מהם סודות השכנוע וההשפעה של בנימין נתניהו ? 

בגאות ובשפל, בניצחונות הפוליטיים ובכישלונות, מילים תמיד היוו כלי רב עצמה עבור פוליטיקאים. רטוריקה שכנועית היא כלי שרת רב עוצמה כאשר שואפים להניע אנשים רבים לפעולה. אילו אמצעי שכנוע ניתן ללמוד מבנימין נתניהו? אילו כלי שכנוע הם מספקים פרקטיים לשימוש יומיומי?  מייד יוצגו מספר כלים להרצאה משכנעת.

שכנוע הוא, למעשה, תקשורת בינאישית שנועדה להשפיע על אחרים על-ידי שינוי אמונותיהם, ערכיהם או עמדותיהם. יכולת המוען לגרום לקהליו המגוונים לשנות עמדות, אמונות, מאוויים ובסופו של דבר התנהגות – בשל היותה פרי בחירתן הקפדני של מילים, יש לראות בה אומנות.

מעשי השכנוע מהווים כלי השפעה מרכזיים שמנהיגים עשויים להפעיל על מונהגיהם. בפתיחת מאמרה כתבה אמילי רורטי כי ללא כישורי שכנוע פוליטיקאי עשוי להיות שוטה מסוכן, כתותח ללא מעצור. דיבור נכון, דיבור משכנע למטרה הרצויה, הוא בין הכישורים הפוליטיים המרכזיים.

כתב על כך החוקר והמרצה, משה וולמן, שבעבר כמו גם בימינו שימשה הרטוריקה הפוליטית מכשיר של מלחמה, או של תחליף למלחמה, כדי להשיג מטרות לאומיות. מנהיגים שידרו ומשדרים מסרי שכנוע בהתאם לצרכיהם – בין אם לשם השגת מטרות לאומיות ובין אם לשם השגת מטרות אישיות. אם-כן, מהן טכניקות השכנוע בהם השתמשו ומשתמשים הפוליטיקאים ישראלים?

החוקר נדיר צור התייחס למספר טכניקות אותן אדגים על נאומו של בנימין נתניהו המפורסם – "נאום בר-אילן" (2009) – הפעם הראשונה שהתייחס נתניהו במפורש לרעיון של 2 מדינות ל-2 עמים.

לבביות. מסרים אשר בסמוך אליהם מופיעות אמירות בעלות אופי ידידותי, כנה, אינטימי או נוסטלגי.ב"נאום בא-אילן", על מנת להכין את הקרקע לדיון במה שנתפס בעיניו כשורש הסכסוך נתניהו בוחר להבליט את הצעדים שנקט במישור המדיני, אך כשלב מקדים הוא בוחר לפנות לרגש וללב מאזיניו:

"כדי להביא קץ לסכסוך, צריך לתת תשובה אמתית וכנה לשאלה: מהו שורש הסכסוך? [...] היום אני מבקש לדבר על האתגר הגדול של השלום במילים הפשוטות ביותר, בגובה העיניים. גם כשמבטנו נשוא אל האופק, רגלינו חייבות להיות מחוברות לקרקע המציאות, לאמת."

הכנות, המשתקפת בדבריו – מטרתה להפיל את "חומות" ההגנה של הנמענים מפני מסרים שעלולים להוציאם "מאזור הנוחות" בהמשך נאומו. מוטיב "האמת", המבטא כנות זו, הוא מנכסיו הרטוריים הבולטים בנאום.

תגמול. התגמול מתבסס על יצירת הדדיות. כלומר, הענקת מחווה לנמען או הענקת דבר שלו ערך רגשי או כספי או הבטחה כלשהי. כך יוצר הנואם תחושה בקרב קהליו, שעליהם להחזיר לו טובה תחת טובה, למשל, בהיענות למסריו השכנועיים. התגמול בנאומו של נתניהו מתבטא בשני שלבים: יוזמה ראשונית (בהווה) לצורך קידום השלום בכלל והיחסים הכלכליים המשותפים בפרט, ותגמול (בעתיד) המתבטא במחוות הדדיות כחלק משיתופי פעולה אפשריים. כך מתאר נתניהו את צעדיו לקראת השלום:

"לצורך זה נפגשתי עם הנשיא מובארק במצרים ועם המלך עבדאללה בירדן כדי להסתייע במנהיגים אלה במאמץ להרחיב את מעגל השלום. אני פונה מכאן למנהיגי מדינות ערב ואומר: בואו ניפגש. נדבר שלום, ונעשה שלום. אני מוכן להיפגש עמכם בכל עת. אני מוכן לבוא לדמשק, לריאד, לביירות – לכל מקום וגם בירושלים. אני קורא למדינות ערב לשתף פעולה עם הפלשתינים ואתנו כדי לקדם את השלום הכלכלי."

השימוש במילים: "נפגשתי", "אני פונה", "אני מוכן" ו"אני קורא" מציין את האקטיביות והיוזמות התקדימיות שנתניהו נוקט על מנת להוכיח שהמחווה הראשונית מצידו היא מיידית. התגמול מתבטא בעיקר ברמה הפוליטית, והינו בבחינת צעדים לקראת עתיד משותף מיוחל.

היוריסטיקות. היוריסטיקות הן קיצורי דרך מנטאליים שמסייעים לנמענים להגיע למטרה שאליה כיוון "המשכנע" ללא עיבוד מחשבתי מורכב. השימוש בהיוריסטיקות שונות מאפשר לנואם להביא את נמעניו לביצוע קיצורי דרך מחשבתיים שמובילים אותם למסקנה הרצויה בדרך הקצרה ביותר ללא שימוש בטענות מורכבות, מבוססות ואפילו נכונות. נתניהו עושה שימוש בכלי זה לצורך מטרות נאומו. נתניהו משתמש ב"היוריסטיקת קיטס".

היוריסטיקת קיטס (אפקט החרוז כסיבה). מדובר בהטיה קוגניטיבית לפיה אמרה או פתגם נשפטת כיותר מדויקת או נכונה כאשר היא נאמרת כחרוז. נתניהו, אשר מודע לכוחה של החריזה, הופך את המסר לקליט יותר עבור נמעניו, ולפיכך למשכנע יותר.

בסיום נאומו אמר: "אם רק תרצו שכנינו, להיענות לקריאתינו, גם השלום יהיה בהישג ידינו." מטרתו של נתניהו כנואם, כסוכן השפעה, היא להעביר מסר שבדרך בה הוא מועבר נמעניו יניחו שהוא תקף, אף אם תקפותו לא נבחנה ואולי גם לא תבחן לעולם. כך, בדרך קליטה מסיים נתניהו את נאומו. חשוב להדגיש, שטכניקה רטורית זו היא משמעותית מאד כי היא, למעשה, משתמשת במצלול כמימד השפעה נוסף מעבר לטכניקות שפורטו לעיל הפונות לרגש או להיגיון. ככלל, יש להדגיש, שבעת השימוש בהיוריסטיקות, יוצר הנואם עבור נמעניו קיצורי דרך מנטליים ומקל עליהם לקבל את המסריו.

אם נניח לרגע בצד כל אחד את עמדותיו הפוליטיות, ללא שיפוט של "פוליטיקאי טוב" או "פוליטיקאי רע", אין ספק שיש לנו הרבה מה ללמוד על תורת השכנוע מאותן דמויות שמנהלות את חיינו.