פיתוח עסקי - איזה מידע לאסוף עבור מועדון לקוחות? 

חלק מתהליכי פיתוח עסקי הם הפעילויות להקמת מועדון לקוחות ושימור הלקוחות, בפוסט על ניהול לקוחות הצגנו כיצד ניתן לחלק את הלקוחות ואז כיצד יש להתייחס אליהם.על מנת לבצע  חלוקה זו ולתת את השרות הרלוונטי יש לאסוף מידע על פעילות הלקוחות. את המידע ניתן לחלק לשלושה סוגים עיקריים:

מידע דמוגרפי – המידע מי הם הלקוחות של הארגון הוא אחד מרכיבי המידע המשמעותיים ביותר ביכולת של הארגון לבצע פיתוח עסקי נכון וממוקד, מידע זה הינו כלל הפרטים האישיים של הלקוח, מין,גיל,מקום מגורים. במידה והנתונים רלוונטיים אז מומלץ לשאול על תחביבים, השכלה, חברים, פנאי ,משפחה, מצב כלכלי וכו'. אומנם איסוף זה הוא יחסית לוקח זמן ולא כל הלקוחות יסכימו למלא את כל הפרטים, אך ניתן לתגמל אותם על מילוי הפרטים כגון % הנחה או פריט מתנה ועוד כי הם חיוניים לתהליך של פיתוח עסקי.

מידע עסקי – מידע זה מתיחס להתנהגות הלקוחות בהיבטי הצריכה, מה הם קונים, איפה הם קונים, מתי הם קונים, אילו פריטים הם אוהבים, באילו שעות לרב מתבצעת הקניה, תדירות הקניה, רגישות למבצעים של הנחות או קידום פריטים ועוד. מידע זה ניתן לאיסוף לרב על ידי מערכות המידע הקיימות בארגון, לעיתים מהערכות המידע לא יודעות לנתח מידע זה ולכן יש צורך בטיוב המידע. קיימת חשיבות גבוהה לאיסוף המידע בהתיחס למידע הדמוגרפי כך ניתן לבצע הקשרים בין  התנהגות הצרכנים לבין מאפיינים כללים שלהם.

מידע איכותני – כאשר אנו מבצעים פיתוח עסקי על גבי מידע שנאסף אנו מעוניינים להבין הקשרים, למרות איסוף המידע העסקי והדמוגרפי וההצלבות בינהם לעיתים קשה להגיע למסקנות בצורה החלטית, לכן הכי פשוט הוא לשאול את הלקוחות. איסוף מידע זה נעשה בשתי תצורות:
תצפיות – ביצוע תצפיות על הלקוחות, כיצד הם קונים, כיצד הם בודקים את הסחורה, כמה זמן לוקח להם להחליט, מה גורם להם להחליט, מי משתתף בתהליך ההחלטה על הקניה ועוד. ביצוע תצפיות אלו צריכים להיעשות על ידי מתצפתים מיומנים ( לרב דרך חברות שיווק או חברות פיתוח עסקי) ומספיק פרויקט של פעם אחת איסוף מידע.
תשאול –  תשאול לקוחות על תצורת הרכישה או אי הרכישה שלהם, מה העמדות שלהם לגבי המותג של החברה, מה הן סיבות הקנייה שלהם ומה המניעים שלהם לפעילות שלהם. שאלות אלו צריכות להיות מופנות ללקוחות מסוגים שונים עם הרגלי צריכה שונים. גם איסוף מידע זה מומלץ שיעשה על ידי או בהנחיית חברת יעוץ בנושא פיתוח עסקי.
על מנת להניע את הלקוחות לפעולה ולשיתוף מידע מומלץ קצת להחניף אליהם להסביר להם שהם נבחרו על מנת לייעץ ולעזור להעלות רעיונות לשיפור, וגם תגמול כספי יכול לעזור.

לסיכום, כאשר מבצעים הקמה או ניהול של מועדון לקוחות כחלק מתהליכי פיתוח עסקי בארגון חשוב לאסוף מידע רלוונטי על מנת שניתן יהיה למנף את הפעילות העסקית. הלקוחות הם החמצן של הארגון ומקור ההכנסה שלו, להכיר אותם זה הרבה יותר מצורך קיומי.