למכור קרח לאסקימוסי - האמנם ? 

במהלך השנים כאשר חברי ומכרי הבחינו ביכולת המכירה הגבוהה שלי,נהגו לומר בכל הזדמנות

 "את יכולה למכור קרח לאסקימוסי",

מאז ומתמיד סלדתי מהמשפט הזה.

כפי שידוע לנו האסקימוסים חיים באזורים כמו גרינלנד, קנדה,אלסקה, סיביר.

במקומות הללו קיים שלג בכל ימות השנה (או לפחות ברובם), אפילו ביתם עשוי מקרח.

אם כך? מדוע למכור להם קרח נוסף? מה הצורך או מה התועלת שיקבלו מקניית קרח נוסף?

המשפט הנ"ל  נותן בדיוק  את הפרשנות השלילית לאיש המכירות, כי בעצם המשפט אומר

אפשר למכור לאדם מוצר שהוא אינו צריך, ולכן אני מתנגדת למשפט הזה.

במקרה הזה איש המכירות מוצג כלא אמין לא ישר תחמן וכל אותם הביטויים

ששמענו בעבר על אנשי המכירות.

כנגד זאת ישנו סיפור מאוד מוכר,ידוע ואהוב עלי, על שני אנשי מכירות שנשלחו לאחת ממדינות

אפריקה למכור לתושבים נעליים או סנדלים.הראשון היגיע וחזר כלעומת שבא מאחר ולטענתו כל

התושבים הולכים יחפים, ולכן אין להם צורך בנעלים.

השני היגיע והתקשר בבהילות למעסיק שלו ובקש לשלוח בדחיפות אלפי זוגות נעלים,

מאחר ולטענתו השוק שם בתול לגמרי,כולם הולכים יחפים, וזו הזדמנות מצוינת למכירה גדולה מאוד.

יקום החכם התורן ויאמר אם הם חיים באפריקה וכל חייהם הולכים יחפים,

לשם מה הם זקוקים לנעלים????? וכאן יכנס משפט ידוע אחר:

"ירצו יאכלו לא ירצו לא יאכלו" כלומר, כאן אין את עניין הרמייה כפי שקרה אצל האסקימוסים,

כאן  ניתן לתת ערך ותועלת למוצר עצמו.ניתן להסביר לאותם אנשים איזה ערך

יש לסנדלים שהם ירכשו, איזה נזקים יפחתו להם ( למשל פציעה בעת ריצה,או פגיעת

בעלי חיים כמו הכשת נחש) וכך להראות את התועלת שתצמח להם בעת רכישת

הסנדלים.כמובן ששיקול הדעת וההחלטה תהיה בסופו של דבר של הלקוח בעצמו.

אפשר לומר  שאם אותו שבט אפריקאי הסתדר כל חייו ללא סנדלים יכול להמשיך

ולהסתדר בלעדיהם.זה נכון, ובכל זאת ישנה קידמה שלא ניתן להימנע ממנה,

 מאידך דברים,מנהגים משתנים.

ניתן להשוות את הדבר להתקדמות הטכנולוגית.בעבר  אנשים הסתדרו בלי חשמל,

בלי מחשבים ובלי טיסות.ובכל זאת נראה שהיום הדבר בלתי אפשרי.

המסר החשוב ביותר שברצוני להעביר הוא: כדי להיות איש מכירות מצליח

 חשוב מאוד לאתר את צורכי הלקוח,

לחשוב איך אני יכולה לפתור לו בעיה ואיך במקרים מסוימים  לומר ללקוח,

במוצר הזה אין לך צורך, הוא לא יועיל לך, או לא יפתור לך את הבעיה. 

.