סגירת תוכניות טיפול במרפאות שיניים פרטיות: מדוע פציינט פוטנציאלי יסגור דווקא אצלך? 

פציינט פוטנציאלי קיבל ממך זה עתה הצעת מחיר לתוכנית טיפול המסתכמת בסכום נכבד. ההיגיון הישר אומר לו לבדוק את המחירים שהצעת לו, מול אלה של מרפאות שיניים אחרות. לרוב, הוא יתעניין אצל חברים וגם יחפש בגוגל או במנוע חיפוש אחר. מה הוא יגלה?

מחירונים המציעים, לדוגמה, טיפול שורש שלוש תעלות בין 700 עד 1200 ש"ח, או שתל כולל מבנה וכתר חרסינה, בין 2,500 עד 9,000 ש"ח ויותר. הוא ירגיש אובד עצות לאור הפרשים של 70% עד 260% בין המחירים הנמוכים לבין הגבוהים יותר.

באיזה מדרגה נמצאים המחירים שלך? האם בחרת במחירים נמוכים או בגבוהים?

אם בחרת במחירים נמוכים, זה לא מבטיח לך שהפציינט הפוטנציאלי יבחר לבצע את הטיפול אצלך. עובדה היא שקופות חולים מציעות מחירים מדרגה נמוכה ויש מתרפאים המעדיפים מרפאות שיניים פרטיות. ואם העדפת לעצב את עצמך ברמת מחירים גבוהה, מדוע שהלקוח יחליט בעדך?

לחשוב שפציינטים מופעלים רק על ידי ההיגיון הישר והשיקול העיקרי אצלם הוא המחיר, היא סברה מוטעית. אם כך היה, מרצדס לא הייתה מוכרת מכוניות, רולקס אפילו שעון אחד ואפל הייתה מפסיקה לייצר אייפונים.

התרשמות מהמרפאה, מן הצוות שלך ובמיוחד ממך, הם הגורמים המהותיים בהחלטתו של הפציינט הפוטנציאלי. כך אפשר להבין מדוע יש רופאי שיניים שלא מצליחים לתמחר הרבה מעל המחירים של קופות חולים, אחרים שהמחירים שלהם הם בגובה של "כוכבים" והרבה מאוד בין לבין.

מה מיקומך? מה עושה את ההבדל? במיוחד, תפיסת-העולם שלך על מרפאתך ועל תפקידך בה.

מערכת שיווקית מצליחה תניע לקוחות פוטנציאלים חדשים ליצור קשר עם המרפאה שלך. אך ברגע שהטלפון מצלצל במרפאה, הכל תלוי בתפקוד ובהתנהגות של הצוות, ובמיומנותו לשכנע את המתעניין לקבוע תור למפגש המכריע: הבדיקה הראשונה.

בבדיקה הראשונה בכוחך להפוך אותו למטופל שלך.

במפגש הזה הוא יכיר אותך. בידך להטביע רושם אנושי ומקצועי שיגרום לו לרצות להיות מטופל רק אצלך. לרוב, אם מצבו מאפשר לו לגייס את הכספים שאתה מבקש, הוא יעדיף אותך על פני אחרים, למרות שאצלך המחיר הוא לא הזול ביותר.

כמובן, שאחרי שהעברת את תוכניות הטיפול שבנית לאלה המטפלים אצלך בסגירת הנושא הכספי, הם עשויים לחזק את הרושם שיצרת ולהוסיף עוד מתרפא לרשימת המטופלים שלך, או לחילופין, לקלקל את מאמציך, לגרום לאיבוד לקוח פוטנציאלי ותוכנית משמעותית שהייתה משפיעה לטובה על גובה ההכנסות שלך.

התנהלות עסקית, הכוללת כללי התנהגות נרכשים, המביאים להטבעת סיפוק וביטחון אצל לקוח מתעניין, היא מיומנות שאפשר ללמוד אותה. אלתורים הם שימושיים ב-סטנד-אפ קומדי, אך מסוכנים במרפאת שיניים חפצת חיים.

אין עתיד מזהיר למרפאה שלא מתנהלת כעסק לכל דבר ועניין.

חלפו הזמנים שאפשר היה לפתוח מרפאת שיניים ולקיים אותה על בסיס של מטופלים נאמנים שיביאו את משפחתם וחבריהם. המרפאה פועלת היום בשוק פתוח, תחרותי ושקוף למדי.

מרפאת שיניים השוחרת לא רק להתקיים אלא גם לצמוח ולהתפתח, חייבת לקבוע מטרות, לבנות אסטרטגיה ולהסתמך על תוכנית עסקית ושיווקית. היא חייבת להתארגן, להדריך את הצוות שלה ולקבוע כלי מדידה שיבטיחו פיקוח תקופתי צמוד לשגת העדים שנקבעו.