מהו תהליך המכירה שיביא לכם את העסקה הבאה ואת זאת שאחריה בשיטתיות... 

שום דבר לא קורה בעסק שלכם עד שאתם מתחילים למכור. היכולת שלכם למכור את המוצרים או השירותים שלכם קובעת את הרווחים או הפסדים, ההצלחה או הכישלון שלכם בעסק.

על מנת שתהליך המכירה יהיה יעיל, הוא חייב להיות מתוכנן ומאורגן לפרטי פרטים, מההתחלה ועד הסוף. רצוי שיהיה לכם סקריפט ששיננתם לכל מילה או פעולה שלכם. אתם לא רוצים להשאיר איזשהו עניין פתוח ותלוי באוויר.

העניין הוא שלמכור זה כמו לבשל עם מתכון. אתם רוצים להשתמש במרכיבים הנכונים, לערבב אותם בסדר הנכון ובעיתוי הנכון. (אני לא רוצה לחשוב איך נראית עוגה עם הרכיבים הלא נכונים ושנאפתה יתר על המידה או הרבה פחות מהזמן הרצוי..... )

לכל החברות המצליחות יש תהליך מכירתי שהן בדקו, עיצבו ושייפו ושניתן להשתמש בו ולשכפל אותו שוב ושוב עם כל לקוח פוטנציאלי.

כאשר ישנו תהליך מכירה ברור ומוכח, ניתן לחזות בצורה כמעט וודאית את כמה מכירות תשיגו, מהו מחיר המכירה הממוצע ומהו הרווח שלכם.

ישנם 7 צעדים על מנת להצליח במכירות, וחשוב לבצע אותם בסדר הנכון ולא לשנות את הסדר...

שלב ראשון - מציאת לקוחות פוטנציאלים

אתם רוצים לדבר ישירות עם האנשים שיכולים ורוצים לקנות מכם ויש להם את האפשרות לשלם לכם בפרק זמן סביר.

• השיווק והפרסום שלכם נועדו לספר ללקוחות הפוטנציאלים שהמוצר שלכם יעזור להם. כלומר:

• ללקוח הפוטנציאלי שלכם צורך מיידי למה שאתם מוכרים.
• הלקוח הפוטנציאלי מכיר אתכם, מחבב אתכם, ומכבד את העסק או המוצרים שלכם.
• הלקוח הפוטנציאלי יכול לקנות ולשלם על המוצר שלכם במידה והוא אוהב אותו.

• תכננו את המילים המדוייקות בהם תשתמשו כאשר אתם מאתרים את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.

איך אתם מאתרים אותם? בטלפון, בהצגה עצמית שלכם ושל העסק שלכם, באתר ועוד... – פשוט תשאלו שאלה שמכוונת לתוצאה או לתועלת של מה שאתם מוכר. לדוגמא: "שלום, אני רון מחברת ABC. האם אפשר לעניין אותך בדרך שתפחית את הוצאות המשלוח שלך בעסק ב – 20-30%?"

תזכרו שכאשר אתם מדברים עם מועמד בטלפון, אתם מוכרים את הפגישה אתכם ולא את המוצר עצמו.

שלב שני - כימיה ואמון

הלקוחות הפוטנציאליים שלכם לא יקשיבו לכם או יקנו מכם אלא אם הם מחבב ומאמינים לכם. לכן, היו ידידותיים, ישירים ואמינים. התלבשו בצורה מכובדת (כן, גם בארץ שטופת השמש שלנו המעודדת לבוש שאינו רשמי). תשאלו הרבה שאלות והקשיבו בזהירות לתשובות. והכי חשוב: אל תנסו למכור עד שהלקוח הפוטנציאלי שלכם מרגיש רגוע ונינוח אתכם.

שלב שלישי - זיהוי צרכים

זהו החלק הכי קריטי בכל התהליך.

אתם רוצים לשאול שאלות מובנות, בצורה מתוכננת וזהירה,כך שתוכלו להבין לעומק את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם. תבינו, יש יחס ברור בין היכולת שלכם לשאול שאלות לבין ההצלחה עסקית שלכם.

מהי הדרך הכי פשוטה לאתר את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם?

