האם חברות SMB צריכות לשווק עצמן למגזר ה- SMB ? 

עד לא מזמן היה נראה כי המיקוד של ספקיות פתרונות העל (כגון SAP, אורקל, מיקרוסופט וכו') הינו השוק התאגידי. כיום אנו מבחינים בשינוי מהותי במיקוד זה - נראה כי קיימת התמקדות ברורה בשוק ה- SMB.
גורמים כגון רוויה בשוק התאגידי, ריבוי הפוטנציאל הטמון במגזר ה- SMB, הזנחתו לאורך שנים רבות ועוד הביאו לשינוי מיקוד עסקי זה.
חברות אלו מביאות עימן סל חדש של פתרונות ואפשרויות אשר היו חסומים עד לא מזמן בפני ארגוני ה- SMB. עובדה זאת גורמת לחברות רבות אשר שרתו נאמנה את מגזר ה- SMB להגרר למצב של תחרות על תשומת ליבו של הלקוח מול תקציבי שיווק ומכירה גבוהיים ביותר של הספקיות הגדולות.

השינוי המהותי גורמת לחברות הענק לנסות לחדור לשוק "כלפי מטה" ומאלצת ארגונים קטנים יותר להתחיל לחדור לשוק "כלפי מעלה".

וכאן מתחיל האתגר - איך לשווק עצמך לשוק שנהנה כיום מחיזורם של הענקים?

ברור לכל כי לא ניתן לייצר את אותו רעש תקשורתי אשר מייצרות הענקיות - אולם בחכמה ניתן להנות ממנו. הצפת המודעות לצרכי המחשוב השונים המתבצעת על ידי החברות הגדולות פועלות בעקיפין לטובתן של חברות ה- SMB המספקות פתרונות דומים או תחליפיים.
חברות אשר סיפקו גם בעבר שירותים למגזר ה- SMB נוטות להתמקצע במגזר מסויים או בתחום עסקי כלשהו. קיים להם קהל לקוחות נאמן ביותר, והפתרונות שלהם תפורים ביותר לצרכי הארגונים אותם הם משרתים. נקודות אלו הינן חשובות ביותר כאשר ארגון בינוני משווק את פתרונותיו ובכיוונים אלו יש להשקיע את המשאבים המצומצמים הנתונים לרשותו.

להלן מספר דוגמאות כיצד להעצים את השיווק החושף את הגורמים המבדלים אותך.

בידול - נצל את הבנתך את השוק, הבעיות העומדות מול ארגונים במגזר ואת צורת ההתנהלות הארגונית שלהם
בהיותך שחקן המגיע מאותו שוק, האתגרים העומדים מול לקוחותיך נהירים לך. בנה את תמהיל החשיפה שלך כך שיתאים לשפתם, לצורת ההתנהלות שלהם. אפשר "גמישות יתר" במקומות בהם יודע אתה כי היא נדרשת ובכך בדל את עצמך מאותם ארגונים הנכנסים לתחומך

שתף פעולה - בנה שיתופי פעולה עסקיים לטובת השיווק שלך
המצב הטוב ביותר בו תרצה למצוא את עצמך הוא שחברות אשר עובדות אצל לקוח פוטנציאלי שלך, ימליצו בפני הלקוח על עבודה איתך ו/או יראו בשת"פ איתך כמנוף לשני הצדדים. שיווק עם שותפים עיסקיים הינו תהליך מורכב, בו כל הצדדים צריכים להרגיש כי האינטרסים שלהם מקבלים מענה. חשיבה יצירתית תוך דגש על Win Win לכל הצדדים יכולה להניב שיתופי פעולה מפרים מעין כמותם ולאפשר פתיחת דלתות שלכאורה נראו סגורות עד אותו הרגע. כל חברה מתמחה במספר תחומי עיסוק, אולם הלקוח, מחפש את הפתרון השלם, המורכב מייעוץ ושירותים אשר לא תמיד מקבלים מענה מחברה אחת (שירותי תיכנות, שירותי מוצר, שירותי תשתית וכו).
ולא פחות חשוב - מדובר בפעילויות עם עלויות שיווק נמוכות יחסית, כאשר לפחות שני גורמים נושאים בנטל.

התמקדות - סמן מגזרים בהם פתרונך מוכח במספר רב של לקוחות פעילים
הבעיות הקיימות במגזר בו ביססת את פתרונך דומות מארגון לארגון. שאף למצב את פתרונך כקרוב ביותר לצרכיו של הארגונים האחרים באותו מגזר. הפגן באמצעים שונים את הידע הנצבר בארגונך על מנת להתאים בזמן קצר ביותר יחסי את הפתרון שלך לעומת מתחריך.

החשוב מכלם - נצל את הכח הטמון בלקוחותיך
לקוחות מרוצים ממגזר ה- SMB הינם מליצי יושר הטובים ביותר לארגונים אחרים מאותו מגזר (ואף יותר מזה - מאותו ורטיקאל). כולם יודעים זאת אולם מעטים משתמשים במנוף זה בחוכמה.
לקוחות ישמחו לספר על פתרונות מוצלחים, ישמחו להציג (הן בארגונם והן מעל במות שונות) את האתגר ופתרונו. פעילויות כגון שולחנות עגולים, סיפורי לקוח, ביקורים הדדים והפרייה הדדית הינם פעילויות של שיווק ממוקד המעצים את הניראות של חברתך בעיני לקוחות פוטנציאליים ובה בעת מחזק את הקשר עם הלקוחות הקיימים.


סיכום:
כן, חברות SMB הרוצות להציע את פתרונם לשוק ה- SMB חייבות לבצע שיווק.
שיווק זה יהיה שונה בתכלית מהשיווק אותו מבצעים התאגידים הגדולים. הוא יהיה ממוקד יותר, יסתמך על הכרותך עם המגזר שפתו וצריכיו ויביא לידי ביטוי את הידע הנצבר עד כה בארגונך בהתמודדות עם הקשיים השונים אותם חווים ארגוני SMB עצמם.