צינור מכירות הוא מושג שימושי בשימוש על ידי מנהלי מכירות ובעלי עסקים קטנים הנועד לכמת (לאמוד) את הביקוש למוצרים ושירותים שהם מספקים. לא משנה מהו המוצר על ידי ניהול יעיל של צינור המכירות שלכם תוכלו להניע את הביקוש של הלקוחות וליצור מחזור מכירות יציב ללא הפרעות עם תוצאות יותר אמינות.
צינור מכירות עובד על ידי הצבת קבוצות של לידיים או לקוחות פוטנציאליים בשלבים שונים של תהליך המכירה / מחזור המכירות ולאחר מכן למדוד את ההתקדמות שלהם דרך הצינור מלייד לא בטוח ללקוח מרוצה חוזר. לרוע המזל לאותו צינור יש נטייה "לדלוף". לידיים ולקוחות מזדמנים נופלים מחוץ לצינור מכירות בדרך ואנו יודעים שהם יוכלו להפוך מהר מאוד ללקוחות לא מרוצים
ברמה הכללית צינור מכירות הוא לא יותר מאשר אומדן תזרים מזומנים נכנסים. אנחנו מסתכלים על הלידיים והסיכויים שלנו ועורכים כמה הערכות סבירות שבסופו של דבר ירכשו את המוצרים או השירותים. מזרימים ומזינים את הנתונים ישירות לתחזיות כדי לגלות כמה הכנסות מצופה לחברה מאותם מכירות / שירותים.
אך הכוח האמיתי של ניהול צינור מכירות מתבהר כאשר אנו קובעים מדדים תקינים ומכניסים לאותו תהליך את הנתונים במטרה להגיב לשינויים שמתרחשים. לצורך המחשה: לקוח מכירות קמעונאיות של חברה מסויימת שלנו שאל אם נוכל לעזור לו לשפר את הקד"מ של החברה שלו. הוא הסביר כי הכנסות ממכירות לא גבוהות מספיק וכי הצוות שלו צריך הכשרה בסגירת מכירות, כדי שיוכלו לסגור יותר מכירות ביעילות ומהירות ובכך להגדיל ולשפר את ההכנסות ממכירות.
כשבילינו זמן עם הצוות שלו, התברר שלא היה שום דבר רע ויוצא דופן ביכולת שלהם לסגור מכירות. במקום זאת מצאנו צוות שמתקשה להתחיל או להמשיך בשיחה עם הלקוח. רוב הלקוחות הפוטנציאליים היו הולכים לחנויות ואז שוב יוצאים מבלי שלמעשה תיהיה להם ההזדמנות להכיר את המוצרים שיש לחנות להציע ושבגללם נכנסו לחנות מלכתחילה.
על ידי ניתוח צינור המכירות ונקודות מסויימות בתהליך המכירה בו היו יותר לקוחות "דולפים" מהצינור נוכל לקבוע כי אכן הבעיה הכי גדולה של צוות המכירה הוא לא לסגור עיסקה אלא בפתיחת דיאלוג עם הלקוחות. ברגע שעלינו על הבעיה המלצנו לפתוח מספר קורסים ואימוני הכשרה ויצירת כלי עבודה לעזרה כדי לסייע לצוות בפתיחת שיחה ולשמור על מהלכה עד לרגע הסגירה. שנה אחר שנה המכירות עלו ב 20% בשל כך!
ישנם מספר יתרונות בולטים לניהול צינור המכירות שלכם ביעילות:
* על ידי התמקדות בכל צינור המכירות במקום להתמקד בטווח הקצר של סגירת עיסקה/מכירה או קבלת חוזה בעל ערך הביקוש לשירותים שלכם ייגבר והתזרים מזומנים שלכם ייגדל ויהיה אמין יותר.
* ניתוח מעמיק של מתי ומדוע הלידיים והלקוחות שלכם דולפים מהצינור יאתר ויצביע במדוייק על האזור בו צריך לשפר ולהשתפר ויעזור לכם לקבל ערך גבוה יותר עבור הכסף שאתם משקיעים לקורסים ואימונים.
* אם תמשיכו לעקוב מאיפה הדליפה של המכירות בצינור שלכם ומאיפה לא, תוכלו לבנות פרופיל של לקוחות שנוטים לקנות יותר ולקוחות שקונים פחות. ידע זה יעזור לכם להתמקד בחומר השיווקי שלכם ויאפשר לכם להתמקד בסגירת הלידיים מה שיביא בסופו של דבר לתהליך מכירה משופר ויעיל יותר ופחות יקר בהוצאותיו עליו.
* לאחר שקבעתם והגדרתם צינור מכירות מדוייק, תוכלו להשתמש בו לתכנון השקות מוצרים. אם הייתם מחברים את כל המידע על המוצר שלכם לתוך צינור מכירות קיים ההייתם מקבלים במהירות מושג די טוב של כמה לידיים תוכלו לייצר כדי להגיע ליעד המכירות של המוצר החדש שלכם. זה בתורו יסייע לכם להחליט כיצד לתכנן השקות מוצרים ומושג מבחינת העלויות הכרוכות בכך. אם תצטרכו כ 500,000 לידיים כדי להגיע ליעד המכירות שלכם ככל הנראה תצטרכו לתכנן קמפיין פרסום שוק מאסיבי.
