כיצד להצליח לפתוח חשבון עסקי חדש ולהצליח לגייס אשראי בנקאי?
היום ישבתי אצל לקוח וחייכתי מאוזן לאוזן,
הבנתי איך ע"י המלצה קטנה שלי הוא הצליח להפוך את מאזן הכוחות בפגישה מול הבנק.
הלקוח איתו אני עובדת הגדיל מאוד את היקף הפעילות שלו בשנה האחרונה ובעקבות כך היה זקוק להגדלת האשראי הבנקאי.
המלצתי אליו הייתה לפתוח חשבון חדש בבנק נוסף, לכאורה נראה פשוט, האומנם?
פתיחת חשבון ללקוח עסקי בבנק חדש מלווה בחשדות מצד המערכת הבנקאית.
הבנק החדש חוקר היכן קבור הכלב, נשאלות שאלות כגון:
• מה פתאום הוא רוצה לפתוח אצלי חשבון עסקי?
• למה עכשיו?
• מה קורה בחשבון הקיים?
• האם העסק יציב?
• מהי רמת הסיכון מול הלקוח?
• מה לא בסדר בבנק מולו הוא עובד?
כפי שהצלחתם להבין, הנחת העבודה הראשונית (בדרך כלל ) היא שכאשר לקוח עסקי רוצה לפתוח חשבון נוסף הוא כנראה במצוקת אשראי.
מיד הפקיד שממול מתחיל לחקור ונסות להבין היכן הבעיה, ברגע שמלווה גם בקשה לאשראי לפתיחת החשבון החשדות מתגברים והפקיד מגביר את החקירה, החשדנות גדלה , הסיכוי לקבל אשראי בטווח הקצר קטן.
בעל העסק בתמימותו חושב שאין ברור יותר מלפתוח חשבון בבנק נוסף בעת מצוקת אשראי , בדרך כלל עם בקשת פתיחת החשבון מלווה גם בקשת אשראי מצד הלקוח.
איך לגשר על הפערים?
המלצתי הינה:
בעת פתיחת חשבון עסקי חדש בצעו את הפעולות הבאות:
• נסו למצוא בנק וסניף בו אתם מכירים לקוח עסקי המנהל את חשבונותיו באותו סניף ואשר יכול להמליץ עליכם.
• פתחו חשבון דווקא שאינכם זקוקים לאשראי בטווח הקצר.
• תנו זמן למערכת היחסים שלכם ושל העובדים בסניף להתפתח לפני בקשת האשראי הראשונה.
לאחר שציידתי את הלקוח שלי בעצות אלו פנה הלקוח לסניף בו אחת הפקידות מכירה אותו. בתהליך פתיחת החשבון הוא אמר שאינו מעוניין באשראי כלל, הוא פשוט מעוניין לפתוח חשבון נוסף בגלל היקף הפעילות של החברה, וכרגע רוצה להתחיל לפעול בחשבון ללא אשראי.
הפקידה הייתה די המומה, מה שקרה מרגע זה והילך הוא היפוך תפקידים, הפקידה בסניף ניסתה לשכנע אותו לקחת אשראי מכל סוג: מסגרת אשראי, כרטיסי אשראי , הלוואה וכו..
הלקוח סרב, היא פשוט לא האמינה. כבדרך אגב הוא זרק שעליו להחליף משאית בקרוב, והיא בקשה שיבטיח לה שאת מימון המשאית החדשה הוא יעשה דרכם, הוא אמר שישקול זאת ברצינות.
דמיינו לכם מה היה קורה אם אותו בעל עסק היה נכנס לסניף בו הוא לא מכיר אף אחד, ואומר
" שלום, באתי לפתוח חשבון עסקי חדש ואני מעוניין בהלוואה לרכישת משאית חדשה"?
שמי ליאת ברנשטיין, מומחית בתחום הניהול והכספים בעסק. יועצת ומלווה אנשי עסקים כמוך לשיפור התוצאות העסקיות והגדלת הרווחים. בעלת MBA מימון וחשבונאות אונ' תל אביב, B.A כלכלה אונ' ירושלים וניסיון בנקאי עשיר. אני מזמינה אותך להיכנס לאתר שלי www.liat4biz.co.il לקבלת טיפים ועזרה ראשונה בתחום הניהול הפיננסי. לקבלת מתנה "המדריך לגיוס אשראי בנקאי" לחץ כאן.
