ניהול אנשי מכירות – הנאה מוכרת יותר
מי משתין יותר גבוה ? תובנות מבני בן השלוש
בני בן השלוש מחייך בהנאה צרופה בכל פעם שהוא מטיל את מימיו מחוץ לבית, היכולת שלו לפגוע בגזע העץ ובכל פעם לנסות להגיע יותר גבוה הופכת פעילות רגילה ושגרתית, צורך ולא יותר למשחק מהנה. הנאה מביאה לשיפור ביצועים ועל זה המאמר.
הנאה תמכור יותר מכל דבר אחר, הפעם נדבר על ההנאה החשובה ביותר לסמנכ"לי המכירות, ההנאה של אנשי המכירות!
הדרכות מכירה וההבנה שהן אינן הפתרון היחיד!
יש אינספור חברות העוסקות בהדרכות, הכשרות וסדנאות מכירה בישראל וכמעט כל מחלקות המכירות מבצעות מידי תקופה הדרכת מכירות או השתלמויות מכירה לצבור אנשי המכירות, אך לא די בכך. בכדי לייצר שינוי אמיתי, כזה שיביא לשיפור לטווח הקצר והארוך במחזורי המכירות יש להפנים שהנאה מוכרת יותר.
ניהול אנשי המכירות הוא ניהול מאתגר
ניהול אנשי מכירה הינו ניהול מורכב, בחלק גדול מהארגונים לא מדובר במחלקה שנמצאת פיזית באותו החלל, עם שגרת יום קבועה, עם מערכות יחסים עם אותן האנשים. אפילו אופי העבודה אינו רק מכירות אלא ספקטרום הרבה יותר רחב: החל מגיוס הלקוח, הצגת הארגון, חיזור, סגירת עסקה, דרך מתן שירות, טיפול בתלונות ועד...
סמנכ"ל מכירות חכם יטיב עם אנשי המכירות אם ילמד כיצד להפוך את עבודתם למהנה.
עובדות על הנאה
אליבא דד"ר נורמן קוזין (תרפיה בצחוק) ילדים צוחקים 400 פעמים ביום, מבוגרים צוחקים לא יותר מ-15 פעמים בלבד ביום.
בכל מרכז מכירות טלפוני (טלמרקטינג או טלמיטינג) עם שמיעת פעמון על המכירה הראשונה של אותו יום, לא עוברות שניות עד שכל הפעמונים נשמעים.
בכל מחלקת מכירות שתולים לוח עם שמות אנשי המכירות ומבצעים תחרות רואים מיד את התוצאות של כולם עולות (כמובן שיש לבצע זאת נכון מבלי להכניס אווירה שלילית).
יש עוד הרבה עובדות אך נעבור לעיקר, מפ"מ – מוטיבציה, פשטות ומשמעות.
מפ"מ, מוטיבציה פשטות ומשמעות – עקרונות להנאה בעבודה
בכדי לבנות משחקים בעבודה, בכותבי משחקים הכוונה היא ליצירת עניין והנאה במשימות השגרה, נכון להשתמש בשלושת העקרונות הבאים:
מוטיבציה
על כולם לרצות לשחק, למי שאין מוטיבציה, לא יהיה גם הרצון לשחק ולכן חובה שבארגון נדאג למוטיבציה לעובדים. נכון הוא שמשחק והנאה יגבירו את המוטיבציה עוד יותר אך חובה שכבר בנקודת ההתחלה תהייה מוטיבציה (סדנת חדשנות ומוטיבציה בניהול).
נכון לתת תמריצים שיעודדו את אלה שיש להם פחות מוטיבציה, התמריצים יכולים להיות חיצוניים (תגמול כספי, חופשה מהנה, עיסוי בספא וכד') ותמריצים פנימיים (שיפור עצמי – שיפור ביחס לעובד עצמו, לשבח ולהלל, להכיר בערכו או במאמציו של איש המכירות וכד'). התמריצים יכולים להיות בסגנון "אם...אז..." או בסגנון "משום ש...".
