איך לעבוד עם בנקים?
זמן קצר לאחר שהתחלתי לעבוד עם לקוח מתחום האלקטרוניקה, לפני שהספקנו לטפל בעסק, הוא הגיע אלי נרעש וסיפר לי ש"הבנק סגר את הברז". ברור הנתונים העלה שלקוח גדול שלו נקלע לקשיים ושני צ'קים שקיבל ממנו חזרו. דבר זה שם אותו מיד במצוקה תזרימית. מצוקתו מובנת עוד יותר כשלוקחים בחשבון שהבנקאי הקבוע שלו שהכיר אותו זמן רב והיה עוזר לו במצבים דומים בעבר - קודם למשרה בכירה והבנקאי החדש לא הסכים להגדיל לו את מסגרת האשראי, ואף החזיר לו ארבעה צ'קים בלי הודעה מוקדמת.
הוא עבד עם הבנקאי שלו במשך שנים ואפילו נשאר אצלו בבנק בצפון לאחר שהעתיק את מקום מגוריו לאזור המרכז. הוא סמך עליו וידע שהבנקאי תמיד ייתן בו אמון. עד שיום אחד הוא פשוט קודם... וכך נעלמו ברגע הקשרים עליהם סמך.
זה מה שעשינו...
טיפול
הנחתי את הלקוח ללכת מיד לפתוח חשבון בבנק אחר כדי לא להיות תלוי בבנק אחד. הוא לא האמין שיתקבל בבנק אחר במצבו הנוכחי ושיסכימו לקבלו ללא בטחונות, אך דחקתי בו לעבור מייד מבנק לבנק עד שימצא את הבנק שיפתח לו חשבון. הוא עבר מבנק גדול אחד למשנהו, ואכן לא התקבל באף אחד. בשלב זה הנחתי אותו לגשת לבנק קטן, ושם למרבה הפלא הצליח לפתוח חשבון מייד.
כשהבנק המקורי שלו ראה שהוא מתחיל להפקיד צ'קים במקום אחר - פנו אליו מייד והיחס והתנאים שזכה להם השתפרו עד מאד.
מה קרה כאן בעצם? אפשר לאמר שהשוק נפתח לתחרות וחוקי הביקוש וההיצע הופעלו. הלקוח כבר לא הייה לחוץ ומפוחד מהסיטואציה אלא נעשה גורם עליה. הבנק מצד שני איבד את הכח הבלעדי שהייה לו ואפילו אויים באיבוד הלקוח שכאמור נהג לקנות ממנו כסף...
ראוי להכניס כאן מילת אזהרה. אל תהפכו זאת לשיטה לפתוח כמה שיותר חשבונות בכמה שיותר בנקים כי אז אפשר לאבד שליטה ולהכנס להתחיבויות שקשה לעמוד בהן. בקיצור, כמו בכל תחום אחר, יש לשמור על איזון.
חשוב להתיחס אל הבנק כאל ספק שלך. ספק המספק לך כסף תמורת כסף. אם תסתמך על ספק אחד, הוא יוכל להציב לך כל תנאי ואתה תאלץ להסכים. ברגע שיש לך כמה ספקים - המשחק שלך גדל והספקים מתחרים עליך כלקוח. אלו בדיוק חוקי המשחק גם עם בנקים.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום.
בהצלחה!
עפר פלאוט
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
www.expeditor.co.il