תכננו את השאלות שאתם רוצים לשאול מלה במלה ןאל תעשו שום מאמץ למכור או לדבר על המוצר שלכם. אתם שם רק בשביל להבין מה הם צריכים ולא יותר.

חזרו על התשובות מחדש במילים שלכם על מנת לוודא שהבנתם בבירור את רצונותיו וצרכיו של הלקוח הפוטנציאלי שלכם.

שלב רביעי – הצגת הפתרון

בשלב הזה המכירה האמיתית מתחילה. אתם רוצים להתייחס לתשובות שקיבלתם בשלב הקודם ולשלב את המענה שלכם על הצרכים והרצונות של הלקוח הפוטנציאלי במה שאתם אומרים או מציגים. כלומר, אתם מראים לו, איך המוצר או השירות שלכם יכול לענות, באופן ספציפי, למה שהוא מחפש. אתם רוצים להימנע מתיאור כולל שיכול להתאים לכולם כיוון שלא תהיה כאן התייחסות אישית ללקוח הפוטנציאלי שלכם איתו דיברתם בשלב הקודם.

שלב חמישי – טיפול בהתנגדויות

כמעט לכל הלקוחות יהיו שאלות, דאגות ואי הבנות לגבי המוצר שלכם. אם אתם מקבלים התנגדויות כמו: יקר לי מידי, אין לי זמן, למה לי לעבוד איתך, המוצר נראה מסובך מידי.... וכו' – מה שאתם רוצים לעשות הוא לרשום את ההתנגדויות השכיחות שאתם מקבלים ולענות על כל התנגדות כזאת מראש כך שכאשר לקוח פוטנציאלי ישמיע בפניכם אותה, תדעו מיד מה לענות ותעשו זאת בביטחון ללא גמגומים והשהיות מיותרות.

שלב שישי - סגירת המכירה

אנשי המכירות המצליחים ביותר מתכננים את תהליך המכירה שלהם מבעוד מועד. זהו השלב שלצערי, רבים מתקשים בו. הפחד מדחייה מונע ב-80% מהמקרים מאיש המכירות לבקש (באופן יזום) את המכירה מהלקוח. העניין הוא ש-50% מהעסקאות נכשלות ללא שאיש המכירות ביקש איזושהי התחייבות מהלקוח.

ישנן 2 שאלות שאתם יכולים לשאול על מנת לוודא שהלקוח שלכם מוכן לסגור את העסקה במכירה:

• האם יש לך אי אלו שאלות או נושאים פתוחים שעדיין לא כיסיתי?
• האם זה נשמע לך הגיוני?

שלב שביעי ואחרון – קבלת הפניות ומכירות חוזרות מהלקוח

הבסיס של כל עסק מצליח טמון ביכולת שלו ליצור לקוחות מרוצים שחוזרים שוב ושוב לרכוש מכם.  הטריק הוא להתייחס לכל לקוח, אפילו לפני שהוא רוכש בפעם הראשונה מכם, כמישהו שיישאר לקוח שלכם לתקופה ארוכה. תנו לו שירות מנומס ואדיב בזמן המכירה ולאחריה.

עוד אלמנט בעסק מצליח, הוא קבלת הפניות מלקוחות. כמה פשוט הוא לבקש הפניות מלקוחות מרוצים. ברגע שקיבלתם הפנייה, חזרו ללקוח שהפנה והודו לו, בין אם בפתק תודה, שיחה או כל דבר אחר.

לסיכום

תהליך המכירה שלכם הוא המנוע שמניע את העסק קדימה. קחו את הזמן לכתוב כל שלב בהתאמה לעסק שלכם. במידה ויש לכם אנשי מכירות, ודאו שהם עוקבים אחר השלבים ומיישמים אותם (אפשר ורצוי גם להתאמן במשחק תפקידים).

ואל תשכחו ששום דבר לא חקוק בסלע, אם אתם מוצאים שיש משפט שאתם אומרים שמביא לכם יותר תוצאות, תשמרו על סדר הצעדים ותשפרו אותם כל הזמן בהתאם לתוצאות שאתם מקבלים בשטח. תמיד ניתן להשתפר ולהיות יותר טובים. אתם לעיתים יכולים להגדיל את המכירות שלכם פי 5 ו-10 פעמים ע"י התמקצעות ותרגול של תהליך המכירה שלכם.