשכנע ולהשפיע, אני מקווה שזה יעזור לך.

ומה איתם? מה למדתם מניסיונכם?