גם בנושאי השקעות וגם בנושאי חסכון וביטוח פנסיוניים החוק מבדיל בין מי שעובדים כיועצים ובין מי שעובדים כמשווקים, אולם לכלל הציבור יש מודעות נמוכה לנושא. מה ההבדלים האמיתיים בין יועץ ובין סוכן או משווק פנסיוני ומה משמעות ההבדל הזה כשעוסקים בגובה החסכונות שנצבור לקראת גיל הפנסיה?
ההבדל – "זיקה"לכאורה, תפקידם של המשווק והיועץ הוא דומה: שניהם רשאים לייעץ לעמית בדבר המסלולים הפנסיוניים השונים העומדים לרשותו, להמליץ על מסלולים, מכשירים או גופי ניהול ולבדוק את מרכיבי החסכון והביטוח. שניהם יכולים להתמקח על דמי ניהול ולבצע רכישות והעברות של מוצרים פנסיוניים, באישורו של הלקוח.
הדבר דומה לקניית בגדים. אופציה אחת היא ללכת עם חבר או חברה ולעבור בין חנויות שונות. אופציה שניה היא ללכת לחנות מסוימת ולהתייעץ עם המוכר. אם המוכר אומר ש-"הבגדים הם ממש בול עליכם!" עד כמה ניתן לקחת את דבריו ברצינות? הרי יש למוכר אינטרס שתקנו דווקא בחנות שלו. סביר שכשחבר ימליץ תקשיבו לו יותר, כי האינטרס היחיד שיש לו הוא לעזור לכם בקנייה.
החוק מבדיל בין מי שהוא בעל "זיקה" למוצר פנסיוני כזה או אחר ומי שאינו. מי שאין לו זיקה למוצרים פנסיוניים מסוימים כגון קופות גמל, קרנות השתלמות או ביטוחי מנהלים, הרי שהוא נחשב ליועץ, מי שיש לו זיקה נחשב למשווק או סוכן. בשני המקרים על המשווק והיועץ לעבור הכשרה דומה, מבחנים דומים וסטאג' דומה, רק הרישיון הניתן הוא שונה, ובכל מקרה קיימת חובת גילוי נאות לעמית או הלקוח (הקיים או הפוטנציאלי).
אינטרסים של משווקי ויועצי פנסיהכאשר משווק פנסיוני מצליח למכור לכם תוכנית פנסיה מסוימת הוא מקבל עליה עמלה מטעם הגוף המנהל - בתי ההשקעות או חברות הביטוח. פועל יוצא של ניגוד האינטרסים הזה הוא כי כאשר מקבלים ייעוץ ממשווק פנסיוני, הייעוץ שתקבלו צפוי להיות מוטה בהתאם לאינטרסים של המשווקים עצמם.
ההבדל בשיטות התגמולמשווק פנסיוני מקבל לרב עמלה מתמשכת אשר נגזרת כאחוז מהחסכון הפנסיוני שצברתם. בניגוד אליו, יועץ פנסיוני עצמאי מקבל שכר ייעוץ חד- פעמי למשך תקופת הייעוץ. ישנם יועצים עצמאיים הנותנים פגישת ייעוץ אחת או שתיים וישנם כאלו המלווים את הלקוח לתקופה של מספר חודשים ועד שלוש שנים, ואז התשלום יכול להיות עבור התקופה כולה.
איפה ניתן לאתר יועצים פנסיוניים?אחד המקומות בהם פועלים יועצים פנסיונים שאינם משווקים הוא הבנקים, אולם גם שם הייעוץ אינו חף מאינטרסים זרים שאינם לטובת הלקוח - בין בגלל תוכניות חסכון והשקעה שיש לבנק עצמו, שיכולות להתחרות במוצרים הפנסיונים, בין בגלל כמות ההשקעה הרבה הנדרשת, ושאינה כוללת תגמול נוסף, ובכך מביאה יועצים רבים לעצלות והמלצה להשאר עם הקיים. קיימים עשרות בודדות של משרדי ייעוץ פנסיוני עצמאיים והללו גובים כמה אלפי שקלים עבור ייעוץ מסוג זה, תוך תלות במורכבותו של התיק.
רצוי לבחור בייעוץ פנסיוני אובייקטיבי אצל יועץ שאינו משווק, אולם קשה היום מאד לקבל ייעוץ כזה. הבנקים מפעילים שירותי ייעוץ פנסיונים שגם הם נגועים בחוסר אוביקטיביות, ושירותי ייעוץ פרטיים עולים כסף רב, אך יכולים להביא להבדל של ממש, הבדל של גובה קצבה חודשית השונה במאות שקלים בגיל הפנסיה.