פשטות
הנאה מחייבת הבנה וקלות ביצוע, משחקים או מערך תגמולים ותמריצים שאינם ברורים (כל התגמולים שיש צורך בתואר בהנדסת טילים ובניסיון מצטבר של 30 שנה באקסל ונוסחאות מתמטיות– אינם טובים) לא יועילו. התחרות או המשחק חייבים להיות בעלי סף כניסה נמוך (כדי שכולם יוכלו להשתתף), היכולת לעבור שלבים ולהתקדם צריכה להיות ריאלית ולא מתסכלת, הכללים של המשחק צריכים להיות קלים וברורים וכמובן שיש צורך גם במדידה של שיפור עצמי (בתחרות יש פעמים רבות שכל הזמן אותם אנשי המכירות הם אלה שקוטפים את הפרסים ולכן נכון גם למדוד שיפור עצמי ולהבטיח תגמול גם כך, וזאת כדי לייצר את האלופים העתידיים של הארגון).
משמעות
כל התהליך חייב להיות קשור למקום העבודה, לתהליכי העבודה, חשוב לזכור שמדובר בהנאה שמטרתה לשרת את הארגון והעובד (עניין הסדר סמנטי). זכיה של איש מכירות בתחרות "איש המכירות שהציג את השיפור העצמי הגדול ביותר ביחס לאשתקד" קשור לארגון כיוון שהביא למימוש פוטנציאל של איש מכירות שהצליח לעבור את עצמו. כך גם בתחרות על מחזור המכירות הגדול ביותר וכד'. דוגמא נוספת למשמעות היא שתוצריו של איש מכירות מסוים היו מצוינות, נכון יהיה לקיים ישיבה ולשבח אותו בפני כולם, גם כאן יש משמעות רבה וחזקה יותר לטווח הארוך לאיש המכירות עצמו ולעמיתיו למחלקה.
שגרה של הנאה בניהול מכירות
בניהול אנשי מכירות נכון לייצר הנאה בשגרה וגם באירועים המיוחדים, אלה האחרונים אמנם מתרחשים לעיתים רחוקות יותר אך הזיכרונות והחוויות מועלות בשגרה.
אירועי חברה – נסו לשלב באירועי החברה משחק חברה קטן, רצוי עם פעילות פיזית ולא בישיבה.
הנאות בגיוס – ספקו תמריצים לאיש מכירות שהביא לחברה מכר שלו והפך לגיוס מוצלח (נשאר בעבודה תקופה מסוימת). בטווח הארוך תגלו שהדבר חוסך כסף רב במערך הגיוס של החברה.
משחקי אמת – פנו חדר או מקום במחברה שבו יש משחקים, משחקים שדורשים מספר אנשים ולא אדם בודד. אנשים שמשחקים יחד עובדים טוב יותר.
עיצוב בהתאמה אישית – אפשרו לאנשי המכירות לעצב לעצמם את מקום העבודה שלהם (אנשי מכירות שעובדים בשטח ואין להם משרד, יצטרכו להיות יצירתיים יותר). להציב תמונות של המשפחה, תמונות מאירועי החברה וכד'.
סיעור מוחות – עשו לכם להרגל, אחת לתקופה לקיים ישיבת סיעור מוחות על "הנאה בעבודה" שבה משתתפים מדגם נבחר מציבור אנשי המכירות.
הדרכת מכירות – חשוב מאוד שהדרכות וסדנאות מכירה יהיו חלק משגרת העבודה ולא רק בשעות משבר. מפגשי ההדרכה והסדנאות מהווים כר פורה לרעיונות, להטמעה ולהעצמה של שינוי חיובי.
תהנו – כי זה מדבק.
אי"מ הדרכות ייעוץ ליווי והדרכה אהד גניאל הינו יועץ ומדריך בתחום הניהול, השיווק והמכירות. העבודה עם הלקוח נעשת עם כלים ומודלים של שיטת אי"מ (אווירה ידע ומכירה) תוך כדי ליווי וייעוץ במהלך כל התהליך. בהדרכות והסדנאות משולבים תרגילים אינטראקטיבים עם המודרכים כמו גם סימולציות, מקרים ותגובות, משחקי חשיבה שמציגים חלק מהמודלים וכמובן דוגמאות להשפעה על תת המודע שקשורים לשיטה.
