מהן טכניקות השכנוע של ברק אובמה ? 

אובמה, וורג'יניה, 2008:

"אנחנו ארצות הברית של אמריקה

אנחנו אומה שהתמודדה עם מלחמה ושפל

עם אתגרים גדולים ואיומים גדולים

ובכל רגע ורגע

התעלינו ויכולנו לאתגרים האלה

לא כדמוקרטים

לא כרפובליקנים

אלא כאמריקאים."

כמה עצמה, כמה טכניקות שכנוע, כמה גאוניות בטקסט אחד. כיצד מצליח אובמה פעם אחר פעם לסחוף רבבות בכמיהה ובתשוקה? אילו טכניקות העברת מסרים ניתן ללמוד מהאיש הנבון הזה? איזה שיעור פרקטי ניתן ללמוד כאן מטקסט כל-כך קצר? מסתבר שדיי הרבה ! הנה מספר כלים פרקטיים לעברת מסרים בעצמה:

1. טכניקת הסירה המשותפת - אובמה משתמש בטכניקת שכנוע שמטרתה לאחד את כולם בתוך סירה אחת. כמו איש מכירות שמדבר על "אנחנו" עוד לפני שהסכימו מי מהצדדים לחתום על דפי ההסכם. זו טכניקה שמבטלת וממיסה את ההבדלים, שועטת לעבר מטרה משותפת, אחדות גורל, אינטרסים משותפים וכדומה. היכולת של אובמה להדגיש את הדומה ולטשטש את כל קווי השוני היא סגולה אדירה למנהיג. החוקרים והמרצים המרתקים גיל ונילי פרץ (2010) מצאו שבנאומו, ציין אובמה 19 פעמים את המילים "אותנו" או "לנו", 40 פעמים את המילה "אתם", 115 פעמים את המילה "שלנו" ו- 138 פעמים את המילה "אנחנו" (YES WE CAN !). קווין דאטון (2010), מרצה וחוקר באוניברסיטת אוקספורד, נכס צאן ברזל לתחום תורת השכנוע, מציין בספרו שב- 20 בינואר 2009, בנאומו הראשון של ברק אובמה כנשיא ארצות הברית, בנאום שארך 18 דקות ו- 28 שניות המילים "אנחנו", "אותנו" ו"שלנו" הופיעו בחישוב כולל כ- 155 פעמים !

אחרי נאום כזה, קצת קשה להרגיש לבד. לשם בדיוק כיוון ! תחושת הסירה המשותפת מדגישה שאין הבדלים בין דמוקרטים לרפובליקנים - כולם אמריקאים. הטכניקה הזו היא שימושית עבור כל נואם, מרצה או איש מכירות: יש למצוא את נקודות ההשקה ביניכם לבין הקהל. אותה נקודה שתסייע לכם לספר דוגמה שכל אחד יוכל להזדהות איתה, להתחבר אליה ולהרגיש שרב הדמיון על השוני.

2. טכניקת הסיפור - שימוש לב כיצד תווה אובמה במיומנות רבה את הסיפור האמריקאי. מחקרים הוכיחו שסיפור גורם לנמענים להפעיל את שני צידי המוח - הלוגי והמחושב לעומת היצירתי והקונסטרוקטיבי. אבל מעבר לעובדה המחקרית המרתקת הזו, בעזרתו של ג'ון פאברו כותב הנאומים המוכשר, אובמה פשוט יודע לספר את הסיפור של אמריקה הגדולה ובכך לאפשר לאנשים רבים להרגיש הזדהות. על מנת לפנות למכנה המשותף הרחב ביותר מספר אובמה את סיפור-העל - אותו סיפור שמניע רבבות של שומעים לפעולה, מרגש, מקרב, סוחף ומעצים. 

אז איך ניתן להשתמש בטכניקה הזו על מנת ליצור שיתוף פעולה מהדהד? כיצד ניתן ליצור הזדהות בקרב קבוצה כל-כך גדולה והטרוגנית של אנשים? 

