טיפול בהתנגדויות של לקוחות ? עדיף למנוע אותן מראש 

סדנת מכירות - מדוע לטפל בהתנגדויות אם אפשר למנוע אותן - מאמר מקצועי מתוך קורס מכירות

סדנאות רבות בתחום המכירות מלמדות טכניקות ושיטות מופלאות ומתוחכמות לטיפול "בהתנגדויות הלקוח". התנגדות לקוח בדרך כלל מתרחשת לקראת סיום הפגישה, בה איש המכירות דוחק את הלקוח לקבל החלטה בנוגע להצעה שזה עתה הציע.

בדרך כלל, התנגדות של לקוח נובעת מחוסר הבנה של ערכי המוצר והערך המוסף של המוצר לחייו של הלקוח, או פחד לצאת פראייר ולרכוש מוצר יקר ממחיר השוק. סוכני מכירות מפחדים להגיע לסיטואציה זו כי שם מתחילה ההתמודדות הפסיכולוגית האמיתית בין הצדדים.

כמו בכל משא ומתן, כל צד מושך את השיחה לעבר התנאים שלו, לעיתים גם במחיר של אובדן העסקה. אנשי מכירות מיומנים ישלפו מהשרוול טריקים ושיטות לטיפול בהתנגדויות הלקוח עד אשר ייכנע ויבצע את הרכישה. התנגדות יכולה לצוץ גל לאורך הפגישה עצמה, ללא כל קשר למוצר המוצע על ידי איש המכירות.

"התנגדות" היא פעולה אקטיבית של הלקוח בניסיון לדחות את מאמצי השכנוע של איש המכירות. משפטי התנגדות מוכרים שמשמיע הלקוח :
"אין לי כסף"
"זה יקר לי"
"יש טובים יותר"
"אני לא בטוח שאני צריך את זה" ועוד...

ברוב המקרים התנגדויות אלו מבוססות על פחד של הלקוח מלקבל החלטה. מלבד השיטה והטכניקות לטיפול בהתנגדויות של הלקוח, שיטות הנלמדות בכל סדנת מכירות כזו או אחרת, קיימת שיטה למניעת ההתנגדות מראש.

אני בטוח שחייו של איש המכירות יהיו קלים יותר אם הלקוח יתעסק בהצעה עצמה ולא בהתנגדות למו"מ. מניעת התנגדויות מתחילה בדרך שבה איש המכירות מנהל את הפגישה וכיצד יצר מראש את התנאים האופטימליים לקיומה ללא התנגדויות.

אנו מכנים זאת "הבהרת ציפיות" וביצוע "יחסי ציבור" לקראת העברת המסרים ללקוח. מסתבר שהכנה נפשית ותקשורתית נכונה המתבצעת על ידי איש המכירות טרם הפגישה ובתחילתה, מונעת לרוב התנגדויות מיותרות של הלקוח – דבר המאפשר לאיש המכירות להגיע לסגירת עסקה מהר יותר ובצורה קלה יותר.

סדנת מכירות בה מלמדים את הטכניקות למניעת התנגדויות או צמצום משמעותי שלהם, יכולה להוביל את סוכן המכירות להצלחה עסקית. החשיבות ללמוד כיצד למנוע התנגדויות חשובה יותר מאשר טכניקות לטיפול בהתנגדויות.

בהצלחה !