כאשר כבר מצאתם את נקודות ההשקה, ניתן לספר סיפור אישי שאותו אתם מכירים על בוריו. אותו סיפור חייב להיות בעל ערך רגשי עמוק, שבאמת ובתמים תתחברו אליו. בנוסף, עליכם לספר את הסיפור תוך הדגשת נקודות ההשקה ביניכם לבין הקהל על מנת שאנשים שונים ימצאו את אותן נקודות חיבור. טכניקת הסיפור משתמשת בתבנית שהמוח שהאנושי שלנו התרגל כבר לשמוע: התחלה - אמצע - סוף. הגברת האמינות נוצרת בדיוק בנקודה שבה אתם מצליחים להפוך את הסיפור האישי שלכם, לסיפור שאיתו אחרים מרגישים בנוח להזדהות. נקודה זו נוצרת בטבעיות, כי סביר שסיפרתם כבר את הסיפור הזה עשרות פעמים. 

3. שיטת מעגל הזהב - אחד הכלים החשובים ביותר בהם עושה אובמה שימוש מזכירה את "שיטת מעגל הזהב" שפותחה על-ידי החוקר סיימון סינק, שכבר מזמן חצה את 12 מליון הצפיות הראשונות בהרצאתו ב- TED. סיימון סינק סיפר בהרצאה המרתקת ב- TED, שמצא שכל החברות הגדולות והמוצלחות בעולם מוכרות בהצלחה רבה את מוצריהן או רעיונותיהן דרך 3 מעגלים, כפי שכינה. ראשית הן מתחילות ב"למה?" כלומר, מדוע הן עושות את אשר הן עושות - החזון. לאחר מכן, הן מציגות את ה"איך?", כלומר, את דרכן להגשמת החלום. רק בסוף הן משיבות על ה"מה?" - מהו המוצר. אובמה לא מוכר לקהלים שלו מוצר אלא רעיון, והוא ללא ספק מתחיל תמיד בהצגת החזון. כמעט כל נאום, כמו גם הנאום בוורג'יניה, מתחיל בחזון ובעקרונות הגדולים, לאחר מכן הוא ממשיך להציג את דרכו להשגת החלום, ורק בסוף הוא "מציג את המוצר" - בין אם זו החלטה משמעותית ובין אם זה חוק חשוב. 

אובמה, יודע את הטריק הגדול: אנשים לא "קונים" רעיון בשל התועלת הרגעית שהוא מספק, אלא בזכות החזון שעומד מאחוריו. הוא יודע שאנשים כמהים אחר תמות ושאיפות, חלומות ורעיונות גדולים; וזו בדיוק ההמלצה שלי אליכם: על מנת להניע אנשים לפעולה, על מנת לרתק ולסחוף - ראשית יש להציג את החזון או "הרעיון הגדול", לאחר מכן את הדרך ורק בסוף... טוב בסוף זה כבר פחות משנה מה המוצר הסופי כי הדרך אליו היא-היא הנכונה !

רבים יאמרו שאובמה עשה טעויות אין-ספור בתקופת כהונתו, אחרים יצביעו רק על מעלותיו. אין ספק שמגרעותיו או יתרונותיו של אישיותו או הדילמות הפוליטיות שצצו (ועדיין צצות) בתקופות כהונתו הן רבות, מאתגרות ומחייבות דיון מעמיק כשלעצמו. אומנם, המטרה בניתוח רטורי היא לפרק את הטקסט לגורמים ולראות מה נוכל להפיק מכך לחיינו האישיים. כיצד נוכל להניע אנשים אחר רעיון גדול שהגינו במוחינו הקודח? כיצד נוכל לרתק, לעניין ולפתוח דלתות חדשות עבורינו בפגישות נטוורקינג? אילו כלים חשובים לתקשורת בינאישית עשויים לשמש אותנו בשיחה הבאה?